بقلم سكوت جوري - نائب الرئيس ، الشركاء والتحالفات العالمية ، Skyhigh Security
14 أغسطس 2023 5 قراءة دقيقة
يصادف هذا الشهر ، أغسطس 2023 ، رسميا الذكرى السنوية الأولى لي Skyhigh Securityرئيس القناة العالمية - مما يجعله وقتا رائعا للتفكير في أهم ما تعلمته حتى الآن.
ومع ذلك ، لفهم دوري في السياق ، دعنا أولا نعود إلى الأساسيات: "ما هو Skyhigh Security?" بدأت رحلة الشركة في مارس 2022 ، قبل خمسة أشهر تقريبا من انضمامي. Skyhigh Security ككيان جديد قائم بذاته - منبثق عن McAfee Enterprise - مهمته حماية المؤسسات من خلال حلول الأمان السحابية الأصلية التي تكون مدركة للبيانات وسهلة الاستخدام. تتجاوز حلولنا الوصول إلى البيانات وتركز على استخدام البيانات ، مما يسمح للمؤسسات بالتعاون من أي جهاز ومن أي مكان دون التضحية بالأمان.
ال Security Service Edge يستمر سوق (SSE) في التوسع لتقديم خدمات إضافية إلى حافة السحابة. وكما نعلم ، فإن الابتكار أمر بالغ الأهمية لتقديم قدرات الجيل التالي للعملاء والتي تتطلب تركيزا مكثفا واستثمارا ومهارات. عن طريق Skyhigh Security، نحن نقدم أفضل التقنيات وتجربة العملاء والشراكة لإدارة تعقيدات الأمان.
طوال مسيرتي المهنية ، كنت جزءا من العديد من عمليات الاستحواذ والاندماج لبرامج الشركاء. ومع ذلك ، لم أختبر أبدا تعقيدات إدارة نظام بيئي للقنوات لشركة منبثقة مثل Skyhigh Security - في الواقع ، لا يوجد مثل هذا الدليل. عندما بدأت كرئيس قناة عالمية في أغسطس 2022 ، كان التحدي الأكبر الذي واجهته هو الإجابة على السؤال ، "كيف نطور قناة لدفع النمو التراكمي من ظل مؤسسة أكبر بكثير؟"
تعزيز فريق قناة عالمي المستوى
كأول رئيس قناة ل Skyhigh Security، كانت إحدى أولوياتي الأولى هي التأكد من أن لدينا قادة قنوات ممتازين في وضع يسمح لهم بالنجاح. احتاجت مواهب قنواتنا إلى ارتداء العديد من القبعات - من تطوير الأعمال إلى التسويق إلى التمكين - وأن تكون قادرة على تعزيز علاقات قوية من خلال كونهم خبراء في المجال في كل ما يتعلق باستراتيجية الذهاب إلى السوق (GTM). بهذه الروح ، أضفنا نجوم موسيقى الروك الحقيقيين إلى فريقنا: هانتر هافرتي ، المدير العالمي لبرامج القناة. غاري ماتسون ، المدير الأول لمبيعات القنوات الدولية ؛ جيف تريب ، المدير الأول لمبيعات القنوات الأمريكية ؛ آن ماري كليج، قائدة تسويق الشركاء العالميين؛ والعديد من الآخرين الذين يحدثون تأثيرا.
من خلال هذه التعيينات ، أنشأنا مؤسسة قنوات عالمية تركز على تمكين شركائنا من مساعدة العملاء بشكل أفضل على حل التحديات المرتبطة ببيئات العمل عن بعد مع تقليل التكاليف وتبسيط حماية البيانات. وقد لعبت ثروة هؤلاء القادة من الخبرة عبر طرق متعددة إلى السوق، ومبيعات البرمجيات كخدمة، والأمن - بالإضافة إلى علاقاتهم الموثوقة مع الشركاء الرائدين - دورا أساسيا في تعزيز وجودنا في جميع أنحاء العالم.
وأخيرا، أنشأنا هيكلا تنظيميا يشعر فيه مديرو حسابات القنوات بأنهم ينتمون إلى مسار وظيفي محدد.
إعادة تصور وإطلاق برنامج الشركاء الخاص بنا
في Skyhigh Security، فإن شبكتنا الواسعة من شركاء القنوات - بما في ذلك الموزعون والمتكاملون الاستراتيجيون ومقدمو الخدمات المدارة - هي القلب النابض لأعمالنا. في الواقع ، 100 ٪ من Skyhigh Securityمن خلال شراكات متبادلة المنفعة. أعضاء فريق القيادة التنفيذية لدينا ، مثل الرئيس التنفيذي ، جي ريتنهاوس ، وكبير مسؤولي الإيرادات لدينا ، بول باربوسا ، يفهمون حقا قيمة القناة وكانوا على استعداد للالتزام باستراتيجية قناة بنسبة 100٪ مقابل استراتيجية مباشرة.
في فبراير 2023 ، قمنا باستثمار كبير في نجاح النظام البيئي لقنواتنا مع إطلاق Skyhigh Security برنامج شركاء الارتفاع. نحن نعلم أن شركائنا في قنوات التوزيع لديهم خيار في من يمثلونهم ، لذا فإن هذا البرنامج يزيد حقا من الفوائد التي نقدمها للشركاء ، مثل الحوافز والأدوات والمعلومات لكسب هوامش أعلى ، وزيادة فرص التمكين ، وإغلاق الأعمال بشكل أسرع.
لقد طورنا شعارنا للبرنامج الجديد بناء على ثلاث ركائز رئيسية: بسيطة ويمكن التنبؤ بها ومربحة. من السهل تكديس التعقيد في برنامج لحساب سيناريوهات متعددة وغالبا ما يكون هناك إغراء لتعديل البرنامج لتلبية هذه الحالات المختلفة. Skyhigh Security يقف بقوة مع برنامج بسيط ، حيث يكسب الشركاء ربحية رائدة في الصناعة وقسطا على الحجوزات من مصادر القنوات.
بناء الوعي بالعلامة التجارية
خلال العام الماضي ، كرست أنا وفريقي الكثير من الجهد لزيادة Skyhigh Securityالوعي بالعلامة التجارية. كان الجميع على دراية بشركة McAfee، ولكننا كنا بحاجة إلى نشر الوعي حول هويتنا الفريدة ورؤيتنا وموقعنا داخل السوق.
في Skyhigh Security، نحن نقدم حلولا تحل مشاكل العملاء الحقيقية ، ونريد توصيل ذلك بطريقة حقيقية ومباشرة. عندما انضممت ، كنا قد أنشأنا للتو علامة تجارية جديدة ، بما في ذلك موقع ويب جديد وشعار ورسائل وضمانات وإنترانت للموظفين. سمحت لنا هذه الأصول بإعادة تقديم Skyhigh Security لعملائنا لتخفيف الارتباك وتوليد شعور بهوية العلامة التجارية. بعد كل شيء ، إذا لم يفهم العملاء من الذي يجعل منتجاتهم تعمل ، فلن يشعروا بالمشاركة الكافية للالتزام على المدى الطويل.
قد تتساءل كيف يقع بناء الوعي بالعلامة التجارية ضمن اختصاص رئيس القناة ، ولكن الإجابة بسيطة: شركاؤنا هم مجتمع نشط من المدافعين عن العلامة التجارية ويلعبون دورا قيما في نشر رسالة من نحن في Skyhigh Security على نطاق واسع.
يسعدني أن أشارك أنه من خلال حملات التوعية بالعلامة التجارية لدينا ، قمنا ببناء اسم لأنفسنا بسرعة. لدى شركتنا الكثير لتعلق عليه قبعاتنا من عام 2023 وحده - الفوز بجوائز بما في ذلك CRN 100 Coolest Cloud Companies و CRN Edge Computing 100. كما تم تكريم فريق القناة لدينا ، على وجه التحديد ، في جوائز هذا العام مثل Channel Influencer من قبل Channel Futures والفائز في دليل برنامج شركاء CRN.
التعامل مع تحالفاتنا الرئيسية
عمليات التكامل التقنية هي عامل تمييز رئيسي ل Skyhigh Security. من خلال أكثر من 100 تكامل مع موردي الأمان المجانيين وموفري الخدمات السحابية ، نوفر للعملاء حلا شاملا يقلل من حاجتهم إلى الاعتماد على منتجات متعددة النقاط.
نحافظ أيضا على علاقات عميقة مع شركتنا الشقيقة ، Trellix ، ونواصل تطوير قصة قوية "من نقطة النهاية إلى السحابة" معا. متى Skyhigh Security تفرعت ككيان منفصل عن McAfee Enterprise ، كما أتيحت لنا الفرصة للشراكة مع بائعين آخرين وبناء علاقات جديدة ومبتكرة ستستمر في تمييزنا عن المنافسة. على سبيل المثال، Skyhigh Security تم الإعلان عنه للتو كأحدث إضافة إلى تحالف XDR الخاص ب CrowdStrike.
يعد الكشف والاستجابة الممتدان (XDR) سوقا سريع النمو ، ولهذا السبب نفخر بشراكتنا مع القادة في هذا المجال المتطور. من خلال عمليات تكامل واجهة برمجة التطبيقات القوية ونهج النظام البيئي للشركاء المفتوحين ، نقوم بتمكين التقنيات التي تسهل دورات الابتكار الأسرع ونتائج الأعمال القائمة على الأمان. ونتيجة لذلك، نوفر لعملائنا حماية شاملة للبيانات من أجل رؤية التهديدات عبر النطاقات عبر الويب والتطبيقات السحابية المعتمدة والبريد الإلكتروني والتطبيقات الخاصة، في واجهة واحدة سهلة الاستخدام وتنتج قيمة فورية.
بالإضافة إلى ذلك، حققنا حالة الكفاءة الأمنية لخدمات Amazon Web Services (AWS) في فئة أمان البنية التحتية. يعترف هذا التصنيف Skyhigh Securityالخبرة التقنية العميقة في AWS والنجاح المثبت في مساعدة العملاء على اعتماد حلول أمان سحابية أصلية مدركة للبيانات وسهلة الاستخدام.
إلى أين نذهب من هنا؟
أولا وقبل كل شيء، Skyhigh Security سنظل ملتزمين بنموذج قنواتنا بنسبة 100٪.
كما ذكرت أعلاه ، سنمتنع أيضا عن إضافة تعقيدات غير ضرورية إلى برامج شركائنا وسنبقى على المسار. بعد ستة أشهر فقط من إطلاق Skyhigh Security برنامج شركاء Altitude ، نشهد بالفعل مؤشرات قوية للنجاح ونخطط للبناء على هذا النجاح من خلال الحفاظ على البساطة كمبدأ أساسي لاستراتيجيتنا. نحن نعمل أيضا على بناء تمكين شركائنا لدفع المزيد من الخدمات من خلال شبكة شركائنا. سيشمل إطلاقنا التالي التدريب على الخدمات المهنية للنشر.
مستقبل قناتنا يبدو مشرقا في Skyhigh Security، ولا أطيق الانتظار لعام آخر من النجاح!
العودة إلى المدونات