Von Scott Goree - VP, Globale Partner & Allianzen, Skyhigh Security
August 14, 2023 5 Minute gelesen
Diesen Monat, im August 2023, feiere ich offiziell mein einjähriges Jubiläum als Skyhigh Security- ein guter Zeitpunkt, um über die wichtigsten Erkenntnisse nachzudenken, die ich bisher gewonnen habe.
Um meine Rolle im Kontext zu verstehen, sollten wir jedoch zunächst zu den Grundlagen zurückkehren: "Was ist Skyhigh Security?" Die Reise des Unternehmens begann im März 2022, etwa fünf Monate vor meinem Eintritt in das Unternehmen. Skyhigh Security entstand als neue, eigenständige Einheit - ausgegliedert aus McAfee Enterprise - mit dem Ziel, Unternehmen mit Cloud-basierten Sicherheitslösungen zu schützen, die sowohl datenbewusst als auch einfach zu bedienen sind. Unsere Lösungen gehen über den Datenzugriff hinaus und konzentrieren sich auf die Datennutzung, so dass Unternehmen von jedem Gerät und von jedem Ort aus zusammenarbeiten können, ohne Abstriche bei der Sicherheit machen zu müssen.
Der Markt von Security Service Edge (SSE) expandiert weiter, um zusätzliche Dienste für den Cloud-Edge bereitzustellen. Und wie wir wissen, ist Innovation das A und O bei der Bereitstellung von Funktionen der nächsten Generation für Kunden, was eine intensive Konzentration, Investitionen und Fähigkeiten erfordert. Mit Skyhigh Security bieten wir die beste Technologie, die beste Kundenerfahrung und die beste Partnerschaft, um die Komplexität der Sicherheit zu bewältigen.
Im Laufe meiner Karriere habe ich an vielen Übernahmen und Fusionen von Partnerprogrammen teilgenommen. Ich hatte jedoch noch nie Erfahrungen mit den Feinheiten der Verwaltung eines Vertriebskanalsystems für ein Spin-off-Unternehmen wie Skyhigh Security gemacht - tatsächlich gibt es kein solches Handbuch. Als ich im August 2022 die Leitung des globalen Vertriebskanals übernahm, bestand meine größte Herausforderung in der Beantwortung der Frage: "Wie können wir einen Vertriebskanal entwickeln, um aus dem Schatten eines viel größeren Unternehmens heraus zu wachsen?"
Förderung eines Weltklasse-Kanalteams
Als der allererste Vertriebschef von Skyhigh Security war es eine meiner ersten Prioritäten, sicherzustellen, dass wir über hervorragende Vertriebsleiter verfügten, die für den Erfolg gerüstet waren. Unsere Channel-Talente mussten viele Hüte tragen - von der Geschäftsentwicklung über das Marketing bis hin zum Enablement - und in der Lage sein, starke Beziehungen zu pflegen, indem sie Experten in Sachen Go-to-Market (GTM)-Strategie sind. In diesem Sinne haben wir unser Team um echte Channel-Rockstars erweitert: Hunter Haverty, Global Director of Channel Programs; Gary Matson, Senior Director of International Channel Sales; Jeff Tripp, Senior Director of America's Channel Sales; Anne-Marie Clegg, Global Partner Marketing Lead; und viele andere, die etwas bewirken.
Mit diesen Ernennungen haben wir eine weltweite Channel-Organisation geschaffen, die sich darauf konzentriert, unsere Partner in die Lage zu versetzen, Kunden bei der Lösung der mit Remote-Arbeitsumgebungen verbundenen Herausforderungen zu unterstützen und gleichzeitig die Kosten zu senken und die Datensicherung zu vereinfachen. Die umfangreichen Erfahrungen dieser Führungskräfte in den Bereichen Marktzugang, Software-as-a-Service-Vertrieb und Sicherheit sowie ihre vertrauensvollen Beziehungen zu führenden Partnern haben entscheidend dazu beigetragen, unsere weltweite Channel-Präsenz zu stärken.
Schließlich bauten wir eine Organisationsstruktur auf, in der sich unsere Kundenbetreuer zugehörig fühlten und einen definierten Karrierepfad hatten.
Neukonzipierung und Einführung unseres Partnerprogramms
Bei Skyhigh Security ist unser umfangreiches Netzwerk von Vertriebspartnern - einschließlich Wiederverkäufern, strategischen Integratoren und Managed Service Providern - der Herzschlag unseres Geschäfts. Tatsächlich werden 100% des Geschäfts von Skyhigh Securityüber für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaften abgewickelt. Mitglieder unseres Führungsteams, wie unser CEO, Gee Rittenhouse, und unser Chief Revenue Officer, Paul Barbosa, verstehen den Wert des Vertriebskanals und waren bereit, sich für eine 100%ige Vertriebskanalstrategie im Gegensatz zu einer direkten Strategie einzusetzen.
Im Februar 2023 haben wir mit der Einführung des Skyhigh Security Altitude Partnerprogramms eine große Investition in den Erfolg unseres Vertriebsnetzes getätigt. Wir wissen, dass unsere Vertriebspartner die Wahl haben, wen sie vertreten. Deshalb bietet dieses Programm unseren Partnern noch mehr Vorteile, wie z.B. Anreize, Tools und Informationen, um höhere Gewinnspannen zu erzielen, mehr Möglichkeiten für Enablement zu schaffen und Geschäfte schneller abzuschließen.
Wir haben unser Mantra für das neue Programm auf der Grundlage von drei wichtigen Säulen entwickelt: einfach, berechenbar und profitabel. Es ist leicht, die Komplexität eines Programms zu erhöhen, um mehrere Szenarien zu berücksichtigen, und oft besteht die Versuchung, das Programm zu ändern, um diesen verschiedenen Fällen gerecht zu werden. Skyhigh Security steht für ein einfaches Programm, bei dem Partner eine branchenführende Rentabilität und eine Prämie für über den Vertriebskanal vermittelte Buchungen verdienen.
Aufbau eines Markenbewusstseins
Im vergangenen Jahr haben mein Team und ich uns sehr bemüht, die Bekanntheit der Marke Skyhigh Securityzu steigern. Jeder kannte McAfee, aber wir mussten unsere eigene einzigartige Identität, Vision und Positionierung auf dem Markt bekannt machen.
Bei Skyhigh Security bieten wir Lösungen an, die echte Kundenprobleme lösen, und wir möchten dies auf authentische und unkomplizierte Weise vermitteln. Als ich zu dem Unternehmen kam, hatten wir gerade eine neue Marke geschaffen, einschließlich einer neuen Website, eines neuen Logos, neuer Botschaften, neuer Werbematerialien und eines Intranets für unsere Mitarbeiter. Mit diesen Mitteln konnten wir Skyhigh Security bei unseren Kunden neu einführen, um Verwirrung zu vermeiden und ein Gefühl der Markenidentität zu schaffen. Denn wenn die Kunden nicht wissen, wer ihre Produkte herstellt, werden sie sich nicht engagiert genug fühlen, um sich langfristig zu binden.
Sie fragen sich vielleicht, wie der Aufbau der Markenbekanntheit in den Aufgabenbereich eines Vertriebsleiters fällt, aber die Antwort ist einfach: Unsere Partner sind eine aktive Gemeinschaft von Markenvertretern und spielen eine wertvolle Rolle bei der Verbreitung der Botschaft, wer wir bei Skyhigh Security sind, weit und breit.
Ich freue mich, Ihnen mitteilen zu können, dass wir uns durch unsere Markenbekanntheitskampagnen schnell einen Namen gemacht haben. Allein im Jahr 2023 hat unser Unternehmen eine Menge vorzuweisen - wir haben Auszeichnungen erhalten, darunter die CRN 100 Coolest Cloud Companies und die CRN Edge Computing 100. Auch unser Channel-Team hat in diesem Jahr Auszeichnungen erhalten, darunter den Channel Influencer Award von Channel Futures und den CRN Partner Program Guide Winner.
Zusammenarbeit mit unseren wichtigsten Allianzen
Technische Integrationen sind ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal für Skyhigh Security. Mit mehr als 100 Integrationen mit anderen Sicherheitsanbietern und Cloud-Service-Providern bieten wir unseren Kunden eine umfassende Lösung, die es ihnen erspart, sich auf mehrere einzelne Produkte verlassen zu müssen.
Wir pflegen auch enge Beziehungen zu unserem Schwesterunternehmen Trellix und entwickeln gemeinsam eine starke "Endpoint to Cloud"-Story. Als Skyhigh Security sich als eigenständige Einheit von McAfee Enterprise abspaltete, hatten wir auch die Möglichkeit, mit anderen Anbietern zusammenzuarbeiten und neue, innovative Beziehungen aufzubauen, die uns weiterhin von der Konkurrenz abheben werden. So wurde beispielsweise Skyhigh Security gerade als jüngstes Mitglied der XDR-Allianz von CrowdStrike bekannt gegeben.
Extended Detection and Response (XDR) ist ein schnell wachsender Markt. Deshalb sind wir sehr stolz darauf, mit führenden Unternehmen in diesem sich entwickelnden Bereich zusammenzuarbeiten. Durch unsere robusten API-Integrationen und unser offenes Partner-Ökosystem ermöglichen wir Technologien, die schnellere Innovationszyklen und sicherheitsorientierte Geschäftsergebnisse ermöglichen. Als Ergebnis bieten wir unseren Kunden einen umfassenden Datenschutz für eine domänenübergreifende Sichtbarkeit von Bedrohungen über das Internet, sanktionierte Cloud-Apps, E-Mail und private Apps in einer einzigen Oberfläche, die einfach zu bedienen ist und sofortigen Nutzen bringt.
Außerdem haben wir den Amazon Web Services (AWS) Security Competency Status in der Kategorie Infrastructure Security erhalten. Diese Auszeichnung würdigt die umfassende technische Expertise von Skyhigh Securityin AWS und den nachgewiesenen Erfolg bei der Unterstützung von Kunden bei der Einführung von Cloud-nativen Sicherheitslösungen, die sowohl datenorientiert als auch einfach zu bedienen sind.
Wie geht es jetzt weiter?
In erster Linie wird Skyhigh Security an unserem 100%igen Vertriebsmodell festhalten.
Wie ich bereits erwähnt habe, werden wir auch davon absehen, unsere Partnerprogramme unnötig zu verkomplizieren, und den Kurs beibehalten. Nur sechs Monate nach dem Start des Skyhigh Security Altitude Partnerprogramms sehen wir bereits starke Erfolgsindikatoren und planen, auf diesem Erfolg aufzubauen, indem wir die Einfachheit als Kernpunkt unserer Strategie beibehalten. Außerdem bauen wir unser Partner-Enablement aus, um mehr Dienstleistungen über unser Partnernetzwerk anzubieten. Unser nächster Schritt wird eine Schulung für professionelle Dienstleistungen für die Bereitstellung sein.
Die Zukunft unseres Senders Skyhigh Security sieht rosig aus, und ich kann ein weiteres erfolgreiches Jahr kaum erwarten!
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