Por Scott Goree - VP, Socios y Alianzas Globales, Skyhigh Security
14 de agosto de 2023 5 Minuto de lectura
Este mes, agosto de 2023, marca oficialmente mi primer aniversario como jefe global de canal de Skyhigh Security, por lo que es un buen momento para reflexionar sobre mis principales aprendizajes hasta la fecha.
Sin embargo, para entender mi papel en su contexto, volvamos primero a lo básico: "¿Qué es Skyhigh Security?" La andadura de la empresa comenzó en marzo de 2022, aproximadamente cinco meses antes de que yo me incorporara. Skyhigh Security surgió como una entidad nueva e independiente -escisión de McAfee Enterprise- con la misión de proteger a las organizaciones con soluciones de seguridad nativas de la nube que son a la vez conscientes de los datos y fáciles de usar. Nuestras soluciones van más allá del acceso a los datos y se centran en su uso, permitiendo a las organizaciones colaborar desde cualquier dispositivo y desde cualquier lugar sin sacrificar la seguridad.
El mercado de Security Service Edge (SSE) sigue expandiéndose para proporcionar servicios adicionales al borde de la nube. Y como sabemos, la innovación es primordial para ofrecer capacidades de próxima generación a los clientes, lo que requiere un enfoque, una inversión y un conjunto de habilidades intensos. A través de Skyhigh Security, proporcionamos la mejor tecnología, experiencia del cliente y asociación para gestionar las complejidades de la seguridad.
A lo largo de mi carrera, he formado parte de muchas adquisiciones y fusiones de programas de socios. Sin embargo, nunca había experimentado los entresijos de la gestión de un ecosistema de canales para una empresa derivada como Skyhigh Security ; de hecho, no existe ningún libro de jugadas de este tipo. Cuando empecé como jefe global del canal en agosto de 2022, mi mayor reto fue responder a la pregunta: "¿Cómo hacemos evolucionar un canal para impulsar un crecimiento acumulativo a la sombra de una organización mucho mayor?".
Fomentar un equipo de canal de clase mundial
Como primer jefe de canal de Skyhigh Security, una de mis primeras prioridades fue asegurarme de que contábamos con líderes de canal estelares posicionados para el éxito. Nuestros talentos del canal tenían que llevar muchos sombreros -desde el desarrollo empresarial al marketing, pasando por la habilitación- y ser capaces de fomentar relaciones sólidas siendo expertos en todos los aspectos de la estrategia de salida al mercado (GTM). Con ese espíritu, incorporamos a nuestro equipo a auténticos rockstars del canal: Hunter Haverty, director global de programas de canal; Gary Matson, director sénior de ventas de canal internacional; Jeff Tripp, director sénior de ventas de canal de América; Anne-Marie Clegg, directora global de marketing de socios; y tantos otros que están causando impacto.
Con estos nombramientos, creamos una organización de canal mundial centrada en permitir que nuestros socios ayuden mejor a los clientes a resolver los retos asociados a los entornos de trabajo remotos, al tiempo que reducen los costes y simplifican la protección de datos. La amplia experiencia de estos líderes en múltiples rutas al mercado, ventas de software como servicio y seguridad, así como sus relaciones de confianza con socios líderes, han sido fundamentales para consolidar nuestra presencia en el canal mundial.
Por último, construimos una estructura organizativa en la que nuestros gestores de cuentas de canal sentían que pertenecían y tenían una trayectoria profesional definida.
Reimaginar y lanzar nuestro Programa de Socios
En Skyhigh Security, nuestra amplia red de socios de canal -incluidos revendedores, integradores estratégicos y proveedores de servicios gestionados- son el corazón de nuestro negocio. De hecho, el 100% del negocio de Skyhigh Securityse realiza a través de asociaciones mutuamente beneficiosas. Los miembros de nuestro equipo de liderazgo ejecutivo, como nuestro director general, Gee Rittenhouse, y nuestro director de ingresos, Paul Barbosa, comprenden realmente el valor del canal y estaban dispuestos a comprometerse con una estrategia 100% de canal frente a una estrategia directa.
En febrero de 2023, realizamos una importante inversión en el éxito de nuestro ecosistema de canal con el lanzamiento del programa para sociosSkyhigh Security Altitude. Sabemos que nuestros socios de canal tienen la opción de elegir a quién representan, por lo que este programa realmente sube la apuesta en los beneficios que estamos ofreciendo a los socios, tales como incentivos, herramientas e información para obtener mayores márgenes, aumentar las oportunidades de habilitación y cerrar negocios más rápido.
Desarrollamos nuestro mantra para el nuevo programa basándonos en tres pilares clave: sencillo, predecible y rentable. Es fácil amontonar complejidad en un programa para dar cuenta de múltiples escenarios y a menudo existe la tentación de modificar el programa para satisfacer estos diferentes casos. Skyhigh Security se mantiene firme con un programa sencillo, en el que los socios obtienen una rentabilidad líder en el sector y una prima sobre las reservas procedentes del canal.
Crear conciencia de marca
Durante el año pasado, mi equipo y yo dedicamos muchos esfuerzos a aumentar el conocimiento de la marca Skyhigh Security. Todo el mundo estaba familiarizado con McAfee, pero necesitábamos dar a conocer nuestra propia identidad, visión y posicionamiento únicos dentro del mercado.
En Skyhigh Security, proporcionamos soluciones que resuelven problemas reales de los clientes, y queremos comunicarlo de forma auténtica y directa. Cuando me incorporé, acabábamos de crear una nueva marca, que incluía un nuevo sitio web, logotipo, mensajería, material colateral e intranet para empleados. Estos activos nos permitieron volver a presentar Skyhigh Security a nuestros clientes para aliviar la confusión y generar un sentido de identidad de marca. Al fin y al cabo, si los clientes no entienden quién hace funcionar sus productos, no se sentirán lo suficientemente comprometidos como para comprometerse a largo plazo.
Puede que se pregunte cómo la creación de conciencia de marca entra dentro de las competencias de un jefe de canal, pero la respuesta es sencilla: nuestros socios son una comunidad activa de defensores de la marca y desempeñan un valioso papel en la difusión a lo largo y ancho del mensaje de lo que somos en Skyhigh Security .
Me complace compartir que a través de nuestras campañas de concienciación de marca, nos hemos labrado rápidamente un nombre. Nuestra empresa tiene mucho en lo que apoyarse sólo en 2023: ha ganado premios como el CRN 100 Coolest Cloud Companies y el CRN Edge Computing 100. Nuestro equipo de canal, específicamente, también ha sido reconocido en premios este año como Channel Influencer por Channel Futures y el CRN Partner Program Guide Winner.
Compromiso con nuestras alianzas clave
Las integraciones técnicas son un diferenciador clave para Skyhigh Security. Con más de 100 integraciones con proveedores de seguridad complementarios y proveedores de servicios en la nube, proporcionamos a los clientes una solución integral que reduce su necesidad de depender de múltiples productos puntuales.
También mantenemos profundas relaciones con nuestra empresa hermana, Trellix, y seguimos desarrollando juntos una sólida historia "del endpoint a la nube". Cuando Skyhigh Security se separó como entidad independiente de McAfee Enterprise, también tuvimos la oportunidad de asociarnos con otros proveedores y entablar nuevas e innovadoras relaciones que seguirán diferenciándonos de la competencia. Por ejemplo, Skyhigh Security acaba de anunciarse como la incorporación más reciente a la Alianza XDR de CrowdStrike.
La detección y respuesta ampliadas (XDR) es un mercado en rápido crecimiento, por lo que nos sentimos muy orgullosos de asociarnos con líderes en este espacio en evolución. A través de nuestras sólidas integraciones API y nuestro enfoque de ecosistema de socios abierto, habilitamos tecnologías que facilitan ciclos de innovación más rápidos y resultados empresariales basados en la seguridad. Como resultado, proporcionamos a nuestros clientes una protección de datos integral para la visibilidad de las amenazas en todos los dominios a través de la web, las aplicaciones en la nube autorizadas, el correo electrónico y las aplicaciones privadas, en una única interfaz que es fácil de usar y produce un valor inmediato.
Además, hemos alcanzado el estado de competencia en seguridad de Amazon Web Services (AWS ) en la categoría de seguridad de infraestructuras. Esta designación reconoce la profunda experiencia técnica de Skyhigh Securityen AWS y el éxito demostrado a la hora de ayudar a los clientes a adoptar soluciones de seguridad nativas de la nube que sean conscientes de los datos y sencillas de utilizar.
¿Adónde vamos ahora?
Ante todo, Skyhigh Security seguirá comprometido con nuestro modelo de canal al 100%.
Como he mencionado anteriormente, también nos abstendremos de añadir complejidad innecesaria a nuestros programas de socios y mantendremos el rumbo. Apenas seis meses después del lanzamiento del programa de socios Skyhigh Security Altitude, ya estamos viendo fuertes indicadores de éxito y planeamos aprovechar este éxito manteniendo la simplicidad como un principio básico de nuestra estrategia. También estamos desarrollando nuestra capacitación de socios para impulsar más servicios a través de nuestra red de socios. Nuestro próximo lanzamiento incluirá la formación en servicios profesionales para la implantación.
El futuro de nuestro canal parece brillante en Skyhigh Security, ¡y estoy deseando que llegue otro año de éxitos!
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