Oleh Scott Goree - VP, Global Partners & Alliances, Skyhigh Security
14 Agustus 2023 5 Menit Baca
Bulan ini, Agustus 2023, secara resmi menandai peringatan satu tahun saya sebagai kepala saluran global Skyhigh Security- menjadikannya saat yang tepat untuk merefleksikan pembelajaran terbaik saya sejauh ini.
Namun, untuk memahami peran saya dalam konteks ini, pertama-tama mari kita kembali ke dasar: "Apa itu Skyhigh Security?" Perjalanan perusahaan ini dimulai pada bulan Maret 2022, sekitar lima bulan sebelum saya bergabung. Skyhigh Security muncul sebagai entitas baru yang berdiri sendiri - dipisahkan dari McAfee Enterprise - dengan misi untuk melindungi organisasi dengan solusi keamanan cloud-native yang sadar akan data dan mudah digunakan. Solusi kami lebih dari sekadar akses data dan fokus pada penggunaan data, sehingga memungkinkan organisasi untuk berkolaborasi dari perangkat apa pun dan di mana pun tanpa mengorbankan keamanan.
Pasar Security Service Edge (SSE) terus berkembang untuk menyediakan layanan tambahan ke cloud edge. Dan seperti yang kita ketahui, inovasi merupakan hal terpenting dalam memberikan kemampuan generasi berikutnya bagi pelanggan yang membutuhkan fokus, investasi, dan keahlian yang tinggi. Melalui Skyhigh Security, kami menyediakan teknologi, pengalaman pelanggan, dan kemitraan terbaik untuk mengelola kompleksitas keamanan.
Sepanjang karier saya, saya telah menjadi bagian dari banyak akuisisi dan penggabungan program mitra. Namun, saya belum pernah mengalami seluk-beluk mengelola ekosistem saluran untuk perusahaan spin-off seperti Skyhigh Security - faktanya, tidak ada pedoman seperti itu. Ketika saya mulai menjabat sebagai kepala saluran global pada bulan Agustus 2022, tantangan terbesar saya adalah menjawab pertanyaan, "Bagaimana cara kami mengembangkan saluran untuk mendorong pertumbuhan akretif di bawah bayang-bayang organisasi yang jauh lebih besar?"
Membina tim saluran kelas dunia
Sebagai kepala saluran pertama untuk Skyhigh Security, salah satu prioritas pertama saya adalah memastikan bahwa kami memiliki pemimpin saluran yang luar biasa yang diposisikan untuk sukses. Talenta saluran kami harus memiliki banyak keahlian - mulai dari pengembangan bisnis, pemasaran, hingga pemberdayaan - dan mampu membina hubungan yang kuat dengan menjadi ahli domain dalam segala hal terkait strategi go-to-market (GTM). Dengan semangat tersebut, kami menambahkan para rockstar saluran sejati ke dalam tim kami: Hunter Haverty, direktur global program saluran; Gary Matson, direktur senior penjualan saluran internasional; Jeff Tripp, direktur senior penjualan saluran Amerika; Anne-Marie Clegg, pemimpin pemasaran mitra global; dan banyak lagi yang memberikan dampak.
Dengan penunjukan ini, kami menciptakan organisasi saluran di seluruh dunia yang berfokus untuk memungkinkan mitra kami membantu pelanggan memecahkan tantangan yang terkait dengan lingkungan kerja jarak jauh sekaligus mengurangi biaya dan menyederhanakan perlindungan data. Kekayaan pengalaman para pemimpin ini di berbagai rute menuju pasar, penjualan perangkat lunak sebagai layanan, dan keamanan - serta hubungan tepercaya mereka dengan mitra-mitra terkemuka - telah berperan penting dalam mengukuhkan kehadiran saluran kami di seluruh dunia.
Akhirnya, kami membangun struktur organisasi di mana para manajer akun saluran kami merasa memiliki dan memiliki jalur karier yang jelas.
Menata ulang dan meluncurkan Program Mitra kami
Di Skyhigh Security, jaringan mitra saluran kami yang luas - termasuk reseller, integrator strategis, dan penyedia layanan terkelola - merupakan detak jantung bisnis kami. Faktanya, 100% bisnis Skyhigh Securitydilakukan melalui kemitraan yang saling menguntungkan. Anggota tim kepemimpinan eksekutif kami, seperti CEO kami, Gee Rittenhouse, dan Chief Revenue Officer kami, Paul Barbosa, benar-benar memahami nilai dari channel dan bersedia untuk berkomitmen pada strategi channel 100% dibandingkan dengan strategi langsung.
Pada bulan Februari 2023, kami melakukan investasi besar untuk kesuksesan ekosistem saluran kami dengan meluncurkan Skyhigh Security Altitude Partner Program. Kami tahu bahwa mitra saluran kami memiliki pilihan untuk mewakili siapa yang mereka wakili, sehingga program ini benar-benar meningkatkan manfaat yang kami tawarkan kepada para mitra, seperti insentif, alat bantu, dan informasi untuk mendapatkan margin yang lebih tinggi, meningkatkan peluang pemberdayaan, dan menutup bisnis dengan lebih cepat.
Kami mengembangkan mantra kami untuk program baru ini berdasarkan tiga pilar utama: sederhana, dapat diprediksi, dan menguntungkan. Sangat mudah untuk menumpuk kerumitan dalam sebuah program untuk memperhitungkan berbagai skenario dan sering kali ada godaan untuk memodifikasi program untuk memenuhi berbagai kasus yang berbeda ini. Skyhigh Security berdiri kokoh dengan program yang sederhana, di mana para mitra mendapatkan profitabilitas terdepan di industri dan premium dari pemesanan yang bersumber dari saluran.
Membangun Kesadaran Merek
Selama setahun terakhir, saya dan tim saya telah mendedikasikan banyak upaya untuk meningkatkan kesadaran merek Skyhigh Security. Semua orang sudah mengenal McAfee, tetapi kami perlu menyebarkan kesadaran tentang identitas, visi, dan posisi kami yang unik di pasar.
Di Skyhigh Security, kami menyediakan solusi yang memecahkan masalah pelanggan yang nyata, dan kami ingin mengomunikasikannya dengan cara yang otentik dan lugas. Ketika saya bergabung, kami baru saja menciptakan merek baru, termasuk situs web, logo, pesan, agunan, dan intranet karyawan yang baru. Aset-aset ini memungkinkan kami untuk memperkenalkan kembali Skyhigh Security kepada para pelanggan untuk mengurangi kebingungan dan menimbulkan rasa identitas merek. Lagi pula, jika pelanggan tidak memahami siapa yang membuat produk mereka bekerja, mereka tidak akan merasa cukup terlibat untuk berkomitmen dalam jangka panjang.
Anda mungkin bertanya-tanya bagaimana membangun kesadaran merek berada di bawah lingkup seorang kepala saluran, tetapi jawabannya sederhana: mitra kami adalah komunitas pendukung merek yang aktif dan memainkan peran penting dalam menyebarkan pesan tentang siapa kami di Skyhigh Security ke seluruh dunia.
Saya senang berbagi bahwa melalui kampanye kesadaran merek kami, kami dengan cepat membangun nama untuk diri kami sendiri. Perusahaan kami memiliki banyak hal yang bisa dibanggakan dari tahun 2023 saja - memenangkan penghargaan termasuk CRN 100 Coolest Cloud Companies dan CRN Edge Computing 100. Tim saluran kami, khususnya, juga telah diakui dalam penghargaan tahun ini seperti Channel Influencer oleh Channel Futures dan Pemenang Panduan Program Mitra CRN.
Terlibat dengan Aliansi Utama kami
Integrasi teknis adalah pembeda utama untuk Skyhigh Security. Dengan lebih dari 100 integrasi dengan vendor keamanan gratis dan penyedia layanan cloud, kami menyediakan solusi komprehensif bagi pelanggan yang mengurangi kebutuhan mereka untuk bergantung pada beberapa produk.
Kami juga mempertahankan hubungan yang mendalam dengan perusahaan saudara kami, Trellix, dan terus mengembangkan kisah "endpoint to cloud" yang kuat bersama-sama. Ketika Skyhigh Security bercabang sebagai entitas terpisah dari McAfee Enterprise, kami juga berkesempatan untuk bermitra dengan vendor lain dan membangun hubungan baru dan inovatif yang akan terus membedakan kami dari pesaing. Sebagai contoh, Skyhigh Security baru saja diumumkan sebagai tambahan terbaru dalam Aliansi XDR CrowdStrike.
Deteksi dan respons yang diperluas (XDR) adalah pasar yang berkembang pesat, itulah sebabnya kami sangat bangga bermitra dengan para pemimpin di bidang yang terus berkembang ini. Melalui integrasi API kami yang kuat dan pendekatan ekosistem mitra terbuka, kami memungkinkan teknologi yang memfasilitasi siklus inovasi yang lebih cepat dan hasil bisnis berbasis keamanan. Hasilnya, kami memberikan perlindungan data yang komprehensif kepada pelanggan kami untuk visibilitas lintas domain terhadap ancaman di seluruh web, aplikasi cloud yang disetujui, email, dan aplikasi pribadi, dalam satu antarmuka yang mudah digunakan dan menghasilkan nilai langsung.
Selain itu, kami juga meraih status Kompetensi Keamanan Amazon Web Services (AWS ) dalam kategori Keamanan Infrastruktur. Penunjukan ini mengakui keahlian teknis yang mendalam dari Skyhigh Securitydi AWS dan keberhasilan yang telah terbukti dalam membantu pelanggan mengadopsi solusi keamanan cloud-native yang sadar data dan mudah digunakan.
Ke mana kita pergi dari sini?
Pertama dan terutama, Skyhigh Security akan tetap berkomitmen pada model saluran 100% kami.
Seperti yang telah saya sebutkan di atas, kami juga akan menahan diri untuk tidak menambah kerumitan yang tidak perlu pada program mitra kami dan tetap berada di jalur yang benar. Hanya enam bulan setelah peluncuran Skyhigh Security Altitude Partner Program, kami telah melihat indikator kesuksesan yang kuat dan berencana untuk membangun kesuksesan ini dengan menjaga kesederhanaan sebagai prinsip utama strategi kami. Kami juga membangun pemberdayaan mitra kami untuk mendorong lebih banyak layanan melalui jaringan mitra kami. Peluncuran kami berikutnya akan mencakup pelatihan layanan profesional untuk penerapan.
Masa depan saluran kami terlihat cerah di Skyhigh Security, dan saya tidak sabar menunggu tahun-tahun berikutnya!
Kembali ke Blog