스콧 고리 - 글로벌 파트너 및 제휴 부문 부사장, Skyhigh Security
2023년 8월 14일 5 분 읽기
이번 달인 2023년 8월은 제가 Skyhigh Security의 글로벌 채널 책임자로 부임한 지 공식적으로 1주년이 되는 달로, 지금까지 배운 것을 되돌아볼 수 있는 좋은 시기입니다.
하지만 맥락에서 제 역할을 이해하기 위해 먼저 기본으로 돌아가 보겠습니다: " Skyhigh Security 이란 무엇인가요?" 제가 입사하기 약 5개월 전인 2022년 3월, 데이터를 인식하고 사용이 간편한 클라우드 네이티브 보안 솔루션으로 조직을 보호한다는 사명을 가지고 맥아피 엔터프라이즈에서 분리된 새로운 독립 법인( Skyhigh Security )으로 출범한 맥아피의 여정은 시작되었습니다. 당사의 솔루션은 데이터 액세스를 넘어 데이터 사용에 중점을 두어 조직이 보안을 유지하면서 언제 어디서나 모든 장치에서 협업할 수 있도록 지원합니다.
Security Service Edge (SSE) 시장은 클라우드 엣지에 추가 서비스를 제공하기 위해 계속 확장되고 있습니다. 그리고 아시다시피 고객에게 차세대 기능을 제공하기 위해서는 혁신이 가장 중요하며, 이를 위해서는 집중적인 집중과 투자, 기술력이 필요합니다. 저희는 Skyhigh Security 를 통해 복잡한 보안 관리를 위한 최고의 기술, 고객 경험, 파트너십을 제공합니다.
저는 커리어 내내 여러 파트너 프로그램의 인수와 합병에 참여했습니다. 하지만 Skyhigh Security 같은 분사 회사의 채널 에코시스템을 관리하는 복잡한 과정은 경험해 본 적이 없었고, 실제로 그러한 플레이북은 존재하지도 않았습니다. 2022년 8월 글로벌 채널 책임자로 부임했을 때 가장 큰 과제는 "어떻게 하면 훨씬 더 큰 조직의 그늘에서 벗어나 채널의 성장을 촉진할 수 있을까?"라는 질문에 답하는 것이었습니다.
세계적인 수준의 채널 팀 육성
Skyhigh Security 의 초대 채널 책임자로서 제가 가장 우선시한 것 중 하나는 성공을 위한 훌륭한 채널 리더를 확보하는 것이었습니다. 채널 인재는 비즈니스 개발부터 마케팅, 인에이블먼트에 이르기까지 다양한 역할을 수행할 수 있어야 했고, 시장 진출(GTM) 전략 전반에 대한 도메인 전문가가 되어 강력한 관계를 구축할 수 있어야 했습니다. 이러한 정신에 따라 진정한 채널 전문가를 팀에 영입했습니다: 채널 프로그램 글로벌 디렉터 헌터 하버티, 해외 채널 영업 수석 디렉터 게리 맷슨, 미국 채널 영업 수석 디렉터 제프 트립, 글로벌 파트너 마케팅 리드 앤-마리 클레그 등 많은 이들이 영향력을 발휘하고 있습니다.
이번 임명을 통해 파트너가 비용을 절감하고 데이터 보호를 간소화하면서 고객이 원격 근무 환경과 관련된 문제를 더 잘 해결할 수 있도록 지원하는 데 중점을 둔 전 세계 채널 조직을 구축했습니다. 이 리더들은 다양한 시장 진출 경로, 서비스형 소프트웨어 영업, 보안 분야에서 쌓은 풍부한 경험과 주요 파트너와의 신뢰 관계를 바탕으로 전 세계 채널 입지를 공고히 하는 데 큰 역할을 할 것입니다.
마지막으로, 채널 계정 관리자가 소속감을 느끼고 명확한 커리어 경로를 가질 수 있는 조직 구조를 구축했습니다.
파트너 프로그램 재구상 및 출시
리셀러, 전략적 통합업체, 관리형 서비스 제공업체를 포함한 광범위한 채널 파트너 네트워크( Skyhigh Security)는 비즈니스의 핵심입니다. 실제로 Skyhigh Security비즈니스의 100%는 상호 이익이 되는 파트너십을 통해 이루어집니다. CEO인 Gee Rittenhouse와 최고 수익 책임자인 Paul Barbosa를 비롯한 경영진은 채널의 가치를 진정으로 이해하고 있으며, 직접 전략보다는 100% 채널 전략에 기꺼이 전념하고 있습니다.
2023년 2월, 저희는 채널 생태계의 성공을 위해 대대적인 투자를 단행하여 Skyhigh Security Altitude 파트너 프로그램을 출범시켰습니다. 채널 파트너가 누구를 대표할지 선택할 수 있다는 점을 잘 알고 있기 때문에 이 프로그램은 인센티브, 도구, 정보 등 파트너에게 제공하는 혜택을 대폭 강화하여 더 높은 마진을 얻고, 지원 기회를 늘리고, 비즈니스를 더 빨리 성사시킬 수 있도록 지원합니다.
저희는 단순성, 예측 가능성, 수익성이라는 세 가지 핵심 요소를 바탕으로 새로운 프로그램을 개발했습니다. 여러 시나리오를 고려하기 위해 프로그램에 복잡성을 더하기 쉽고, 이러한 다양한 경우를 충족하기 위해 프로그램을 수정하려는 유혹이 종종 있습니다. Skyhigh Security 파트너는 업계 최고의 수익성과 채널 소싱 예약에 대한 프리미엄을 얻을 수 있는 간단한 프로그램으로 견고하게 자리 잡고 있습니다.
브랜드 인지도 구축
지난 한 해 동안 저와 제 팀은 Skyhigh Security의 브랜드 인지도를 높이기 위해 많은 노력을 기울였습니다. 모두가 McAfee에 대해 잘 알고 있었지만 우리만의 고유한 정체성, 비전 및 시장 내 입지에 대한 인식을 확산해야 했습니다.
Skyhigh Security 에서는 실제 고객의 문제를 해결하는 솔루션을 제공하며, 이를 진정성 있고 직설적인 방식으로 전달하고자 합니다. 제가 입사했을 때는 새로운 웹사이트, 로고, 메시지, 자료, 직원 인트라넷 등 새로운 브랜드를 막 만들었을 때였습니다. 이러한 자산을 통해 고객에게 Skyhigh Security 을 다시 소개하여 혼란을 줄이고 브랜드 정체성을 확립할 수 있었습니다. 결국 고객이 제품을 만드는 주체가 누구인지 이해하지 못하면 장기적으로 헌신할 만큼 충분히 참여하지 않을 것입니다.
브랜드 인지도 구축이 채널 책임자의 권한에 어떻게 포함되는지 궁금하실 수도 있지만, 파트너는 브랜드 옹호자로 구성된 활발한 커뮤니티이며 Skyhigh Security 에 대한 메시지를 널리 알리는 데 중요한 역할을 합니다.
브랜드 인지도 캠페인을 통해 빠르게 이름을 알린 것을 공유하게 되어 기쁘게 생각합니다. 2023년에만 CRN 100대 클라우드 기업, CRN 에지 컴퓨팅 100대 기업 등의 상을 수상하는 등 자랑할 만한 성과가 많습니다. 특히 채널 팀은 올해 채널 퓨처스의 채널 인플루언서, CRN 파트너 프로그램 가이드 위너 등 여러 어워드에서 수상했습니다.
주요 제휴사와의 협력
기술 통합은 Skyhigh Security 의 핵심 차별화 요소입니다. 무료 보안 공급업체 및 클라우드 서비스 제공업체와 100개 이상의 통합을 통해 고객에게 여러 포인트 제품에 의존할 필요성을 줄여주는 포괄적인 솔루션을 제공합니다.
또한 자매 회사인 Trellix와도 긴밀한 관계를 유지하며 강력한 "엔드포인트에서 클라우드로" 스토리를 함께 발전시켜 나가고 있습니다. Skyhigh Security 이 McAfee Enterprise에서 별도의 법인으로 분리되었을 때 다른 공급업체와 협력하여 경쟁업체와 차별화되는 새롭고 혁신적인 관계를 구축할 기회도 가졌습니다. 예를 들어, CrowdStrike의 XDR Alliance에 가장 최근에 추가된 업체로 Skyhigh Security 이 발표되었습니다.
확장 탐지 및 대응(XDR)은 빠르게 성장하는 시장이며, 그렇기 때문에 저희는 이 진화하는 분야의 리더들과 파트너십을 맺는 것에 큰 자부심을 가지고 있습니다. 강력한 API 통합과 개방형 파트너 에코시스템 접근 방식을 통해 더 빠른 혁신 주기와 보안 기반 비즈니스 성과를 촉진하는 기술을 지원합니다. 그 결과, 사용하기 쉽고 즉각적인 가치를 창출하는 단일 인터페이스에서 웹, 승인된 클라우드 앱, 이메일 및 비공개 앱 전반의 위협에 대한 크로스 도메인 가시성을 위한 포괄적인 데이터 보호 기능을 고객에게 제공합니다.
또한 인프라 보안 부문에서 아마존 웹 서비스(AWS) 보안 역량 인증을 획득했습니다. 이 지정은 AWS에 대한 심층적인 기술 전문성과 고객이 데이터를 인식하고 사용이 간편한 클라우드 네이티브 보안 솔루션을 채택하도록 지원하는 데 있어 입증된 성공을 인정받은 것입니다( Skyhigh Security).
이제 어디로 가야 하나요?
무엇보다도 Skyhigh Security 은 100% 채널 모델에 전념할 것입니다.
앞서 말씀드린 것처럼, 저희는 파트너 프로그램에 불필요한 복잡성을 추가하는 것을 자제하고 기존 방침을 유지할 것입니다. 알티튜드 파트너 프로그램( Skyhigh Security )을 시작한 지 6개월 만에 이미 강력한 성공 지표가 나타나고 있으며, 단순성을 전략의 핵심 원칙으로 삼아 이러한 성공을 기반으로 더욱 발전해 나갈 계획입니다. 또한 파트너 네트워크를 통해 더 많은 서비스를 제공할 수 있도록 파트너 지원도 강화하고 있습니다. 다음 출시에는 배포를 위한 전문 서비스 교육이 포함될 예정입니다.
저희 채널의 미래는 Skyhigh Security 에서 밝아 보이며, 또 한 해의 성공을 기대합니다!
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