Skyhigh Security グローバルチャネルチーフ就任1周年

Scott Goree - VP, Global Partners & Alliances, Skyhigh Security

2023年8月14日 5 分読了

今月、2023年8月をもって、Skyhigh Securityのグローバルチャネルチーフとしての私の就任1周年となります。これは、これまでの主要な学びを振り返る良い機会です。

しかし、私の役割を理解していただくために、まずは基本に立ち返って「Skyhigh Securityとは何か？」という点からお話ししましょう。当社の歩みは、私が加わる約5ヶ月前の2022年3月に始まりました。Skyhigh Securityは、McAfee Enterpriseからスピンオフした新しい独立した組織として誕生し、データ認識型で使いやすいクラウドネイティブなセキュリティソリューションで組織を保護することを使命としています。当社のソリューションは、データアクセスを超えてデータ利用に焦点を当て、組織がセキュリティを犠牲にすることなく、あらゆるデバイスから、どこからでもコラボレーションできるようにします。

Security Service Edge (SSE) 市場は、クラウドエッジに追加サービスを提供するために拡大を続けています。ご存知の通り、イノベーションは、お客様に次世代の機能を提供するために不可欠であり、そのためには集中的な注力、投資、そしてスキルセットが求められます。Skyhigh Securityを通じて、当社はセキュリティの複雑さを管理するための最高のテクノロジー、顧客体験、そしてパートナーシップを提供します。

私のキャリアを通じて、私は多くのパートナープログラムの買収や合併に関わってきました。しかし、Skyhigh Securityのようなスピンオフ企業のチャネルエコシステムを管理する複雑さは経験したことがありませんでした。実際、そのような手引書は存在しません。2022年8月にグローバルチャネルチーフとして着任した際、私の最大の課題は、「はるかに大きな組織の影から抜け出し、付加的な成長を促進するためにチャネルをどのように進化させるか？」という問いに答えることでした。

世界クラスのチャネルチームを育成する

Skyhigh Securityの初代チャネルチーフとして、私の最初の優先事項の1つは、成功に向けて優れたチャネルリーダーを配置することでした。当社のチャネル人材は、事業開発からマーケティング、イネーブルメントに至るまで、多岐にわたる役割をこなし、Go-to-Market (GTM) 戦略のあらゆる分野でドメインエキスパートとなることで、強力な関係を築く能力が求められました。その精神に基づき、私たちは真のチャネルロックスターをチームに加えました。Hunter Haverty（グローバルチャネルプログラムディレクター）、Gary Matson（国際チャネルセールスシニアディレクター）、Jeff Tripp（アメリカチャネルセールスシニアディレクター）、Anne-Marie Clegg（グローバルパートナーマーケティングリード）、その他にも多くの人々が貢献しています。

これらの任命により、当社は、パートナーがリモートワーク環境に関連する課題を解決し、コストを削減し、データ保護を簡素化するのをより良く支援することに焦点を当てた、世界規模のチャネル組織を設立しました。これらのリーダーが持つ、複数の市場投入経路、SaaS（Software-as-a-service）販売、およびセキュリティに関する豊富な経験と、主要パートナーとの信頼関係は、当社の世界的なチャネルプレゼンスを確固たるものにする上で極めて重要でした。

最後に、チャネルアカウントマネージャーが帰属意識を持ち、明確なキャリアパスを持つことができる組織構造を構築しました。

パートナープログラムの再構築と開始

Skyhigh Securityでは、リセラー、戦略的インテグレーター、マネージドサービスプロバイダーを含む広範なチャネルパートナーネットワークが、当社のビジネスの原動力です。実際、Skyhigh Securityのビジネスの100%は、相互に有益なパートナーシップを通じて行われています。当社のCEOであるGee Rittenhouseや最高収益責任者であるPaul Barbosaといった経営陣のメンバーは、チャネルの価値を真に理解しており、直接戦略ではなく100%チャネル戦略にコミットする意向でした。

2023年2月、私たちはSkyhigh Security Altitude Partner Programの立ち上げにより、チャネルエコシステムの成功に大きな投資を行いました。チャネルパートナーがどの企業を代表するかを選択できることを理解しているため、このプログラムは、より高い利益率を獲得し、イネーブルメントの機会を増やし、ビジネスをより迅速に完了させるためのインセンティブ、ツール、情報など、パートナーに提供するメリットを真に高めるものです。

私たちは、新しいプログラムの理念を「シンプル、予測可能、収益性」という3つの主要な柱に基づいて開発しました。複数のシナリオに対応するためにプログラムに複雑さを積み重ねることは容易であり、これらの異なるケースに対応するためにプログラムを修正したいという誘惑に駆られることもよくあります。Skyhigh Securityは、パートナーが業界をリードする収益性とチャネル経由の予約に対するプレミアムを獲得できる、シンプルなプログラムを堅持しています。

ブランド認知度の構築

この1年間、私のチームと私はSkyhigh Securityのブランド認知度を高めるために多大な努力を払ってきました。誰もがMcAfeeには馴染みがありましたが、私たちは独自のアイデンティティ、ビジョン、そして市場におけるポジショニングについて認知を広める必要がありました。

Skyhigh Securityでは、お客様の真の問題を解決するソリューションを提供しており、これを誠実かつ率直な方法で伝えたいと考えています。私が加わったとき、私たちは新しいウェブサイト、ロゴ、メッセージング、販促資料、従業員イントラネットを含む新しいブランドを立ち上げたばかりでした。これらの資産により、Skyhigh Securityをお客様に再紹介し、混乱を解消し、ブランドアイデンティティの感覚を醸成することができました。結局のところ、お客様が製品がどのように機能するかを理解していなければ、長期的にコミットするほど関心を持ってもらえないでしょう。

ブランド認知度の構築がチャネルチーフの管轄下にあることを不思議に思われるかもしれませんが、答えはシンプルです。当社のパートナーは、ブランド支持者の活発なコミュニティであり、Skyhigh Securityがどのような企業であるかというメッセージを広く伝える上で貴重な役割を果たしています。

ブランド認知度向上キャンペーンを通じて、当社が急速にその名を確立したことをご報告できることを嬉しく思います。2023年だけでも、当社はCRN 100 Coolest Cloud CompaniesやCRN Edge Computing 100などの賞を受賞し、多くの実績を残しました。特に当社のチャネルチームは、Channel FuturesによるChannel InfluencerやCRN Partner Program Guide Winnerなど、今年いくつかの賞で評価されました。

主要なアライアンスとの連携

技術的な統合は、Skyhigh Securityにとって重要な差別化要因です。補完的なセキュリティベンダーやクラウドサービスプロバイダーとの100を超える統合により、当社はお客様が複数のポイント製品に依存する必要性を減らす包括的なソリューションを提供します。

また、姉妹会社であるTrellixとも深い関係を維持し、強力な「エンドポイントからクラウドへ」のストーリーを共に発展させています。Skyhigh SecurityがMcAfee Enterpriseから独立したエンティティとして分岐した際、私たちは他のベンダーと提携し、競合他社との差別化を図り続ける新しい革新的な関係を築く機会も得ました。例えば、Skyhigh Securityは最近、CrowdStrikeのXDR Allianceへの最新の追加として発表されました。

Extended detection and response (XDR) は急速に成長している市場であり、当社はこの進化する分野のリーダー企業と提携していることを誇りに思っています。当社の堅牢なAPI統合とオープンなパートナーエコシステムアプローチを通じて、より迅速なイノベーションサイクルとセキュリティに基づいたビジネス成果を促進するテクノロジーを実現しています。その結果、お客様には、Web、承認済みクラウドアプリ、メール、プライベートアプリにわたる脅威のクロスドメイン可視化のための包括的なデータ保護を、使いやすく即座に価値を生み出す単一のインターフェースで提供しています。

さらに、当社はインフラストラクチャセキュリティカテゴリでAmazon Web Services (AWS) Security Competencyステータスを取得しました。この認定は、Skyhigh SecurityのAWSにおける深い技術的専門知識と、データ認識型で使いやすいクラウドネイティブなセキュリティソリューションの導入をお客様が成功させるのを支援してきた実績を認めるものです。

今後の展望は？

何よりもまず、Skyhigh Securityは100%チャネルモデルへのコミットメントを維持します。

前述の通り、当社はパートナープログラムに不必要な複雑さを加えることを避け、方針を堅持します。Skyhigh Security Altitude Partner Programの立ち上げからわずか6ヶ月で、すでに成功の強力な兆候が見られ、シンプルさを戦略の核となる原則として維持することで、この成功をさらに発展させる計画です。また、パートナーネットワークを通じてより多くのサービスを提供できるよう、パートナーイネーブルメントを構築しています。次回のローンチには、導入のためのプロフェッショナルサービス研修が含まれる予定です。

Skyhigh Securityにおけるチャネルの未来は明るく、さらなる成功の1年が待ち遠しいです！

 

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