スコット・ゴーリー - グローバル・パートナー＆アライアンス担当副社長、Skyhigh Security
2023年8月14日 5 分読み
今月2023年8月で、Skyhigh Securityのグローバル・チャネル・チーフとして正式に1周年を迎える。
しかし、私の役割を文脈の中で理解するために、まず基本に立ち返ってみよう："Skyhigh Security とは？"Skyhigh Security は、McAfee Enterprise から独立した新しい事業体として誕生しました。データを認識し、シンプルに使用できるクラウドネイティブなセキュリティソリューションで組織を保護することを使命としています。私たちのソリューションは、データへのアクセスだけでなく、データの使用にも重点を置いており、セキュリティを犠牲にすることなく、あらゆるデバイスから、どこからでもコラボレーションできるようにします。
Security Service Edge (SSE)市場は、クラウドエッジに追加サービスを提供するために拡大を続けている。そしてご存知の通り、次世代機能を顧客に提供するためにはイノベーションが最も重要であり、そのためには集中力、投資、スキルセットが必要となります。当社は、Skyhigh Security を通じて、複雑なセキュリティを管理するための最高のテクノロジー、カスタマー・エクスペリエンス、パートナーシップを提供します。
私はキャリアを通じて、パートナー・プログラムの買収や合併に数多く関わってきた。しかし、Skyhigh Security のようなスピンオフ企業のチャネル・エコシステムを管理する複雑さを経験したことはありませんでした - 実際、そのようなプレイブックは存在しません。2022年8月にグローバル・チャネル・チーフに就任したとき、私の最大の課題は、"はるかに大きな組織の影から、付加価値のある成長を促進するためにチャネルをどのように進化させるか？"という問いに答えることだった。
ワールドクラスのチャネルチームの育成
Skyhigh Security の最初のチャネル・チーフとして、私が最初に優先したことのひとつは、成功のために優秀なチャネル・リーダーを確保することでした。当社のチャネル担当者は、ビジネス開発からマーケティング、イネーブルメントまで、さまざまな役割を担い、あらゆる市場投入（GTM）戦略の専門家として強力な関係を築く必要がありました。その精神に基づき、私たちは真のチャネル・ロックスターをチームに加えました：チャネル・プログラム担当グローバル・ディレクターのハンター・ハバティ、インターナショナル・チャネル・セールス担当シニア・ディレクターのゲイリー・マトソン、アメリカ・チャネル・セールス担当シニア・ディレクターのジェフ・トリップ、グローバル・パートナー・マーケティング・リードのアンヌ＝マリー・クレッグ、そしてその他多くの影響力のある人たちです。
この人事により、パートナー各社がコスト削減とデータ保護の簡素化を図りながら、リモートワーク環境に関連する課題の解決を支援できるよう、世界的なチャネル組織を構築しました。これらのリーダーは、複数の市場参入ルート、SaaS販売、セキュリティに関する豊富な経験を有しており、また主要パートナーとの信頼関係も構築しています。
最後に、チャネル・アカウント・マネジャーが自分の居場所を感じ、明確なキャリア・パスを持てるような組織構造を構築しました。
パートナー・プログラムの再構築と立ち上げ
Skyhigh Security では、再販業者、戦略的インテグレーター、マネージド・サービス・プロバイダーを含むチャネル・パートナーの広範なネットワークが、当社のビジネスの中心となっています。実際、Skyhigh Securityのビジネスの100%は、相互に有益なパートナーシップを通じて行われています。最高経営責任者（CEO）のジー・リッテンハウスや最高収益責任者（CRO）のポール・バルボーザをはじめとする経営陣のメンバーは、チャネルの価値を真に理解しており、100％チャネル戦略にコミットすることも、直接戦略にコミットすることも厭いませんでした。
2023年2月、当社はチャネル・エコシステムの成功のために大規模な投資を行い、Skyhigh Security Altitudeパートナー・プログラムを開始しました。私たちは、チャネル・パートナーが代理店を選択できることを知っています。そのため、このプログラムは、より高いマージンを獲得し、イネーブルメントの機会を増やし、ビジネスを迅速に成立させるためのインセンティブ、ツール、情報など、私たちがパートナーに提供するベネフィットを真に高めるものです。
私たちは、「シンプル」「予測可能」「収益性」という3つの柱に基づいて、新しいプログラムのマントラを開発しました。複数のシナリオを考慮するためにプログラムを複雑にすることは簡単であり、これらのさまざまなケースに対応するためにプログラムを修正する誘惑がしばしばあります。Skyhigh Security 、パートナーは業界をリードする収益性とチャネルから調達した予約のプレミアムを得ることができるシンプルなプログラムで強力に立ち向かいます。
ブランド認知度の向上
この1年間、私のチームと私は、Skyhigh Securityのブランド認知度を高めるために多くの努力を払ってきました。マカフィーのことは誰もが知っていましたが、私たち独自のアイデンティティ、ビジョン、市場でのポジショニングを広く知ってもらう必要がありました。
Skyhigh Security では、顧客の真の問題を解決するソリューションを提供しており、それを信頼できるわかりやすい方法で伝えたいと考えています。私が入社したとき、新しいウェブサイト、ロゴ、メッセージング、資料、社員用イントラネットなど、新しいブランドを立ち上げたばかりでした。これらの資産によって、Skyhigh Security を顧客に改めて紹介し、混乱を緩和してブランド・アイデンティティを感じてもらうことができました。結局のところ、顧客は誰が自分たちの製品を機能させているのかを理解していなければ、長期的にコミットするほどの魅力を感じないのです。
ブランド認知度の向上がチャネル・チーフの権限に含まれるのか不思議に思うかもしれないが、答えは簡単だ。パートナーはブランド支持者の活発なコミュニティであり、Skyhigh Security 、私たちのメッセージを広く伝える貴重な役割を果たしている。
私たちのブランド認知キャンペーンを通じて、急速にその名を知られるようになったことをうれしく思います。CRN 100 Coolest Cloud Companies」や「CRN Edge Computing 100」などの賞を受賞しています。特にチャネル・チームは、Channel FuturesのChannel InfluencerやCRN Partner Program Guide Winnerなどの賞を受賞しています。
主要アライアンスとの連携
技術的な統合は、Skyhigh Security の重要な差別化要因です。セキュリティベンダーやクラウドサービスプロバイダーとの100を超える統合により、複数のポイント製品に依存する必要性を低減する包括的なソリューションを顧客に提供しています。
また、姉妹会社のTrellix とも深い関係を維持し、強力な「エンドポイントからクラウドへ」のストーリーを共に展開し続けています。Skyhigh Security が McAfee Enterprise から分離独立した際、他のベンダーと提携し、競合他社とは一線を画す新しい革新的な関係を構築する機会にも恵まれました。例えば、Skyhigh Security は CrowdStrike の XDR Alliance に最近加わったと発表されたばかりです。
XDR（Extended Detection and Response）は急速に成長する市場であり、当社がこの進化する分野のリーダーと提携することに大きな誇りを持っているのはそのためです。堅牢なAPI統合とオープンなパートナーエコシステムアプローチを通じて、より迅速なイノベーションサイクルとセキュリティベースのビジネス成果を促進するテクノロジーを実現しています。その結果、ウェブ、公認クラウドアプリ、電子メール、プライベートアプリにまたがる脅威をクロスドメインで可視化する包括的なデータ保護を、使いやすく即座に価値を生み出す単一のインターフェイスでお客様に提供しています。
さらに、インフラストラクチャセキュリティカテゴリーにおいて、Amazon Web Services（AWS）セキュリティコンピテンシーのステータスを獲得しました。この認定は、Skyhigh SecurityのAWSに関する深い技術的専門知識と、顧客がデータを認識しながらシンプルに使用できるクラウドネイティブなセキュリティソリューションを採用するための支援における実績が認められたものです。
ここからどこへ行くのか？
何よりもまず、Skyhigh Security 、100％チャネル・モデルにこだわり続ける。
上述したように、私たちはパートナー・プログラムに不必要な複雑さを加えることも控え、その道を歩んでいきます。Skyhigh Security Altitudeパートナー・プログラムの立ち上げからわずか6カ月で、すでに強力な成功の指標を目の当たりにしており、シンプルさを戦略の中核に据えることで、この成功をさらに発展させていく計画です。また、パートナー・ネットワークを通じてより多くのサービスを提供できるよう、パートナー支援も強化しています。次回は、プロフェッショナル・サービス・トレーニングの提供を予定しています。
私たちのチャンネルの未来は明るい。Skyhigh Security 、今年も成功が待ち遠しい！
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