Di Scott Goree - VP, Partner globali e alleanze, Skyhigh Security
14 agosto 2023 5 Minuti di lettura
Questo mese, agosto 2023, segna ufficialmente il mio anniversario di un anno come responsabile globale dei canali di Skyhigh Security, ed è quindi un ottimo momento per riflettere sui miei principali insegnamenti finora.
Tuttavia, per comprendere il mio ruolo nel contesto, torniamo prima alle basi: "Che cos'è Skyhigh Security?" Il viaggio dell'azienda è iniziato nel marzo 2022, circa cinque mesi prima del mio ingresso in azienda. Skyhigh Security è emersa come una nuova entità autonoma - scorporata da McAfee Enterprise - con la missione di proteggere le organizzazioni con soluzioni di sicurezza cloud-native che siano consapevoli dei dati e semplici da usare. Le nostre soluzioni vanno oltre l'accesso ai dati e si concentrano sull'utilizzo dei dati, consentendo alle organizzazioni di collaborare da qualsiasi dispositivo e da qualsiasi luogo, senza sacrificare la sicurezza.
Il mercato di Security Service Edge (SSE) continua ad espandersi per fornire servizi aggiuntivi al cloud edge. E come sappiamo, l'innovazione è fondamentale per offrire ai clienti funzionalità di nuova generazione, che richiedono un'intensa attenzione, investimenti e competenze. Attraverso Skyhigh Security, forniamo la migliore tecnologia, esperienza del cliente e partnership per gestire le complessità della sicurezza.
Nel corso della mia carriera, ho partecipato a molte acquisizioni e fusioni di programmi di partner. Tuttavia, non avevo mai sperimentato le complessità della gestione di un ecosistema di canale per un'azienda spinoff come Skyhigh Security - in effetti, non esiste un libro di giochi simile. Quando ho iniziato a ricoprire il ruolo di responsabile del canale globale nell'agosto del 2022, la mia sfida più grande è stata quella di rispondere alla domanda: "Come facciamo a far evolvere il canale per guidare una crescita accrescitiva fuori dall'ombra di un'organizzazione molto più grande?".
Promuovere un team di canale di livello mondiale
In qualità di primissimo responsabile del canale per Skyhigh Security, una delle mie prime priorità è stata quella di assicurarmi che avessimo dei leader di canale stellari, posizionati per il successo. I nostri talenti di canale dovevano indossare molti cappelli - dallo sviluppo commerciale al marketing, all'abilitazione - ed essere in grado di promuovere relazioni forti, essendo esperti di dominio in tutto ciò che riguarda la strategia go-to-market (GTM). In questo spirito, abbiamo aggiunto al nostro team delle vere rockstar del canale: Hunter Haverty, direttore globale dei programmi di canale; Gary Matson, direttore senior delle vendite di canale internazionali; Jeff Tripp, direttore senior delle vendite di canale in America; Anne-Marie Clegg, responsabile marketing globale per i partner; e tanti altri che stanno avendo un impatto.
Con queste nomine, abbiamo creato un'organizzazione di canale a livello mondiale, focalizzata sul consentire ai nostri partner di aiutare meglio i clienti a risolvere le sfide associate agli ambienti di lavoro remoti, riducendo i costi e semplificando la protezione dei dati. La ricchezza dell'esperienza di questi leader nei diversi percorsi di mercato, nelle vendite di software-as-a-service e nella sicurezza, così come le loro relazioni di fiducia con i partner leader, sono state fondamentali per consolidare la nostra presenza di canale a livello mondiale.
Infine, abbiamo costruito una struttura organizzativa in cui i nostri account manager di canale sentissero di appartenere e avessero un percorso di carriera definito.
Reimmaginare e lanciare il nostro Programma partner
In Skyhigh Security, la nostra vasta rete di partner di canale - tra cui rivenditori, integratori strategici e fornitori di servizi gestiti - è il cuore pulsante della nostra attività. Infatti, il 100% del business di Skyhigh Securityè realizzato attraverso partnership reciprocamente vantaggiose. I membri del nostro team di leadership esecutiva, come il nostro CEO, Gee Rittenhouse, e il nostro Chief Revenue Officer, Paul Barbosa, comprendono veramente il valore del canale e sono stati disposti ad impegnarsi in una strategia di canale al 100% rispetto ad una strategia diretta.
Nel febbraio 2023, abbiamo fatto un importante investimento nel successo del nostro ecosistema di canale con il lancio del Skyhigh Security Altitude Partner Program. Sappiamo che i nostri partner di canale hanno la possibilità di scegliere chi rappresentare, per cui questo programma aumenta davvero i vantaggi che offriamo ai partner, come incentivi, strumenti e informazioni per ottenere margini più elevati, aumentare le opportunità di abilitazione e chiudere gli affari più velocemente.
Abbiamo sviluppato il nostro mantra per il nuovo programma basato su tre pilastri chiave: semplice, prevedibile e redditizio. È facile accumulare complessità in un programma per tener conto di diversi scenari e spesso c'è la tentazione di modificare il programma per soddisfare questi diversi casi. Skyhigh Security è forte di un programma semplice, in cui i partner guadagnano una redditività leader nel settore e un premio per le prenotazioni provenienti dal canale.
Costruire la consapevolezza del marchio
Nell'ultimo anno, io e il mio team ci siamo impegnati molto per aumentare la consapevolezza del marchio Skyhigh Security. Tutti conoscevano McAfee, ma noi dovevamo diffondere la consapevolezza della nostra identità unica, della nostra visione e del nostro posizionamento nel mercato.
In Skyhigh Security, forniamo soluzioni che risolvono i problemi reali dei clienti e vogliamo comunicarlo in modo autentico e diretto. Quando sono entrato in azienda, avevamo appena creato un nuovo marchio, che comprendeva un nuovo sito web, un logo, una messaggistica, un materiale collaterale e una intranet per i dipendenti. Queste risorse ci hanno permesso di reintrodurre Skyhigh Security ai nostri clienti, per alleviare la confusione e creare un senso di identità del marchio. Dopo tutto, se i clienti non capiscono chi fa funzionare i loro prodotti, non si sentiranno abbastanza coinvolti da impegnarsi a lungo termine.
Forse si starà chiedendo come la costruzione della consapevolezza del marchio rientri nelle competenze di un capo canale, ma la risposta è semplice: i nostri partner sono una comunità attiva di sostenitori del marchio e svolgono un ruolo prezioso nel diffondere il messaggio di chi siamo noi di Skyhigh Security in lungo e in largo.
Sono felice di poter affermare che, grazie alle nostre campagne di brand awareness, ci siamo rapidamente costruiti un nome. La nostra azienda ha molto da appendere al chiodo solo a partire da 2023: ha vinto premi come le 100 Coolest Cloud Companies di CRN e la CRN Edge Computing 100. Il nostro team di canale, in particolare, è stato premiato quest'anno con riconoscimenti come Channel Influencer di Channel Futures e il CRN Partner Program Guide Winner.
Impegnarsi con le nostre alleanze chiave
Le integrazioni tecniche sono un elemento di differenziazione chiave per Skyhigh Security. Con oltre 100 integrazioni con fornitori di sicurezza complementari e fornitori di servizi cloud, offriamo ai clienti una soluzione completa che riduce la necessità di affidarsi a più prodotti puntuali.
Manteniamo anche rapporti profondi con la nostra azienda sorella, Trellix, e continuiamo a sviluppare insieme una forte storia "dall'endpoint al cloud". Quando Skyhigh Security si è separato da McAfee Enterprise come entità separata, abbiamo avuto anche l'opportunità di collaborare con altri fornitori e di costruire relazioni nuove e innovative che continueranno a distinguerci dalla concorrenza. Per esempio, Skyhigh Security è stata appena annunciata come la più recente aggiunta alla XDR Alliance di CrowdStrike.
Il rilevamento e la risposta estesi (XDR) sono un mercato in rapida crescita, ed è per questo che siamo molto orgogliosi di collaborare con i leader di questo spazio in evoluzione. Grazie alle nostre solide integrazioni API e all'approccio aperto dell'ecosistema dei partner, abilitiamo tecnologie che facilitano cicli di innovazione più rapidi e risultati aziendali basati sulla sicurezza. Di conseguenza, offriamo ai nostri clienti una protezione completa dei dati per la visibilità cross-domain delle minacce attraverso il web, le applicazioni cloud autorizzate, le e-mail e le applicazioni private, in un'unica interfaccia facile da usare e che produce un valore immediato.
Inoltre, abbiamo ottenuto lo status di Amazon Web Services (AWS) Security Competency nella categoria Infrastructure Security. Questa designazione riconosce la profonda competenza tecnica di Skyhigh Securityin AWS e il comprovato successo nell'aiutare i clienti ad adottare soluzioni di sicurezza cloud-native che siano consapevoli dei dati e semplici da usare.
Dove andremo a finire?
Innanzitutto, Skyhigh Security rimarrà impegnata nel nostro modello di canale al 100%.
Come ho detto in precedenza, ci asterremo anche dall'aggiungere inutili complessità ai nostri programmi partner e manterremo la rotta. A soli sei mesi dal lancio del Skyhigh Security Altitude Partner Program, stiamo già riscontrando forti indicatori di successo e intendiamo costruire su questo successo mantenendo la semplicità come principio fondamentale della nostra strategia. Stiamo anche sviluppando la nostra abilitazione dei partner per promuovere più servizi attraverso la nostra rete di partner. Il nostro prossimo lancio includerà la formazione sui servizi professionali per l'implementazione.
Il futuro del nostro canale è luminoso su Skyhigh Security e non vedo l'ora di vivere un altro anno di successi!
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