Par Scott Goree - VP, Global Partners & Alliances, Skyhigh Security
14 août 2023 5 Lecture minute
Ce mois-ci, août 2023, marque officiellement mon premier anniversaire en tant que responsable mondial des canaux de distribution de Skyhigh Security. C'est donc le moment idéal pour réfléchir à ce que j'ai appris jusqu'à présent.
Cependant, pour comprendre mon rôle dans son contexte, revenons d'abord aux bases : "Qu'est-ce que Skyhigh Security?" L'aventure de l'entreprise a commencé en mars 2022, environ cinq mois avant que je ne la rejoigne. Skyhigh Security a émergé en tant que nouvelle entité autonome - issue de McAfee Enterprise - avec pour mission de protéger les organisations avec des solutions de sécurité basées sur le cloud qui sont à la fois conscientes des données et simples à utiliser. Nos solutions vont au-delà de l'accès aux données et se concentrent sur l'utilisation des données, permettant aux organisations de collaborer à partir de n'importe quel appareil et de n'importe où sans sacrifier la sécurité.
Le marché Security Service Edge (SSE) continue de se développer pour fournir des services supplémentaires à la périphérie du nuage. Et comme nous le savons, l'innovation est primordiale pour fournir des capacités de nouvelle génération aux clients, ce qui nécessite une attention, des investissements et des compétences intenses. Avec Skyhigh Security, nous offrons la meilleure technologie, la meilleure expérience client et le meilleur partenariat pour gérer les complexités de la sécurité.
Tout au long de ma carrière, j'ai participé à de nombreuses acquisitions et fusions de programmes de partenariat. Cependant, je n'avais jamais été confronté aux complexités de la gestion d'un écosystème de distribution pour une entreprise dérivée telle que Skyhigh Security - en fait, il n'existe pas de manuel de jeu de ce type. Lorsque j'ai pris mes fonctions de responsable mondial des canaux de distribution en août 2022, mon plus grand défi a été de répondre à la question suivante : "Comment faire évoluer un canal de distribution pour qu'il génère une croissance rentable dans l'ombre d'une organisation beaucoup plus grande ?"
Favoriser la constitution d'une équipe de canal de classe mondiale
En tant que premier responsable des canaux de distribution pour Skyhigh Security, l'une de mes premières priorités a été de m'assurer que nous disposions d'excellents responsables des canaux de distribution positionnés pour réussir. Les talents de notre réseau de distribution devaient avoir plusieurs casquettes - du développement commercial au marketing en passant par l'activation - et être en mesure de favoriser des relations solides en étant des experts dans tous les domaines de la stratégie de mise sur le marché (GTM). C'est dans cet esprit que nous avons ajouté à notre équipe de véritables rockstars du canal : Hunter Haverty, directeur mondial des programmes de distribution ; Gary Matson, directeur principal des ventes internationales de distribution ; Jeff Tripp, directeur principal des ventes américaines de distribution ; Anne-Marie Clegg, responsable mondial du marketing des partenaires ; et tant d'autres qui ont un impact.
Avec ces nominations, nous avons créé une organisation mondiale de distribution dont l'objectif est de permettre à nos partenaires de mieux aider les clients à résoudre les problèmes liés aux environnements de travail à distance tout en réduisant les coûts et en simplifiant la protection des données. La richesse de l'expérience de ces dirigeants dans les domaines de la commercialisation, de la vente de logiciels en tant que service et de la sécurité, ainsi que leurs relations de confiance avec des partenaires de premier plan, ont joué un rôle déterminant dans le renforcement de notre présence sur le marché mondial.
Enfin, nous avons mis en place une structure organisationnelle dans laquelle nos gestionnaires de comptes de distribution se sentaient à leur place et avaient un plan de carrière défini.
Réimagination et lancement de notre programme de partenariat
Chez Skyhigh Security, notre vaste réseau de partenaires de distribution - y compris les revendeurs, les intégrateurs stratégiques et les fournisseurs de services gérés - est au cœur de notre activité. En fait, 100 % des activités de Skyhigh Securitysont réalisées dans le cadre de partenariats mutuellement bénéfiques. Les membres de notre équipe de direction, tels que notre PDG, Gee Rittenhouse, et notre directeur des recettes, Paul Barbosa, comprennent vraiment la valeur du canal et étaient prêts à s'engager dans une stratégie de canal à 100 % plutôt que dans une stratégie directe.
En février 2023, nous avons fait un investissement majeur dans le succès de notre écosystème de distribution avec le lancement du programme de partenariatSkyhigh Security Altitude. Nous savons que nos partenaires de distribution ont le choix de la personne qu'ils représentent, c'est pourquoi ce programme augmente vraiment les avantages que nous offrons aux partenaires, tels que des incitations, des outils et des informations pour gagner des marges plus élevées, augmenter les opportunités d'habilitation et conclure des affaires plus rapidement.
Nous avons développé notre mantra pour le nouveau programme en nous basant sur trois piliers clés : simple, prévisible et rentable. Il est facile d'ajouter de la complexité à un programme pour tenir compte de plusieurs scénarios et il est souvent tentant de modifier le programme pour répondre à ces différents cas. Skyhigh Security est fort d'un programme simple, où les partenaires gagnent la meilleure rentabilité de l'industrie et une prime sur les réservations provenant du canal.
Renforcer la notoriété de la marque
Au cours de l'année écoulée, mon équipe et moi-même avons consacré beaucoup d'efforts à l'amélioration de la notoriété de la marque Skyhigh Security. Tout le monde connaissait McAfee, mais nous devions faire connaître notre identité unique, notre vision et notre positionnement sur le marché.
Sur Skyhigh Security, nous fournissons des solutions qui résolvent les problèmes réels des clients, et nous voulons communiquer cela d'une manière authentique et directe. Lorsque j'ai rejoint l'entreprise, nous venions de créer une nouvelle marque, comprenant un nouveau site web, un nouveau logo, un nouveau message, une nouvelle documentation et un nouvel intranet pour les employés. Ces éléments nous ont permis de réintroduire Skyhigh Security auprès de nos clients afin de dissiper toute confusion et de créer un sentiment d'identité de marque. Après tout, si les clients ne comprennent pas qui fait fonctionner leurs produits, ils ne se sentiront pas suffisamment impliqués pour s'engager à long terme.
Vous vous demandez peut-être comment le développement de la notoriété de la marque peut être du ressort d'un responsable de canal, mais la réponse est simple : nos partenaires constituent une communauté active de défenseurs de la marque et jouent un rôle précieux en diffusant largement le message de ce que nous sommes sur Skyhigh Security .
Je suis heureux de vous annoncer que grâce à nos campagnes de sensibilisation à la marque, nous nous sommes rapidement fait un nom. Rien que pour 2023, notre entreprise a de nombreux atouts à faire valoir : elle a remporté des prix, notamment le CRN 100 Coolest Cloud Companies et le CRN Edge Computing 100. Notre équipe de distribution, en particulier, a également été récompensée cette année par des prix tels que Channel Influencer par Channel Futures et CRN Partner Program Guide Winner.
S'engager avec nos alliances clés
Les intégrations techniques sont un élément clé de différenciation pour Skyhigh Security. Avec plus de 100 intégrations avec des fournisseurs de sécurité complémentaires et des fournisseurs de services en nuage, nous fournissons aux clients une solution complète qui réduit leur besoin de s'appuyer sur plusieurs produits ponctuels.
Nous entretenons également des relations étroites avec notre société sœur, Trellix, et nous continuons à développer ensemble une histoire solide de " endpoint to cloud " (du point final au nuage). Lorsque Skyhigh Security est devenu une entité distincte de McAfee Enterprise, nous avons également eu l'occasion de nous associer à d'autres fournisseurs et d'établir de nouvelles relations innovantes qui continueront à nous distinguer de la concurrence. Par exemple, Skyhigh Security vient d'être annoncé comme le dernier ajout à l'alliance XDR de CrowdStrike.
Le marché de la détection et de la réponse étendues (XDR) est en pleine expansion, c'est pourquoi nous sommes très fiers de travailler en partenariat avec les leaders de ce secteur en pleine évolution. Grâce à nos intégrations d'API robustes et à l'approche ouverte de notre écosystème de partenaires, nous mettons en œuvre des technologies qui facilitent des cycles d'innovation plus rapides et des résultats commerciaux basés sur la sécurité. En conséquence, nous fournissons à nos clients une protection complète des données pour une visibilité inter-domaine des menaces à travers le web, les applications cloud sanctionnées, le courrier électronique et les applications privées, dans une interface unique qui est facile à utiliser et qui produit une valeur immédiate.
En outre, nous avons obtenu le statut d'Amazon Web Services (AWS) Security Competency (compétence en matière de sécurité) dans la catégorie Infrastructure Security (sécurité de l'infrastructure). Cette désignation reconnaît l'expertise technique approfondie de Skyhigh Securitydans AWS et son succès avéré dans l'aide apportée aux clients pour l'adoption de solutions de sécurité basées sur l'informatique en nuage qui sont à la fois sensibles aux données et simples d'utilisation.
Quelle est la suite des événements ?
Tout d'abord, Skyhigh Security restera fidèle à son modèle de distribution à 100 %.
Comme je l'ai mentionné plus haut, nous nous abstiendrons également d'ajouter une complexité inutile à nos programmes de partenariat et nous maintiendrons le cap. Six mois seulement après le lancement du programme de partenariat Skyhigh Security Altitude, nous constatons déjà de solides indicateurs de réussite et nous prévoyons de nous appuyer sur ce succès en maintenant la simplicité au cœur de notre stratégie. Nous développons également l'habilitation de nos partenaires afin d'offrir davantage de services par le biais de notre réseau de partenaires. Notre prochain lancement comprendra une formation aux services professionnels pour le déploiement.
L'avenir de notre chaîne est prometteur à l'adresse Skyhigh Security, et j'ai hâte de connaître une nouvelle année de succès !
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