2024년 2월 15일
Anne-Marie Clegg - 얼라이언스 마케팅, Skyhigh Security
Skyhigh Security 알티튜드 파트너 프로그램이 1주년을 맞이했습니다! 저는 Skyhigh의 글로벌 파트너 마케팅 책임자로서 지난 1년간 이 로켓선이 이륙하는 모습을 맨 앞자리에서 지켜보았습니다. 이 1주년을 기념하여 Skyhigh Security 에서 새로운 전문 서비스와 업데이트된 관리 서비스 제공업체(MSP) 전문성을 선보입니다. Altitude 파트너 프로그램에 추가된 이러한 기능들은 파트너에게 차별화된 제품 포트폴리오의 시장 진출 경로를 제공합니다.
이번 출시의 선구자인 파트너 및 제휴 부문 글로벌 부사장 스콧 고리와 채널 프로그램 글로벌 디렉터 헌터 하버티( Skyhigh Security )와 함께 폭발적으로 성장하고 있는 Security Service Edge (SSE) 시장에서 파트너가 번창할 수 있도록 지원하는 프로그램과 새로운 제품에 대해 이야기를 나눌 수 있는 좋은 시간이 될 것이라고 생각했습니다.
스콧 고리, 헌터 하버티와의 Q&A
Skyhigh Security Altitude라는 이름은 어떻게 선택하셨나요?
Goree: 우리는 주로 주문 처리만 하던 프로그램에서 파트너가 가치를 더하는 프로그램으로 진화하고 있습니다. '고도'라는 단어는 회사와 파트너가 다음 단계의 성장으로 나아가는 과정을 잘 표현하고 있습니다. 특히 MSP와 전문 서비스 제공을 통해 새로운 고도를 향해 나아갈 수 있게 되어 매우 기쁩니다.
파트너 프로그램은 영업팀을 어떻게 보완하나요?
하버티: 저희는 직접 영업팀을 운영하고 있지만, 채널 우선주의를 지향하기 때문에 비즈니스의 100%는 채널을 통해 이루어집니다. 이는 사내 팀, 채널 파트너, 기술 파트너 간의 협업 프로세스입니다.
이 프로그램의 혜택은 Skyhigh Security?
하버티: 이 프로그램을 통해 저희는 대규모 영업망이 없는 새로운 글로벌 시장으로 확장할 수 있습니다. 이를 위해 파트너에게 업계 최고의 기술뿐만 아니라 수익성 있는 수익 계획, 교육 및 인증, 마케팅 지원도 제공합니다.
Goree: 파트너의 신뢰를 얻고 유지하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 파트너와의 파트너십은 고객의 데이터를 대규모로 보호하고 디지털 혁신을 발전시키는 선도적인 보안 솔루션을 제공한다는 우리의 사명을 뒷받침하는 진정한 상호 의존적 관계라고 생각합니다.
새로운 MSP 및 전문 서비스 오퍼링은 고객에게 어떤 혜택을 제공하나요?
하버티: 일부 고객의 경우 전담 사이버 보안 팀을 운영하는 데 비용이 많이 들 수 있습니다. MSP 프로그램을 통해 보안을 관리할 수 있는 전문성을 갖춘 전문 파트너에게 이 기능을 아웃소싱할 수 있습니다. 전문 서비스 제공을 통해 파트너는 배포 중에 고객을 지원할 수 있는 기술 교육을 받을 수 있습니다.
이러한 추가 기능은 기존의 부가가치 리셀러 및 유통업체 전문성을 보완합니다.
Skyhigh 파트너는 다양한 서비스를 제공하여 고객이 올바른 데이터 보안 전략과 솔루션을 수립할 수 있도록 안내할 준비가 되어 있습니다.
Skyhigh Security Altitude 프로그램은 SSE 분야의 다른 프로그램과 어떻게 다른가요?
Goree: 저희 프로그램은 단순성, 예측 가능성, 수익성이라는 세 가지 원칙을 바탕으로 만들어졌습니다. 무엇보다도 우리 프로그램은 간단하기 때문에 해독을 위해 디코더 링이 필요하지 않습니다.
예측 가능성 측면에서 파트너는 일정 수준에 도달하면 골대가 움직이지 않는다는 것을 신뢰할 수 있는 규칙을 바꾸지 않는 프로그램을 제공합니다. 파트너가 MSP 역량과 전문적인 서비스를 제공할 수 있도록 권한을 부여함으로써 더 많은 마진을 달성하고 계정에서 더 강력한 발판을 마련할 수 있습니다. 그렇지 않으면 프로그램은 변경되지 않습니다.
수익성 측면에서는 백엔드에서 최대 두 자릿수 리베이트를 제공하여 업계 최고의 수익 마진을 제공합니다. 파트너는 신규 비즈니스뿐만 아니라 기존 비즈니스도 보호하기 때문에 채널 충돌이나 재계약 실패에 대해 걱정할 필요가 없습니다.
Skyhigh Security Altitude 파트너가 되면 어떤 혜택이 있나요?
고리: 가장 큰 경쟁 우위는 바로 기술력입니다. 저희는 SSE 분야의 업계 리더로서 상위 금융기관 10곳 중 8곳에 저희 기술을 적용하고 있습니다. 특히 은행, 의료, 공공 부문과 같이 규제가 엄격한 시장에서 강점을 가지고 있습니다.
하버티: 이 프로그램은 사용하기 쉽고, 이해하고, 함께 일하고, 수익을 창출하기 쉽기 때문에 프로그램의 장점이 있습니다. 파트너가 자기 주도형 온디맨드 교육 및 인증, 영업 지원, 거래 등록, MDF 요청, 실적 달성, 투자 및 영업 파이프라인 추적 등 모든 작업을 수행할 수 있는 단일 플랫폼을 제공합니다.
Goree: 마케팅 지원 측면에서 리셀러는 메시징 가이드, 뉴스레터, 웨비나, 사고 리더십을 포함한 맞춤형 콘텐츠 등 공동의 가치에 대한 공동 브랜드 메시지를 고객에게 전달하기 위해 저희가 개발한 자산을 활용할 수 있습니다.
파트너가 판매할 수 있는 Skyhigh Security 제품 및 서비스는 무엇인가요? 프로그램에 참여하기 위한 요건은 무엇인가요?
하버티: 파트너가 되면 저희의 포트폴리오는 활짝 열려 있습니다. 각 등급별로 최소 연간 예약 금액과 교육 인원 수에 대한 몇 가지 기본 자격 요건이 있습니다.
파트너 포털에 자격 요건을 설명하는 종합적인 Altitude 프로그램 가이드가 마련되어 있습니다.
이 프로그램에서 가장 흥미로운 점은 무엇인가요?
Goree: 다양한 파트너 유형으로 확장하고 파트너의 요구에 유연하게 대응할 수 있게 되어 기대가 큽니다. Gartner에 따르면 2020 회계연도에 SSE 시장의 매출은 24억 달러에서 26억 달러에 달했으며 매년 19%에서 21%씩 성장하고 있습니다1. 따라서 더 많은 파트너에게 이 성장하는 시장에 접근할 수 있는 더 많은 기회를 제공하고 싶습니다.
1 Gartner, "Critical Capabilities for Security Service Edge," John Watts, Craig Lawson, Charlie Winckless, Aaron McQuaid, February 15, 2022
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