Skyhigh Security Altitude パートナープログラム: ビジネスを成長させるための機会が拡大し、かつてないほど向上

Anne-Marie Clegg - Skyhigh Security アライアンスマーケティング

2024年2月15日 3 分の読書

Skyhigh Security Altitude パートナープログラムは1周年を迎えました！Skyhighのグローバルパートナーマーケティングリードとして、この1年間、このロケットが飛び立つ様子を最前列で見てきました。この記念日を祝して、Skyhigh Securityは新たなプロフェッショナルサービスと、更新されたマネージドサービスプロバイダー（MSP）の専門分野を発表します。Altitude パートナープログラムへのこれらの追加は、当社の製品ポートフォリオにおいて、パートナーに差別化された市場投入経路を提供します。

この立ち上げの立役者であるビジョナリーたち、Skyhigh SecurityのグローバルVP、パートナーおよびアライアンス担当のスコット・ゴーリーと、グローバルチャネルプログラム担当ディレクターのハンター・ハバティと座談し、当社のプログラムとこれらの新しいサービスが、急成長するSecurity Service Edge（SSE）市場でパートナーが成功するのにどのように役立つかについて話すのに最適な機会だと思いました。

スコット・ゴーリーとハンター・ハバティによるQ&A

Skyhigh Security Altitudeという名前をどのように選んだのですか？

ゴーリー: 当社は、主にフルフィルメントを行っていたプログラムから、パートナーが付加価値を提供するプログラムへと進化しています。「Altitude（高度）」という言葉は、当社とパートナーを次の成長レベルへと導く方法を捉えています。特に、当社のMSPおよびプロフェッショナルサービス提供が、私たちを新たな高みへと押し上げることに期待しています。

パートナープログラムは、当社の営業チームをどのように補完しますか？

ハバティ: 当社には直販チームがありますが、チャネルファーストを掲げているため、ビジネスの100%はチャネルを通じて行われます。これは、当社の社内チーム、チャネルパートナー、テクノロジーパートナー間の協力的なプロセスです。

Skyhigh Securityにとって、このプログラムの利点は何ですか？

ハバティ: このプログラムは、当社が大規模な営業拠点を持たない新たなグローバル市場への拡大を支援します。そのため、当社はパートナーに業界をリードするテクノロジーだけでなく、収益性の高いレベニュープラン、トレーニングと認定、そしてマーケティングサポートも提供しています。

ゴーリー: 当社は、パートナーの信頼を獲得し、維持するためにあらゆる努力をしています。当社はパートナーシップを、お客様の大規模なデータ保護とデジタルトランスフォーメーションの推進を可能にする最先端のセキュリティソリューションを提供するという当社のミッションを支える、真に相互依存的な関係であると捉えています。

当社の新しいMSPおよびプロフェッショナルサービス提供は、お客様にどのようなメリットをもたらしますか？

ハバティ: 一部のお客様にとって、専任のサイバーセキュリティチームを持つことは費用がかかりすぎる場合があります。MSPプログラムは、お客様がこの機能を、セキュリティ管理の専門知識を持つ専門パートナーに外部委託することを可能にします。プロフェッショナルサービス提供は、導入時にお客様をサポートするための技術トレーニングをパートナーに提供します。

これらの追加は、当社の既存の付加価値再販業者およびディストリビューターの専門分野を補完するものです。

Skyhighのパートナーは、幅広いサービスを提供することで、お客様が適切なデータセキュリティ戦略とソリューションを確立できるよう導く準備ができています。

Skyhigh Security Altitude プログラムは、SSE分野の他のプログラムとどう違うのですか？

ゴーリー: 当社のプログラムは、シンプルさ、予測可能性、収益性という3つの基本原則に基づいて構築されています。何よりも、当社のプログラムは非常にシンプルで、解読に苦労することはありません。

予測可能性に関して言えば、当社はルールを変更しないプログラムを提供しています。パートナーは、あるレベルに達すれば目標が動かないと信頼できます。MSP機能とプロフェッショナルサービスを提供できるようにすることで、より多くのマージンを獲得し、顧客アカウントでの足場を強化することができます。それ以外は、プログラムは変更されません。

収益性に関して言えば、当社はバックエンドで最大2桁のリベートを提供しており、市場で最高の利益率の一部を実現しています。当社は既存ビジネスと新規ビジネスの両方を保護するため、パートナーはチャネル競合や更新の喪失を心配する必要がありません。

Skyhigh Security Altitude パートナーになることの利点は何ですか？

ゴーリー: 主な競争優位性は、まさにテクノロジーそのものです。当社はSSEの業界リーダーであり、当社のテクノロジーはトップ10の金融機関のうち8社で採用されています。銀行、ヘルスケア、公共部門といった規制の厳しい市場で特に強みを持っています。

ハバティ: 次にプログラムの優位性です。このプログラムは使いやすく、理解しやすく、連携しやすく、収益を上げやすいからです。当社は、パートナーがあらゆることを行える単一のプラットフォームを提供しています。自己学習型オンデマンドトレーニングと認定、営業支援、ディール登録、MDFリクエスト、そして達成度、投資、営業パイプラインの追跡などです。

ゴーリー: マーケティングサポートに関して言えば、再販業者は当社が開発したアセットを活用し、共同価値についてお客様に共同ブランドのメッセージを届けることができます。これには、メッセージングガイド、ニュースレター、ウェビナー、そしてソートリーダーシップ記事を含むカスタマイズ可能なコンテンツが含まれます。

Skyhigh Securityの製品とサービスのうち、パートナーはどのようなものを販売できますか？プログラムに参加するための要件は何ですか？

ハバティ: パートナーになれば、当社のポートフォリオは広く開かれています。各ティアにおいて、最低年間予約額とトレーニング受講者数に関する基本的な資格要件があります。

当社のパートナーポータルには、資格要件を概説した包括的なAltitudeプログラムガイドがあります。

このプログラムで最も期待していることは何ですか？

ゴーリー: さまざまなパートナータイプへの拡大と、パートナーのニーズに柔軟に対応できることに期待しています。Gartnerによると、2020会計年度のSSE市場の収益は24億ドルから26億ドルの間であり、前年比19%から21%で成長している¹ため、より多くのパートナーにこの成長市場にアクセスする機会を提供したいと強く思っています。

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¹ Gartner、「Critical Capabilities for Security Service Edge」、John Watts、Craig Lawson、Charlie Winckless、Aaron McQuaid、2022年2月15日

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