การเกิดขึ้นของความร่วมมือที่มุ่งเน้นการแก้ปัญหาและลูกค้าปรับตัวอย่างไร

โดย เจสซี กรินเดอแลนด์ - รองประธาน ฝ่ายช่องทางและพันธมิตรทั่วโลก

19 สิงหาคม 2568 7 อ่านนาที

ยุคสมัยของการจัดซื้อและตัวแทนจำหน่ายแบบเพิ่มมูลค่า (VAR) ที่เติบโตเพียงเพราะประสิทธิภาพในการทำธุรกรรมกำลังใกล้เข้ามาแล้ว ลูกค้าในปัจจุบันไม่ได้แค่ซื้อสินค้าเท่านั้น แต่ยังมองหาโซลูชันสำหรับปัญหาที่ซับซ้อนและพันธมิตรเพื่อเติมเต็มช่องว่างด้านทักษะ รูปแบบธุรกิจแบบเดิมที่ VAR และผู้จัดจำหน่ายสร้างรายได้หลายล้านจากการมุ่งเน้นที่ความเร็วและปริมาณธุรกรรม กำลังถูกเปลี่ยนแปลงไป ธุรกิจต่างๆ ต้องการพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ที่มอบโซลูชันที่ปรับแต่งตามความต้องการ ความเชี่ยวชาญ และคุณค่าในระยะยาว แล้ว VAR และผู้จัดจำหน่ายปรับตัวอย่างไรกับการเปลี่ยนแปลงนี้ และอนาคตของทั้งสองฝ่ายจะเป็นอย่างไร มาดูกัน

การเปลี่ยนแปลงจากธุรกรรมไปสู่โซลูชัน

ภูมิทัศน์ของการจัดซื้อจัดจ้างได้เปลี่ยนแปลงไปอย่างสิ้นเชิง องค์กรต่างๆ ไม่ได้มองว่าการจัดซื้อไอทีเป็นเพียงธุรกรรมง่ายๆ เพื่อรักษาความปลอดภัยฮาร์ดแวร์ ซอฟต์แวร์ หรือบริการด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุดอีกต่อไป แต่กลับต้องเผชิญกับความท้าทายที่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ทั้งการเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัล ภัยคุกคามทางไซเบอร์ การย้ายระบบคลาวด์ และการขาดแคลนบุคลากร ซึ่งล้วนต้องการโซลูชันแบบองค์รวม ลูกค้าต้องการพันธมิตรที่เข้าใจธุรกิจ สอดคล้องกับเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ และเติมเต็มช่องว่างทักษะที่สำคัญ

การเปลี่ยนแปลงนี้เกิดจากปัจจัยหลายประการ:

• ความซับซ้อนของเทคโนโลยี: สภาพแวดล้อมทางไอทีสมัยใหม่มีความซับซ้อน ผสมผสานระหว่างคลาวด์ ปัญญาประดิษฐ์ (AI) อินเทอร์เน็ตในทุกสิ่ง (IoT) และความมั่นคงปลอดภัยทางไซเบอร์ ลูกค้าต้องการคำแนะนำเพื่อนำทางผ่านความซับซ้อนนี้ ไม่ใช่แค่แคตตาล็อกผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว
• การขาดแคลนทักษะ: องค์กรต่างๆ จำนวนมากขาดผู้เชี่ยวชาญภายในองค์กรในการนำเทคโนโลยีขั้นสูงมาใช้และจัดการ ส่งผลให้องค์กรต่างๆ ต้องหาพันธมิตรที่จะมาทำหน้าที่เป็นส่วนขยายของทีมงานได้
• ความคาดหวังตามผลลัพธ์: ธุรกิจต่างๆ ให้ความสำคัญกับผลลัพธ์ที่วัดผลได้ เช่น ประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้น ความปลอดภัยที่เพิ่มขึ้น หรือระยะเวลาในการนำสินค้าออกสู่ตลาดที่เร็วขึ้น มากกว่าการประหยัดต้นทุนเพียงอย่างเดียว
• รูปแบบการสมัครสมาชิกและแบบ As-a-Service: การเพิ่มขึ้นของ SaaS, IaaS และบริการที่ได้รับการจัดการได้เปลี่ยนโฟกัสจากการซื้อครั้งเดียวไปสู่การเป็นพันธมิตรอย่างต่อเนื่อง

ระบบ VAR เชิงธุรกรรมแบบดั้งเดิมที่เน้นการผลักดันและเพิ่มผลกำไรสูงสุด กำลังประสบปัญหาในการรักษาความเกี่ยวข้องในสภาพแวดล้อมเช่นนี้ ลูกค้าไม่ประทับใจกับพันธมิตรที่ให้ความสำคัญกับความเร็วของข้อตกลงมากกว่ามูลค่าอีกต่อไป

VAR กำลังเปลี่ยนผ่านอย่างไร

เพื่อความอยู่รอดและเติบโต VAR กำลังพัฒนาตัวเองใหม่ในฐานะที่ปรึกษาและผู้ให้บริการโซลูชันที่เชื่อถือได้ นี่คือวิธีที่พวกเขากำลังปรับตัว:

• การสร้างความเชี่ยวชาญและความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน: ผู้ให้บริการ VAR กำลังลงทุนอย่างหนักในด้านความเชี่ยวชาญทางเทคนิค การรับรอง และความรู้เฉพาะด้านอุตสาหกรรม แทนที่จะเชี่ยวชาญทั่วไป หลายรายกลับมีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน เช่น ความปลอดภัยทางไซเบอร์ สถาปัตยกรรมคลาวด์ หรือการผสานรวม AI ยกตัวอย่างเช่น ผู้ให้บริการ VAR อย่าง CDW และ Insight กำลังขยายแผนกบริการวิชาชีพ โดยให้บริการให้คำปรึกษา การติดตั้งใช้งาน และบริการจัดการ เพื่อแก้ไขช่องว่างด้านทักษะ
• การนำ Managed Services มาใช้: การเปลี่ยนไปใช้รูปแบบ as-a-service กระตุ้นให้ VARs นำเสนอบริการไอทีที่มีการจัดการ เช่น ความปลอดภัยที่มีการจัดการ หรือการจัดการคลาวด์ ซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถให้การสนับสนุนอย่างต่อเนื่อง ลดภาระงานของทีมงานภายในของลูกค้า และสร้างรายได้ที่สม่ำเสมอ
• มุ่งเน้นความสำเร็จของลูกค้า: Progressive VAR กำลังนำแนวคิดเรื่องความสำเร็จของลูกค้ามาใช้ โดยให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์ระยะยาวมากกว่าการขายเพียงครั้งเดียว พวกเขากำลังจ้างผู้จัดการฝ่ายความสำเร็จของลูกค้า เพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าจะบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการ ไม่ว่าจะเป็นการปรับปรุงสภาพแวดล้อมคลาวด์ให้เหมาะสมที่สุด หรือการรักษาความปลอดภัยของซัพพลายเชน
• ร่วมมือกับผู้จำหน่ายโซลูชัน: ผู้จำหน่ายโซลูชัน (VAR) กำลังทำงานร่วมกับผู้จำหน่ายอย่างใกล้ชิดมากขึ้น เพื่อร่วมกันสร้างสรรค์โซลูชันที่ปรับให้เหมาะกับอุตสาหกรรมหรือกรณีการใช้งานเฉพาะ ตัวอย่างเช่น ผู้จำหน่ายโซลูชันอาจทำงานร่วมกับผู้จำหน่ายอย่าง Microsoft หรือ Cisco เพื่อออกแบบโซลูชันความปลอดภัยทางไซเบอร์เฉพาะสำหรับลูกค้าด้านการดูแลสุขภาพ โดยผสมผสานซอฟต์แวร์ ฮาร์ดแวร์ และการให้คำปรึกษา
• การใช้ประโยชน์จากข้อมูลและการวิเคราะห์: เพื่อส่งมอบคุณค่า VAR กำลังใช้การวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมของลูกค้า ด้วยการวิเคราะห์รูปแบบการใช้งานหรือตัวชี้วัดประสิทธิภาพ พวกเขาสามารถแนะนำการปรับปรุง คาดการณ์ปัญหา และแก้ไขช่องว่างทักษะเชิงรุกได้

ผู้ขายปรับตัวอย่างไร

นอกจากนี้ ผู้ขายยังต้องทบทวนกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดเพื่อให้สอดคล้องกับโลกที่เน้นการแก้ปัญหาโดย:

• การเปลี่ยนไปสู่การขายแบบ Ecosystem: ผู้ขายกำลังเปลี่ยนจากการขายแบบเน้นผลิตภัณฑ์มาเป็นการขายแบบ Ecosystem พวกเขากำลังรวมฮาร์ดแวร์ ซอฟต์แวร์ และบริการต่างๆ เข้าไว้ด้วยกันเป็นโซลูชันแบบบูรณาการที่ตอบโจทย์ความท้าทายทางธุรกิจเฉพาะด้าน เช่น ระบบรักษาความปลอดภัยแบบ Zero Trust หรือการใช้งานระบบคลาวด์แบบไฮบริด
• การลงทุนในการส่งเสริมพันธมิตร: ผู้จำหน่ายกำลังส่งเสริม VAR ด้วยการฝึกอบรม เครื่องมือ และทรัพยากรเพื่อให้กลายเป็นผู้ให้บริการโซลูชั่น โดยเสริมทักษะให้กับ VAR เพื่อส่งมอบโซลูชั่นที่ซับซ้อน
• การขยายการมีส่วนร่วมโดยตรงกับลูกค้า: ผู้ให้บริการบางรายกำลังเสริมความสัมพันธ์กับลูกค้าผ่าน VAR ด้วยการมีส่วนร่วมกับลูกค้าโดยตรงผ่านกลุ่มที่ปรึกษาหรือบริการจัดการ ตัวอย่างเช่น Persistent และ Accenture ได้ผสานรวมผลิตภัณฑ์ของผู้ให้บริการเข้ากับบริการระดับมืออาชีพของตนเอง เพื่อนำเสนอโซลูชันแบบครบวงจร
• มุ่งเน้นไปที่รูปแบบรายได้ประจำ: ผู้จำหน่ายกำลังเปลี่ยนจากการขายฮาร์ดแวร์หรือซอฟต์แวร์แบบครั้งเดียวไปสู่รูปแบบการสมัครสมาชิก เช่น การให้สิทธิ์ใช้งานบริการคลาวด์หรือโครงสร้างพื้นฐานที่กำหนดโดยซอฟต์แวร์ การทำเช่นนี้สอดคล้องกับผลประโยชน์ของพวกเขาและความสำเร็จในระยะยาวของลูกค้า
• เน้นย้ำการสร้างนวัตกรรมร่วมกัน: ผู้จำหน่ายกำลังสร้างนวัตกรรมร่วมกับลูกค้าและ VAR มากขึ้น โดยพัฒนาโซลูชันเฉพาะบุคคลผ่านห้องปฏิบัติการพิสูจน์แนวคิดหรือศูนย์นวัตกรรม แนวทางการทำงานร่วมกันนี้ช่วยให้มั่นใจได้ว่าโซลูชันได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะ

อนาคตของ VAR และผู้ขาย

อนาคตของ VAR และผู้ขายขึ้นอยู่กับความสามารถในการพัฒนาไปสู่การเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ที่ส่งมอบคุณค่าที่วัดผลได้ นี่คือสิ่งที่อนาคตจะมีลักษณะดังนี้:

• สำหรับ VAR
  • ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน: VAR จะมุ่งเน้นไปที่ตลาดเฉพาะกลุ่มหรือเทคโนโลยีมากขึ้น โดยกลายมาเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านต่างๆ เช่น AI การประมวลผลแบบเอจ หรือการปฏิบัติตามข้อกำหนดเฉพาะอุตสาหกรรม
  • การครอบงำของบริการจัดการ: เส้นแบ่งระหว่าง VAR และผู้ให้บริการจัดการบริการ (MSP) จะยังคงพร่าเลือนลง โดย VAR นำเสนอโซลูชันครบวงจรที่รวมถึงการจัดซื้อ การนำไปใช้ และการจัดการอย่างต่อเนื่อง
  • ความแตกต่างที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล: VAR ที่ใช้ประโยชน์จาก AI และการวิเคราะห์เพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกเชิงคาดการณ์และการสนับสนุนเชิงรุกจะโดดเด่น
  • การรวมกลุ่มและการทำงานร่วมกัน: VAR ขนาดเล็กอาจรวมกลุ่มหรือก่อตั้งพันธมิตรเพื่อแข่งขันกับผู้เล่นรายใหญ่ โดยรวบรวมทรัพยากรเพื่อเสนอโซลูชันที่ครอบคลุม

• สำหรับผู้ขาย
  • พอร์ตโฟลิโอที่เน้นโซลูชัน: ผู้จำหน่ายยังคงเปลี่ยนไปสู่โซลูชันแบบบูรณาการที่รวมฮาร์ดแวร์ ซอฟต์แวร์ และบริการเข้าด้วยกัน ซึ่งลดความจำเป็นที่ลูกค้าจะต้องรวมผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันเข้าด้วยกัน
  • ระบบนิเวศพันธมิตรที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น: ผู้จำหน่ายจะพึ่งพา VAR และพันธมิตรอื่น ๆ เพื่อส่งมอบความเชี่ยวชาญเฉพาะพื้นที่ แต่พวกเขายังจะลงทุนในช่องทางตรงถึงลูกค้าสำหรับการมีส่วนร่วมที่สัมผัสใกล้ชิดอีกด้วย
  • AI และระบบอัตโนมัติ: ผู้จำหน่ายจะฝัง AI และระบบอัตโนมัติลงในข้อเสนอของตน ซึ่งจะทำให้ VAR สามารถส่งมอบโซลูชันที่ชาญฉลาดและมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

ความท้าทายและโอกาส

การเปลี่ยนผ่านนี้ไม่ใช่เรื่องไร้ความท้าทาย VAR ต้องเอาชนะแรงกดดันด้านกำไร เนื่องจากโมเดลที่มุ่งเน้นการแก้ปัญหามักต้องการการลงทุนล่วงหน้าจำนวนมากในด้านทักษะและโครงสร้างพื้นฐาน VAR ขนาดเล็กอาจประสบปัญหาในการแข่งขันกับผู้เล่นระดับโลก เว้นแต่ว่าพวกเขาจะสามารถสร้างช่องทางเฉพาะของตัวเองได้ ในขณะเดียวกัน ผู้ขายต้องสร้างสมดุลระหว่างการมีส่วนร่วมกับลูกค้าโดยตรงกับการรักษาระบบนิเวศพันธมิตรที่แข็งแกร่ง เพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้งในช่องทางจำหน่าย

กระนั้น โอกาสก็ยังมีมากมายมหาศาล VAR ที่ประสบความสำเร็จในการเปลี่ยนไปเป็นผู้ให้บริการโซลูชันสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและแน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับลูกค้า ผลักดันรายได้ประจำและอัตรากำไรที่สูงขึ้น ผู้ให้บริการที่เสริมศักยภาพพันธมิตรและนำเสนอโซลูชันที่สร้างสรรค์และมุ่งเน้นผลลัพธ์ จะได้รับส่วนแบ่งตลาดที่มากขึ้นในโลกที่ลูกค้าให้ความสำคัญกับความเชี่ยวชาญมากกว่าธุรกรรม

แล้วคุณลูกค้าล่ะครับ คำตอบของคุณคืออะไร? 

ลูกค้าที่ลงทุนมหาศาลในรูปแบบการจัดซื้อแบบเดิมกำลังเผชิญกับช่วงเวลาสำคัญ เนื่องจากสถานการณ์กำลังเปลี่ยนไปสู่ความร่วมมือที่มุ่งเน้นโซลูชันและคุณค่าเชิงกลยุทธ์มากกว่าประสิทธิภาพในการทำธุรกรรม เพื่อปรับตัวให้เข้ากับความเป็นจริงใหม่นี้และเพิ่มมูลค่าการลงทุนให้สูงสุด ลูกค้าควรพิจารณากลยุทธ์ต่อไปนี้:

1. ประเมินลำดับความสำคัญในการจัดซื้อจัดจ้างอีกครั้ง

• เปลี่ยนโฟกัสไปที่ผลลัพธ์ : เลิกให้ความสำคัญกับการประหยัดต้นทุนและความรวดเร็วในการทำธุรกรรม หันมาประเมินผู้ขายและ VAR โดยพิจารณาจากความสามารถในการส่งมอบผลลัพธ์ทางธุรกิจที่วัดผลได้ เช่น ประสิทธิภาพการดำเนินงานที่ดีขึ้น ความปลอดภัยที่เพิ่มขึ้น หรือการเร่งกระบวนการเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัล
• ผสานการวิเคราะห์ช่องว่างทักษะ : ระบุการขาดแคลนทักษะภายใน (เช่น การจัดการระบบคลาวด์ ความเชี่ยวชาญด้านความปลอดภัยทางไซเบอร์) และให้ความสำคัญกับพันธมิตรที่สามารถให้คำปรึกษา การฝึกอบรม หรือบริการจัดการเพื่อเชื่อมช่องว่างเหล่านี้
• สอดคล้องกับเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ : ให้แน่ใจว่ากลยุทธ์การจัดซื้อสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจในระยะยาว เช่น ความสามารถในการปรับขนาด นวัตกรรม หรือความยั่งยืน แทนที่จะลดต้นทุนในระยะสั้น

2. ใช้ประโยชน์จากการลงทุนที่มีอยู่

• เพิ่มประสิทธิภาพสัญญาปัจจุบัน : ตรวจสอบสัญญากับผู้ขายและ VAR ที่มีอยู่เพื่อระบุโอกาสในการเพิ่มบริการที่มีมูลค่าเพิ่ม เช่น บริการที่ได้รับการจัดการหรือการให้คำปรึกษา โดยไม่ต้องปรับปรุงข้อตกลงใหม่
• การนำเครื่องมือจัดซื้อมาใช้ใหม่ : ใช้แพลตฟอร์มจัดซื้อที่มีอยู่เพื่อติดตามและประเมินผลเมตริกที่เน้นโซลูชัน เช่น ประสิทธิภาพของพันธมิตร ข้อตกลงระดับบริการ (SLA) หรือ ROI จากโซลูชันที่นำไปใช้
• บูรณาการการวิเคราะห์ข้อมูล : หากมีการลงทุนในซอฟต์แวร์จัดซื้อจัดจ้าง ให้ปรับปรุงเครื่องมือเหล่านี้ด้วยการวิเคราะห์เพื่อประเมินการสนับสนุนของผู้ขายต่อผลลัพธ์ทางธุรกิจ ไม่ใช่แค่ประสิทธิภาพของธุรกรรมเท่านั้น

3. สร้างความร่วมมือเชิงกลยุทธ์

• มองหา VAR ที่มุ่งเน้นการแก้ปัญหา : เปลี่ยนผ่านความสัมพันธ์กับ VAR จากการทำธุรกรรมไปสู่การให้คำปรึกษา มองหาพันธมิตรที่มีความเชี่ยวชาญเชิงลึกในอุตสาหกรรมหรือกลุ่มเทคโนโลยีของคุณ ซึ่งสามารถทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษา ไม่ใช่แค่ตัวแทนจำหน่าย
• ร่วมมือกับผู้จำหน่ายโดยตรงเพื่อการร่วมสร้างสรรค์นวัตกรรม : ทำงานร่วมกับผู้จำหน่ายเพื่อร่วมกันสร้างสรรค์โซลูชันที่เหมาะสมเพื่อแก้ไขความท้าทายเฉพาะ โดยใช้ประโยชน์จากศูนย์กลางนวัตกรรมหรือโปรแกรมพิสูจน์แนวคิดของพวกเขา
• ส่งเสริมความสัมพันธ์ในระยะยาว : ให้ความสำคัญกับพันธมิตรที่มุ่งมั่นต่อความสำเร็จของลูกค้า โดยมีผู้จัดการบัญชีเฉพาะหรือทีมงานที่ประสบความสำเร็จเพื่อให้แน่ใจว่ามีการส่งมอบมูลค่าอย่างต่อเนื่อง

4. ยกระดับทักษะทีมภายใน

• ลงทุนในการฝึกอบรม : ใช้งบประมาณบางส่วนที่จัดสรรไว้สำหรับกระบวนการจัดซื้อจัดจ้าง เพื่อฝึกอบรมทีมงานภายในเกี่ยวกับเทคโนโลยีใหม่ๆ (เช่น คลาวด์ ปัญญาประดิษฐ์ และความปลอดภัยทางไซเบอร์) ซึ่งจะช่วยลดการพึ่งพาพันธมิตรภายนอกสำหรับงานพื้นฐาน พร้อมทั้งเสริมสร้างความร่วมมือในโครงการที่ซับซ้อน
• จ้างหรือทำสัญญากับผู้เชี่ยวชาญ : หากขาดความเชี่ยวชาญภายในองค์กร ควรพิจารณาจ้างผู้เชี่ยวชาญหรือว่าจ้างผู้ให้บริการที่มีการจัดการ (MSP) ผ่าน VAR ของคุณเพื่อเติมเต็มช่องว่างทักษะโดยไม่รบกวนกรอบการจัดซื้อที่มีอยู่

5. นำรูปแบบการจัดซื้อแบบยืดหยุ่นมาใช้

• ยอมรับโมเดลแบบ As-a-Service : เปลี่ยนจากการจัดซื้อที่ต้องใช้เงินทุนจำนวนมากไปเป็นโมเดลแบบสมัครสมาชิกหรือแบบ as-a-service (เช่น SaaS, IaaS) ที่สอดคล้องกับตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยโซลูชันและให้ความสามารถในการปรับขนาดได้
• เจรจาสัญญาตามผลลัพธ์ : จัดโครงสร้างข้อตกลงกับผู้ขายและ VAR เพื่อรวมตัวชี้วัดตามประสิทธิภาพ เชื่อมโยงการชำระเงินกับสิ่งส่งมอบ เช่น เวลาการทำงานของระบบ การปรับปรุงความปลอดภัย หรือความสำเร็จของโครงการ
• โครงการนำร่องแนวทางใหม่ : ทดสอบการจัดซื้อที่เน้นโซลูชันด้วยโครงการขนาดเล็กเพื่อประเมินความสามารถของพันธมิตรในการส่งมอบมูลค่าก่อนที่จะมุ่งมั่นกับการเปลี่ยนแปลงขนาดใหญ่

6. ปรับปรุงความสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายและ VAR

• เสริมสร้างความร่วมมือ : ลดจำนวนผู้จำหน่ายและ VAR เพื่อมุ่งเน้นไปที่กลุ่มพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ขนาดเล็กที่สามารถนำเสนอโซลูชันที่ครอบคลุม ซึ่งจะช่วยลดความยุ่งยากในการบริหารจัดการและเสริมสร้างความร่วมมือ
• ความโปร่งใสของความต้องการ : กำหนดให้พันธมิตรจัดทำแผนงานที่ชัดเจน คำมั่นสัญญาในการให้บริการ และข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อให้แน่ใจว่าสอดคล้องกับความต้องการทางธุรกิจของคุณ
• ประเมินระบบนิเวศของพันธมิตร : เลือก VAR และผู้จำหน่ายที่มีระบบนิเวศที่แข็งแกร่ง เนื่องจากสามารถบูรณาการเทคโนโลยีและบริการต่างๆ เพื่อสร้างโซลูชันที่สอดประสานกัน

7. เตรียมความพร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลงทางวัฒนธรรมและการปฏิบัติการ

• ให้ความรู้แก่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย : ฝึกอบรมทีมงานจัดซื้อและผู้นำเกี่ยวกับประโยชน์ของความร่วมมือที่มุ่งเน้นการแก้ปัญหาเพื่อให้ได้รับการยอมรับในการเปลี่ยนแปลงจากรูปแบบดั้งเดิม
• อัปเดต KPI : กำหนดมาตรวัดความสำเร็จใหม่สำหรับทีมจัดซื้อเพื่อเน้นที่ผลกระทบเชิงกลยุทธ์ (เช่น การส่งเสริมนวัตกรรม การลดความเสี่ยง) มากกว่าปริมาณธุรกรรมหรือการประหยัดต้นทุน
• ส่งเสริมการทำงานร่วมกัน : ส่งเสริมการทำงานร่วมกันระหว่างแผนกจัดซื้อ ไอที และหน่วยธุรกิจเพื่อให้แน่ใจว่าโซลูชันตอบสนองความต้องการแบบองค์รวม

8. ตรวจสอบและทำซ้ำ

• ติดตามประสิทธิภาพของพันธมิตร : ใช้ข้อมูลเพื่อติดตามว่าผู้ขายและ VAR ส่งมอบผลลัพธ์ตามที่สัญญาไว้ได้ดีเพียงใด โดยปรับความร่วมมือตามความจำเป็น
• ติดตามข้อมูลแนวโน้มตลาด : คอยติดตามการเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรม (เช่น ความก้าวหน้าของ AI ความต้องการด้านความยั่งยืน) เพื่อให้แน่ใจว่ากลยุทธ์การจัดซื้อยังคงมีความเกี่ยวข้อง
• ทำซ้ำอย่างค่อยเป็นค่อยไป : การเปลี่ยนแปลงแบบค่อยเป็นค่อยไปโดยนำร่องแนวทางที่เน้นการแก้ปัญหาในพื้นที่เฉพาะก่อนที่จะปรับโครงสร้างกระบวนการจัดซื้อใหม่ทั้งหมด

ความท้าทายที่ต้องคาดการณ์

• ความต้านทานต่อการเปลี่ยนแปลง : ทีมจัดซื้อที่คุ้นเคยกับรูปแบบการทำธุรกรรมอาจต่อต้านการเปลี่ยนไปสู่ความร่วมมือเชิงกลยุทธ์ การสื่อสารและการฝึกอบรมที่ชัดเจนสามารถช่วยลดปัญหานี้ได้
• ต้นทุนล่วงหน้าที่สูงขึ้น : ความร่วมมือที่เน้นโซลูชันอาจมีต้นทุนเริ่มต้นที่สูงขึ้นสำหรับการให้คำปรึกษาหรือบริการที่ได้รับการจัดการ แต่บ่อยครั้งที่ต้นทุนเหล่านี้ให้ผลตอบแทนในระยะยาวที่สูงกว่า
• ความเสี่ยงจากการผูกขาดกับผู้ขาย : ความร่วมมือระยะยาวอาจนำไปสู่การพึ่งพาคู่ค้า ลดความเสี่ยงนี้โดยการเจรจาสัญญาที่ยืดหยุ่นและรักษาพันธมิตรเชิงกลยุทธ์หลายรายไว้

โอกาส

สำหรับลูกค้าที่มีการลงทุนอย่างหนักในการจัดซื้อจัดจ้าง ความจริงใหม่นี้คือโอกาสที่จะเปลี่ยนกระบวนการจัดซื้อจัดจ้างจากศูนย์ต้นทุนไปสู่เครื่องมือเชิงกลยุทธ์ ด้วยการใช้ประโยชน์จากโครงสร้างพื้นฐานที่มีอยู่ การสร้างความร่วมมือที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น และการปรับให้สอดคล้องกับผลลัพธ์ทางธุรกิจ ลูกค้าจะสามารถเพิ่มมูลค่าการลงทุนให้สูงสุด พร้อมกับแก้ไขปัญหาช่องว่างทักษะและขับเคลื่อนนวัตกรรม กุญแจสำคัญคือการมองผู้ขายและ VAR ไม่ใช่ในฐานะซัพพลายเออร์ แต่ในฐานะผู้ร่วมมือในการบรรลุความสำเร็จในระยะยาว

ด้วยการปรับตัวเชิงรุกให้เข้ากับโลกที่ขับเคลื่อนด้วยโซลูชันนี้ ลูกค้าสามารถเปลี่ยนการลงทุนจัดซื้อจัดจ้างให้กลายเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขัน และจัดตำแหน่งตนเองให้มีความยืดหยุ่นและเติบโตในภูมิทัศน์เทคโนโลยีที่ซับซ้อนมากขึ้นเรื่อยๆ

กลับไปที่บล็อก