L'émergence de partenariats axés sur les solutions et la façon dont les clients s'adaptent

Par Jesse Grindeland - Vice-président, Global Channels & Alliances

19 août 2025 7 Lecture minute

L'époque où l'approvisionnement et les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) prospéraient uniquement grâce à l'efficacité transactionnelle est révolue. Aujourd'hui, les clients n'achètent plus seulement des produits, ils recherchent des solutions à des problèmes complexes et des partenaires pour combler leurs lacunes en matière de compétences. Le modèle traditionnel, dans lequel les revendeurs à valeur ajoutée et les fournisseurs gagnaient des millions en se concentrant sur la vitesse et le volume des transactions, est en train d'être bouleversé. Les entreprises exigent désormais des partenariats stratégiques qui offrent des solutions sur mesure, une expertise et une valeur à long terme. Comment les VAR et les fournisseurs s'adaptent-ils à cette évolution et que leur réserve l'avenir ? Voyons ce qu'il en est.

Le passage des transactions aux solutions

Le paysage des achats a fondamentalement changé. Les organisations ne considèrent plus les achats informatiques comme une simple transaction visant à obtenir du matériel, des logiciels ou des services au coût le plus bas. Au contraire, elles sont confrontées à des défis de plus en plus importants - transformation numérique, menaces de cybersécurité, migration vers le cloud et pénurie de talents - qui nécessitent des solutions globales. Les clients veulent des partenaires qui comprennent leur activité, s'alignent sur leurs objectifs stratégiques et comblent les lacunes en matière de compétences.

Plusieurs facteurs sont à l'origine de cette évolution :

• Complexité de la technologie : Les environnements informatiques modernes sont complexes, mêlant cloud, IA, IoT et cybersécurité. Les clients ont besoin d'être guidés pour naviguer dans cette complexité, et pas seulement d'un catalogue de produits.
• Pénurie de compétences : De nombreuses organisations manquent de compétences internes pour mettre en œuvre et gérer les technologies avancées, ce qui les pousse à rechercher des partenaires qui peuvent agir comme une extension de leurs équipes.
• Des attentes basées sur les résultats : Les entreprises donnent la priorité aux résultats mesurables - amélioration de l'efficacité, renforcement de la sécurité ou accélération de la mise sur le marché - plutôt qu'aux simples économies de coûts.
• Modèles d'abonnement et de services : L'essor du SaaS, de l'IaaS et des services gérés a déplacé l'attention des achats ponctuels vers des partenariats continus.

Le VAR transactionnel traditionnel, axé sur la vente de boîtes et la maximisation des marges, a du mal à rester pertinent dans cet environnement. Les clients ne sont plus impressionnés par les partenaires qui privilégient la rapidité des transactions plutôt que la valeur.

La transition des VAR

Pour survivre et prospérer, les VAR se réinventent en tant que conseillers de confiance et fournisseurs de solutions. Voici comment ils s'adaptent :

• Développer l'expertise et la spécialisation : Les VAR investissent massivement dans l'expertise technique, les certifications et les connaissances spécifiques à l'industrie. Au lieu d'être des généralistes, beaucoup se spécialisent dans des niches telles que la cybersécurité, l'architecture cloud ou l'intégration de l'IA. Par exemple, des VAR comme CDW et Insight développent leurs divisions de services professionnels, offrant des services de conseil, de mise en œuvre et de gestion pour combler les lacunes en matière de compétences.
• Adopter les services gérés : Le passage aux modèles "as-a-service" a incité les VAR à proposer des services informatiques gérés, tels que la sécurité gérée ou la gestion de l'informatique en nuage. Cela leur permet de fournir une assistance continue, de réduire la charge des équipes internes des clients et de créer des flux de revenus récurrents.
• Se concentrer sur la réussite du client : Les VAR progressistes adoptent un état d'esprit axé sur la réussite des clients, privilégiant les relations à long terme plutôt que les ventes ponctuelles. Ils recrutent des responsables de la réussite des clients pour s'assurer que ceux-ci atteignent les résultats souhaités, qu'il s'agisse d'optimiser un environnement en nuage ou de sécuriser une chaîne d'approvisionnement.
• Partenariat avec les fournisseurs pour les solutions : Les VAR collaborent plus étroitement avec les fournisseurs afin de cocréer des solutions adaptées à des secteurs ou à des cas d'utilisation spécifiques. Par exemple, un VAR peut travailler avec un fournisseur comme Microsoft ou Cisco pour concevoir une solution de cybersécurité sur mesure pour un client du secteur de la santé, en combinant des logiciels, du matériel et des services de conseil.
• Exploiter les données et l'analyse : Pour apporter de la valeur ajoutée, les VAR utilisent l'analyse des données pour fournir des informations sur les environnements des clients. En analysant les schémas d'utilisation ou les mesures de performance, ils peuvent recommander des optimisations, prévoir les problèmes et combler de manière proactive les lacunes en matière de compétences.

Comment les fournisseurs s'adaptent

Les fournisseurs, eux aussi, repensent leurs stratégies de commercialisation pour s'aligner sur ce monde orienté vers les solutions :

• Passage à la vente par écosystème : Les fournisseurs s'éloignent des ventes centrées sur le produit pour adopter des approches basées sur l'écosystème. Ils regroupent le matériel, les logiciels et les services dans des solutions intégrées qui répondent à des défis commerciaux spécifiques, tels que la sécurité zéro confiance ou les déploiements de nuages hybrides.
• Investir dans l'habilitation des partenaires : Les fournisseurs offrent aux VAR des formations, des outils et des ressources pour qu'ils deviennent des fournisseurs de solutions, en leur donnant les compétences nécessaires pour fournir des solutions complexes.
• Développer l'engagement direct auprès des clients : Certains fournisseurs complètent leurs relations avec les VAR en s'engageant directement auprès des clients par l'intermédiaire de sociétés de conseil ou de services gérés. Par exemple, Persistent et Accenture combinent les produits des fournisseurs avec leurs propres services professionnels pour fournir des solutions de bout en bout.
• Se concentrer sur les modèles de revenus récurrents : Les fournisseurs passent de la vente ponctuelle de matériel ou de logiciels à des modèles basés sur l'abonnement, tels que l'octroi de licences pour des services en nuage ou une infrastructure définie par logiciel. Ils alignent ainsi leurs intérêts sur la réussite à long terme de leurs clients.
• Mettre l'accent sur la co-innovation : Les fournisseurs co-innovent de plus en plus avec les clients et les VAR, développant des solutions personnalisées par le biais de laboratoires de validation de concept ou de centres d'innovation. Cette approche collaborative garantit que les solutions sont adaptées à des besoins spécifiques.

L'avenir des VAR et des fournisseurs

L'avenir des revendeurs à valeur ajoutée et des fournisseurs réside dans leur capacité à devenir des partenaires stratégiques qui apportent une valeur mesurable. Voici à quoi ressemblera cet avenir :

• Pour les VAR
  • L'hyperspécialisation : Les VAR se concentreront de plus en plus sur des marchés ou des technologies de niche, devenant des experts incontournables dans des domaines tels que l'IA, l'informatique de pointe ou la conformité spécifique à l'industrie.
  • Domination des services gérés : La frontière entre les VAR et les fournisseurs de services gérés (MSP) continuera à s'estomper, les VAR offrant des solutions de bout en bout comprenant l'approvisionnement, la mise en œuvre et la gestion continue.
  • Différenciation par les données : Les VAR qui tirent parti de l'IA et de l'analytique pour fournir des informations prédictives et une assistance proactive se démarqueront.
  • Consolidation et collaboration : Les petits VAR peuvent fusionner ou former des alliances pour concurrencer les grands acteurs, en mettant en commun leurs ressources pour offrir des solutions complètes.

• Pour les vendeurs
  • Des portefeuilles centrés sur les solutions : Les fournisseurs continuent de s'orienter vers des solutions intégrées qui combinent le matériel, les logiciels et les services, réduisant ainsi la nécessité pour les clients d'assembler des produits disparates.
  • Des écosystèmes de partenaires plus solides : Les fournisseurs s'appuieront sur les VAR et d'autres partenaires pour fournir une expertise localisée, mais ils investiront également dans les canaux de distribution directe aux clients pour des engagements à forte valeur ajoutée.
  • IA et automatisation : Les fournisseurs intégreront l'IA et l'automatisation dans leurs offres, ce qui permettra aux VAR de proposer des solutions plus intelligentes et plus efficaces.

Défis et opportunités

La transition ne se fait pas sans difficultés. Les VAR doivent surmonter les pressions sur les marges, car les modèles axés sur les solutions nécessitent souvent un investissement initial important en termes de compétences et d'infrastructure. Les petits VAR peuvent avoir du mal à rivaliser avec les acteurs mondiaux, à moins qu'ils ne se créent une niche. Les fournisseurs, quant à eux, doivent trouver un équilibre entre l'engagement direct auprès des clients et le maintien d'écosystèmes de partenaires solides afin d'éviter les conflits de canaux.

Pourtant, les opportunités sont immenses. Les VAR qui réussissent à se transformer en fournisseurs de solutions peuvent nouer des relations plus étroites et plus solides avec leurs clients, ce qui se traduit par des revenus récurrents et des marges plus élevées. Les fournisseurs qui donnent à leurs partenaires les moyens d'agir et qui proposent des solutions innovantes et axées sur les résultats gagneront des parts de marché dans un monde où les clients privilégient l'expertise plutôt que les transactions.

Clients, quelle est votre réponse ?

Les clients qui ont investi massivement dans les modèles d'approvisionnement traditionnels sont confrontés à un moment charnière, car le paysage évolue vers des partenariats axés sur les solutions et la valeur stratégique au détriment de l'efficacité transactionnelle. Pour s'adapter à cette nouvelle réalité et maximiser la valeur de leurs investissements, les clients devraient envisager les stratégies suivantes :

1. Réévaluer les priorités en matière de marchés publics

• Mettre l'accent sur les résultats: Ne donnez plus la priorité aux économies de coûts et à la rapidité des transactions. Au lieu de cela, évaluez les fournisseurs et les VAR en fonction de leur capacité à fournir des résultats commerciaux mesurables, tels que l'amélioration de l'efficacité opérationnelle, le renforcement de la sécurité ou l'accélération de la transformation numérique.
• Intégrer l'analyse des lacunes en matière de compétences: Identifiez les pénuries de compétences internes (par exemple, gestion de l'informatique dématérialisée, expertise en cybersécurité) et donnez la priorité aux partenaires qui peuvent fournir des services de conseil, de formation ou de gestion pour combler ces lacunes.
• S'aligner sur les objectifs stratégiques: Veillez à ce que les stratégies d'approvisionnement s'alignent sur les objectifs à long terme de l'entreprise, tels que l'évolutivité, l'innovation ou la durabilité, plutôt que sur les réductions de coûts à court terme.

2. Tirer parti des investissements existants

• Optimiser les contrats en cours: Examinez les contrats existants avec les fournisseurs et les VAR afin d'identifier les possibilités d'ajouter des services à valeur ajoutée, tels que des services gérés ou des conseils, sans revoir les accords.
• Réutiliser les outils de passation de marchés: Utilisez les plateformes d'approvisionnement existantes pour suivre et évaluer les paramètres axés sur les solutions, tels que les performances des partenaires, les accords de niveau de service (SLA) ou le retour sur investissement des solutions mises en œuvre.
• Intégrer l'analyse des données: Si des investissements ont été réalisés dans des logiciels d'approvisionnement, améliorez ces outils avec des analyses pour évaluer les contributions des fournisseurs aux résultats de l'entreprise, et pas seulement à l'efficacité des transactions.

3. Établir des partenariats stratégiques

• Recherchez des VAR orientés vers les solutions: Faites passer les relations avec les VAR d'une approche transactionnelle à une approche consultative. Recherchez des partenaires possédant une expertise approfondie de votre secteur d'activité ou de votre pile technologique et qui peuvent agir en tant que conseillers, et non en tant que simples revendeurs.
• Engager directement les fournisseurs dans une démarche de co-innovation: Travaillez avec les fournisseurs pour cocréer des solutions sur mesure qui répondent à des défis spécifiques, en tirant parti de leurs centres d'innovation ou de leurs programmes de validation de principe.
• Favoriser les relations à long terme: Privilégiez les partenaires engagés dans la réussite des clients, avec des gestionnaires de comptes ou des équipes de réussite dédiés pour garantir une valeur ajoutée continue.

4. Améliorer les compétences des équipes internes

• Investir dans la formation: Utilisez une partie du budget précédemment alloué aux processus d'approvisionnement pour former les équipes internes aux technologies émergentes (par exemple, le cloud, l'IA, la cybersécurité). Cela permet de réduire la dépendance à l'égard des partenaires externes pour les tâches de base tout en améliorant la collaboration sur les projets complexes.
• Spécialistes de la location ou du contrat: Lorsque l'expertise interne fait défaut, envisagez d'embaucher des spécialistes ou de faire appel à des fournisseurs de services gérés (MSP) par l'intermédiaire de votre VAR afin de combler les lacunes en matière de compétences sans perturber les cadres d'approvisionnement existants.

5. Adopter des modèles de passation de marchés flexibles

• Adopter les modèles "As-a-Service: Passer d'achats à forte intensité de capital à des modèles basés sur des abonnements ou des services (par exemple, SaaS, IaaS) qui s'alignent sur le marché axé sur les solutions et offrent une certaine évolutivité.
• Négocier des contrats basés sur les résultats: Structurez les accords avec les fournisseurs et les VAR de manière à inclure des mesures basées sur les performances, en liant les paiements à des produits livrables tels que le temps de fonctionnement du système, les améliorations de la sécurité ou les étapes d'un projet réussi.
• Piloter de nouvelles approches: Testez la passation de marchés orientée vers les solutions avec des projets de moindre envergure afin d'évaluer la capacité des partenaires à apporter de la valeur avant de vous engager dans des changements à grande échelle.

6. Rationaliser les relations avec les fournisseurs et les revendeurs à valeur ajoutée

• Consolider les partenariats: Réduisez le nombre de fournisseurs et de revendeurs à valeur ajoutée pour vous concentrer sur un groupe plus restreint de partenaires stratégiques capables de fournir des solutions complètes. Cela simplifie la gestion et renforce la collaboration.
• Exiger la transparence: Exigez de vos partenaires qu'ils vous fournissent des feuilles de route claires, des engagements de service et des informations fondées sur des données afin de garantir l'alignement sur les besoins de votre entreprise.
• Évaluer les écosystèmes partenaires: Choisissez des VAR et des fournisseurs disposant d'écosystèmes solides, car ils peuvent intégrer de multiples technologies et services pour créer des solutions cohérentes.

7. Se préparer au changement culturel et opérationnel

• Sensibiliser les parties prenantes: Formez les équipes chargées des achats et les dirigeants aux avantages des partenariats axés sur les solutions afin qu'ils acceptent de s'éloigner des modèles traditionnels.
• Mise à jour des indicateurs de performance clés: Redéfinir les indicateurs de réussite pour les équipes chargées des achats afin de se concentrer sur l'impact stratégique (par exemple, la facilitation de l'innovation, la réduction des risques) plutôt que sur le volume des transactions ou les économies de coûts.
• Favoriser la collaboration: Encouragez la collaboration interfonctionnelle entre les services d'approvisionnement, les services informatiques et les unités opérationnelles afin de garantir que les solutions répondent aux besoins globaux.

8. Contrôler et réitérer

• Suivi des performances des partenaires: Utilisez les données pour contrôler dans quelle mesure les fournisseurs et les prestataires de services à valeur ajoutée produisent les résultats promis, en adaptant les partenariats si nécessaire.
• Restez informé des tendances du marché: Tenez-vous au courant des évolutions du secteur (par exemple, les progrès de l'IA, les exigences en matière de développement durable) pour vous assurer que les stratégies d'approvisionnement restent pertinentes.
• Itérer progressivement: Procédez à une transition progressive en pilotant des approches axées sur les solutions dans des domaines spécifiques avant de restructurer complètement les processus de passation de marchés.

Les défis à anticiper

• La résistance au changement: Les équipes chargées des achats, habituées aux modèles transactionnels, peuvent résister au passage à des partenariats stratégiques. Une communication claire et une formation peuvent atténuer cette résistance.
• Des coûts initiaux plus élevés: Les partenariats axés sur les solutions peuvent impliquer des coûts initiaux plus élevés pour les services de conseil ou de gestion, mais ils apportent souvent une plus grande valeur à long terme.
• Risques de verrouillage des fournisseurs: Les partenariats à long terme peuvent entraîner une dépendance. Atténuez ce risque en négociant des contrats flexibles et en entretenant plusieurs partenaires stratégiques.

L'opportunité

Pour les clients qui investissent massivement dans l'approvisionnement, cette nouvelle réalité est l'occasion de transformer l'approvisionnement d'un centre de coûts en un catalyseur stratégique. En tirant parti de l'infrastructure existante, en établissant des partenariats plus solides et en s'alignant sur les résultats de l'entreprise, les clients peuvent maximiser la valeur de leurs investissements tout en comblant les lacunes en matière de compétences et en stimulant l'innovation. La clé est de considérer les vendeurs et les VAR non pas comme des fournisseurs, mais comme des collaborateurs dans la réalisation d'un succès à long terme.

En s'adaptant de manière proactive à ce monde axé sur les solutions, les clients peuvent transformer leurs investissements en matière d'approvisionnement en un avantage concurrentiel, en se positionnant pour la résilience et la croissance dans un paysage technologique de plus en plus complexe.

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