L'emergere di partnership orientate alle soluzioni e come i clienti si stanno adattando

Di Jesse Grindeland - Vicepresidente, Canali globali e alleanze

19 agosto 2025 7 Minuti di lettura

I giorni in cui gli acquisti e i rivenditori a valore aggiunto (VAR) prosperavano solo grazie all'efficienza transazionale sono finiti. I clienti oggi non acquistano solo prodotti, ma cercano soluzioni a problemi complessi e partner per colmare le loro lacune di competenze. Il modello tradizionale, in cui i VAR e i venditori guadagnavano milioni concentrandosi sulla velocità e sul volume delle transazioni, viene stravolto. Le aziende ora richiedono partnership strategiche che offrano soluzioni su misura, competenze e valore a lungo termine. Quindi, come si stanno adattando i VAR e i fornitori a questo cambiamento e cosa riserva il futuro ad entrambi? Esploriamo.

Il passaggio dalle transazioni alle soluzioni

Il panorama degli acquisti è cambiato radicalmente. Le organizzazioni non considerano più gli acquisti IT come una semplice transazione per assicurarsi hardware, software o servizi al costo più basso. Devono invece affrontare sfide crescenti - trasformazione digitale, minacce alla cybersecurity, migrazioni nel cloud e carenza di talenti - che richiedono soluzioni olistiche. I clienti vogliono partner che comprendano la loro attività, che si allineino ai loro obiettivi strategici e che colmino le lacune di competenze critiche.

Questo spostamento è determinato da diversi fattori:

• Complessità della tecnologia: Gli ambienti IT moderni sono intricati, mescolando cloud, AI, IoT e cybersecurity. I clienti hanno bisogno di una guida per navigare in questa complessità, non solo di un catalogo di prodotti.
• Carenza di competenze: Molte organizzazioni non dispongono di competenze interne per implementare e gestire le tecnologie avanzate, spingendole a cercare partner che possano agire come un'estensione dei loro team.
• Aspettative basate sui risultati: Le aziende danno la priorità a risultati misurabili, come una maggiore efficienza, una maggiore sicurezza o un time-to-market più rapido, rispetto ai semplici risparmi sui costi.
• Modelli di abbonamento e As-a-Service: L'ascesa del SaaS, dell'IaaS e dei servizi gestiti ha spostato l'attenzione dagli acquisti una tantum alle partnership continuative.

Il tradizionale VAR transazionale, focalizzato sulla pressione delle scatole e sulla massimizzazione dei margini, sta lottando per rimanere rilevante in questo ambiente. I clienti non sono più impressionati dai partner che privilegiano la velocità delle transazioni rispetto al valore.

Come i VAR si stanno convertendo

Per sopravvivere e prosperare, i VAR si stanno reinventando come consulenti di fiducia e fornitori di soluzioni. Ecco come si stanno adattando:

• Costruire competenze e specializzazioni: I VAR stanno investendo molto in competenze tecniche, certificazioni e conoscenze specifiche del settore. Invece di essere generalisti, molti si stanno specializzando in nicchie come la cybersecurity, l'architettura cloud o l'integrazione dell'AI. Ad esempio, VAR come CDW e Insight stanno espandendo le loro divisioni di servizi professionali, offrendo consulenza, implementazione e servizi gestiti per colmare le lacune di competenze.
• Abbracciare i servizi gestiti: Il passaggio a modelli as-a-service ha spinto i VAR a offrire servizi IT gestiti, come la sicurezza gestita o la gestione del cloud. Ciò consente loro di fornire un'assistenza continua, riducendo l'onere per i team interni dei clienti e creando flussi di ricavi ricorrenti.
• Concentrarsi sul successo del cliente: I VAR progressisti stanno adottando una mentalità di successo del cliente, privilegiando le relazioni a lungo termine rispetto alle vendite una tantum. Assumono manager del successo del cliente per garantire che i clienti raggiungano i risultati desiderati, sia che si tratti di ottimizzare un ambiente cloud o di mettere in sicurezza una catena di approvvigionamento.
• Collaborazione con i venditori per le soluzioni: I VAR collaborano più strettamente con i fornitori per co-creare soluzioni su misura per settori o casi d'uso specifici. Per esempio, un VAR potrebbe collaborare con un fornitore come Microsoft o Cisco per progettare una soluzione di cybersecurity su misura per un cliente del settore sanitario, combinando software, hardware e consulenza.
• Sfruttare i dati e le analisi: Per offrire valore, i VAR utilizzano l'analisi dei dati per fornire approfondimenti sugli ambienti dei clienti. Analizzando i modelli di utilizzo o le metriche delle prestazioni, possono consigliare ottimizzazioni, prevedere problemi e affrontare in modo proattivo le lacune di competenze.

Come i fornitori si stanno adattando

Anche i venditori stanno ripensando le loro strategie di go-to-market per allinearsi a questo mondo orientato alle soluzioni:

• Passare alla vendita di ecosistemi: I venditori si stanno allontanando dalla vendita centrata sul prodotto per passare ad approcci basati sull'ecosistema. Stanno raggruppando hardware, software e servizi in soluzioni integrate che affrontano sfide aziendali specifiche, come la sicurezza zero-trust o le implementazioni di cloud ibrido.
• Investire nell'abilitazione dei partner: I fornitori stanno potenziando i VAR con formazione, strumenti e risorse per diventare fornitori di soluzioni, dotando i VAR delle competenze necessarie per fornire soluzioni complesse.
• Espansione del coinvolgimento diretto con i clienti: Alcuni venditori stanno integrando i loro rapporti con i VAR con un impegno diretto con i clienti attraverso i bracci di consulenza o i servizi gestiti. Ad esempio, Persistent e Accenture combinano i prodotti del fornitore con i propri servizi professionali per offrire soluzioni end-to-end.
• Concentrarsi su modelli di ricavi ricorrenti: I venditori stanno passando dalle vendite di hardware o software una tantum a modelli basati su abbonamento, come le licenze per i servizi cloud o l'infrastruttura definita dal software. Questo allinea i loro interessi con il successo a lungo termine dei clienti.
• Enfatizzare la co-innovazione: I fornitori stanno sempre più co-innovando con i clienti e i VAR, sviluppando soluzioni personalizzate attraverso laboratori proof-of-concept o hub di innovazione. Questo approccio collaborativo garantisce soluzioni su misura per le esigenze specifiche.

Il futuro dei VAR e dei venditori

Il futuro dei VAR e dei venditori risiede nella loro capacità di evolversi in partner strategici che forniscono un valore misurabile. Ecco come sarà questo futuro:

• Per i VAR
  • Iperspecializzazione: I VAR si concentreranno sempre più su mercati o tecnologie di nicchia, diventando esperti di riferimento in aree come l'AI, l'edge computing o la conformità specifica del settore.
  • Dominanza dei servizi gestiti: La linea di demarcazione tra VAR e fornitori di servizi gestiti (MSP) continuerà a confondersi, con i VAR che offrono soluzioni end-to-end che comprendono l'approvvigionamento, l'implementazione e la gestione continua.
  • Differenziazione guidata dai dati: I VAR che sfruttano l'intelligenza artificiale e l'analisi per fornire intuizioni predittive e assistenza proattiva si distingueranno.
  • Consolidamento e collaborazione: I VAR più piccoli possono fondersi o formare alleanze per competere con gli operatori più grandi, unendo le risorse per offrire soluzioni complete.

• Per i venditori
  • Portafogli incentrati sulle soluzioni: I fornitori continuano a orientarsi verso soluzioni integrate che combinano hardware, software e servizi, riducendo la necessità per i clienti di mettere insieme prodotti diversi.
  • Ecosistemi di partner più forti: I venditori si affideranno ai VAR e ad altri partner per fornire competenze localizzate, ma investiranno anche nei canali direct-to-customer per impegni ad alto contatto.
  • AI e automazione: I vendor integreranno l'AI e l'automazione nelle loro offerte, consentendo ai VAR di fornire soluzioni più intelligenti ed efficienti.

Sfide e opportunità

La transizione non è priva di sfide. I VAR devono superare le pressioni sui margini, poiché i modelli orientati alle soluzioni spesso richiedono un investimento iniziale significativo in competenze e infrastrutture. I VAR più piccoli potrebbero faticare a competere con gli operatori globali, a meno che non si ritaglino una nicchia. I fornitori, nel frattempo, devono bilanciare il coinvolgimento diretto dei clienti con il mantenimento di forti ecosistemi di partner, per evitare conflitti di canale.

Tuttavia, le opportunità sono immense. I VAR che si trasformano con successo in fornitori di soluzioni possono costruire relazioni più profonde e più solide con i clienti, generando ricavi ricorrenti e margini più elevati. I venditori che potenziano i loro partner e offrono soluzioni innovative e focalizzate sui risultati acquisiranno una maggiore quota di mercato in un mondo in cui i clienti danno più valore alle competenze che alle transazioni.

Quindi, clienti, qual è la vostra risposta?

I clienti che hanno investito molto nei modelli di approvvigionamento tradizionali si trovano di fronte a un momento cruciale, poiché il panorama si sposta verso partnership orientate alla soluzione e al valore strategico rispetto all'efficienza transazionale. Per adattarsi a questa nuova realtà e massimizzare il valore dei loro investimenti, i clienti dovrebbero considerare le seguenti strategie:

1. Rivalutare le priorità dell'approvvigionamento

• Spostare l'attenzione sui risultati: Non dia più priorità ai risparmi sui costi e alla velocità delle transazioni. Valutare invece i fornitori e i VAR in base alla loro capacità di fornire risultati aziendali misurabili, come una maggiore efficienza operativa, una maggiore sicurezza o una trasformazione digitale accelerata.
• Incorporare l'analisi del gap di competenze: Identificare le carenze di competenze interne (ad esempio, gestione del cloud, esperienza nella cybersecurity) e dare priorità ai partner che possono fornire consulenza, formazione o servizi gestiti per colmare queste lacune.
• Allinearsi con gli obiettivi strategici: Assicurarsi che le strategie di approvvigionamento siano in linea con gli obiettivi aziendali a lungo termine, come la scalabilità, l'innovazione o la sostenibilità, piuttosto che con le riduzioni dei costi a breve termine.

2. Sfruttare gli investimenti esistenti

• Ottimizzare i contratti attuali: Esamini i contratti esistenti di fornitori e VAR per identificare le opportunità di aggiungere servizi a valore aggiunto, come i servizi gestiti o la consulenza, senza rivedere gli accordi.
• Riutilizzare gli strumenti di approvvigionamento: Utilizza le piattaforme di approvvigionamento esistenti per monitorare e valutare le metriche orientate alle soluzioni, come le prestazioni dei partner, gli accordi di livello di servizio (SLA) o il ROI delle soluzioni implementate.
• Integrare i dati analitici: Se si è investito in un software per gli acquisti, si consiglia di arricchire questi strumenti con analisi per valutare i contributi dei fornitori ai risultati aziendali, non solo all'efficienza delle transazioni.

3. Costruire partnership strategiche

• Cerca VAR orientati alle soluzioni: Trasformi le relazioni con i VAR da transazionali a consulenziali. Cerchi partner con una profonda esperienza nel suo settore o nello stack tecnologico, che possano agire come consulenti, non solo come rivenditori.
• Coinvolga direttamente i fornitori per una co-innovazione: Collabori con i fornitori per co-creare soluzioni su misura che affrontino sfide specifiche, sfruttando i loro hub di innovazione o i programmi proof-of-concept.
• Favorisca le relazioni a lungo termine: Dare priorità ai partner impegnati nel successo del cliente, con account manager o team di successo dedicati, per garantire la fornitura di valore continuo.

4. Aggiornare i team interni

• Investire nella formazione: Utilizzi parte del budget precedentemente destinato ai processi di approvvigionamento per formare i team interni sulle tecnologie emergenti (ad esempio, cloud, AI, cybersecurity). In questo modo si riduce la dipendenza da partner esterni per le attività di base, migliorando al contempo la collaborazione su progetti complessi.
• Specialisti del noleggio o del contratto: Quando mancano le competenze interne, consideri l'assunzione di specialisti o il coinvolgimento di fornitori di servizi gestiti (MSP) attraverso il suo VAR, per colmare le lacune di competenze senza interrompere i quadri di approvvigionamento esistenti.

5. Adottare modelli di approvvigionamento flessibili

• Abbracci i modelli As-a-Service: Passare da acquisti ad alta intensità di capitale a modelli basati su abbonamento o as-a-service (ad esempio, SaaS, IaaS) che si allineano al mercato orientato alle soluzioni e offrono scalabilità.
• Negoziare contratti basati sui risultati: Strutturi gli accordi con i fornitori e i VAR in modo da includere metriche basate sulle prestazioni, legando i pagamenti a risultati come il tempo di attività del sistema, i miglioramenti della sicurezza o le tappe di successo del progetto.
• Pilotare nuovi approcci: Testare l'approvvigionamento orientato alle soluzioni con progetti più piccoli, per valutare la capacità dei partner di fornire valore prima di impegnarsi in cambiamenti su larga scala.

6. Semplificare i rapporti con i fornitori e i VAR

• Consolidare le partnership: Riduca il numero di fornitori e VAR per concentrarsi su un gruppo più ristretto di partner strategici in grado di fornire soluzioni complete. Questo semplifica la gestione e rafforza la collaborazione.
• Esigere trasparenza: Chieda ai partner di fornire roadmap chiare, impegni di servizio e approfondimenti basati sui dati per garantire l'allineamento con le sue esigenze aziendali.
• Valutare gli ecosistemi dei partner: Scelga VAR e fornitori con ecosistemi forti, in quanto possono integrare più tecnologie e servizi per creare soluzioni coese.

7. Prepararsi al cambiamento culturale e operativo

• Educare le parti interessate: Formare i team di approvvigionamento e la leadership sui vantaggi delle partnership orientate alle soluzioni, per ottenere l'adesione al passaggio dai modelli tradizionali.
• Aggiornare i KPI: Ridefinire le metriche di successo per i team di approvvigionamento, in modo da concentrarsi sull'impatto strategico (ad esempio, l'abilitazione all'innovazione, la riduzione dei rischi) piuttosto che sul volume delle transazioni o sui risparmi sui costi.
• Favorire la collaborazione: Incoraggia la collaborazione interfunzionale tra gli acquisti, l'IT e le unità aziendali per garantire che le soluzioni rispondano a esigenze olistiche.

8. Monitorare e iterare

• Traccia le prestazioni dei partner: Utilizzi i dati per monitorare la capacità dei fornitori e dei VAR di mantenere i risultati promessi, modificando le partnership se necessario.
• Rimanga informato sulle tendenze del mercato: Si tenga al corrente dei cambiamenti del settore (ad esempio, i progressi dell'intelligenza artificiale, i requisiti di sostenibilità) per garantire che le strategie di approvvigionamento rimangano pertinenti.
• Iterare gradualmente: La transizione avviene in modo graduale, sperimentando approcci orientati alla soluzione in aree specifiche prima di ristrutturare completamente i processi di approvvigionamento.

Sfide da anticipare

• Resistenza al cambiamento: I team di approvvigionamento abituati a modelli transazionali possono resistere al passaggio alle partnership strategiche. Una comunicazione e una formazione chiare possono attenuare questo problema.
• Costi iniziali più elevati: Le partnership orientate alla soluzione possono comportare costi iniziali più elevati per la consulenza o i servizi gestiti, ma spesso producono un valore maggiore a lungo termine.
• Rischi del Vendor Lock-In: Le partnership a lungo termine possono portare alla dipendenza. Mitighi questo problema negoziando contratti flessibili e mantenendo più partner strategici.

L'opportunità

Per i clienti con forti investimenti nell'approvvigionamento, questa nuova realtà rappresenta un'opportunità per trasformare l'approvvigionamento da centro di costo a fattore strategico. Sfruttando l'infrastruttura esistente, costruendo partnership più forti e allineandosi ai risultati aziendali, i clienti possono massimizzare il valore dei loro investimenti, affrontando le lacune di competenze e guidando l'innovazione. La chiave è vedere i venditori e i VAR non come fornitori, ma come collaboratori per raggiungere il successo a lungo termine.

Adattandosi in modo proattivo a questo mondo guidato dalle soluzioni, i clienti possono trasformare i loro investimenti nel procurement in un vantaggio competitivo, posizionandosi per la resilienza e la crescita in un panorama tecnologico sempre più complesso.

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