솔루션 지향 파트너십의 부상과 고객의 적응 방식

제시 그린랜드 - 글로벌 채널 및 제휴 부문 부사장

2025년 8월 19일 7 분 읽기

구매 및 부가가치 리셀러(VAR)가 거래 효율성만으로 성공하는 시대는 지났습니다. 오늘날 고객은 단순히 제품을 구매하는 것이 아니라 복잡한 문제에 대한 솔루션과 기술 격차를 해소할 파트너를 찾고 있습니다. VAR과 벤더가 거래 속도와 양에 집중하여 수백만 달러를 벌어들이던 기존 모델은 이제 파괴되고 있습니다. 이제 기업은 맞춤형 솔루션, 전문성, 장기적인 가치를 제공하는 전략적 파트너십을 요구하고 있습니다. 그렇다면 VAR과 벤더는 이러한 변화에 어떻게 적응하고 있으며, 앞으로의 미래는 어떻게 될까요? 지금부터 살펴보겠습니다.

트랜잭션에서 솔루션으로의 전환

조달 환경이 근본적으로 바뀌었습니다. 조직은 더 이상 IT 구매를 가장 저렴한 비용으로 하드웨어, 소프트웨어 또는 서비스를 확보하기 위한 단순한 거래로 생각하지 않습니다. 대신 디지털 혁신, 사이버 보안 위협, 클라우드 마이그레이션, 인재 부족 등 총체적인 솔루션이 필요한 도전 과제에 직면해 있습니다. 고객은 비즈니스를 이해하고 전략적 목표에 부합하며 중요한 기술 격차를 해소할 수 있는 파트너를 원합니다.

이러한 변화는 여러 가지 요인에 의해 주도됩니다:

• 기술의 복잡성: 최신 IT 환경은 클라우드, AI, IoT, 사이버 보안이 혼합되어 복잡합니다. 고객은 제품 카탈로그뿐만 아니라 이러한 복잡성을 탐색할 수 있는 지침이 필요합니다.
• 기술 부족: 많은 조직이 첨단 기술을 구현하고 관리할 수 있는 사내 전문 인력이 부족하여 팀의 연장선상에서 활동할 수 있는 파트너를 찾고 있습니다.
• 결과 기반 기대치: 기업들은 단순한 비용 절감보다 효율성 향상, 보안 강화, 시장 출시 시간 단축 등 측정 가능한 결과를 우선시하고 있습니다.
• 구독 및 서비스형 모델: SaaS, IaaS 및 관리형 서비스의 부상으로 인해 일회성 구매에서 지속적인 파트너십으로 초점이 이동했습니다.

상자를 밀어내고 마진을 극대화하는 데 초점을 맞춘 기존의 트랜잭션 VAR은 이러한 환경에서 관련성을 유지하기 위해 고군분투하고 있습니다. 고객은 더 이상 가치보다 거래 속도를 우선시하는 파트너에게 감동을 받지 않습니다.

VAR이 전환되는 방식

생존과 번영을 위해 VAR은 신뢰할 수 있는 조언자이자 솔루션 제공업체로 거듭나고 있습니다. 그들이 어떻게 적응하고 있는지 알아보세요:

• 전문성 및 전문성 구축: VAR은 기술 전문성, 인증 및 산업별 지식에 많은 투자를 하고 있습니다. 제너럴리스트가 아닌 사이버 보안, 클라우드 아키텍처 또는 AI 통합과 같은 틈새 분야를 전문으로 하는 업체도 많습니다. 예를 들어 CDW 및 Insight와 같은 VAR은 전문 서비스 부서를 확장하여 기술 격차를 해소하기 위한 컨설팅, 구현 및 관리형 서비스를 제공하고 있습니다.
• 매니지드 서비스 수용: 서비스형 모델로의 전환으로 인해 VAR은 관리형 보안 또는 클라우드 관리와 같은 관리형 IT 서비스를 제공하게 되었습니다. 이를 통해 지속적인 지원을 제공하여 고객 내부 팀의 부담을 줄이고 반복적인 수익원을 창출할 수 있습니다.
• 고객 성공에 집중: 진보적인 VAR은 일회성 판매보다 장기적인 관계를 우선시하는 고객 성공 마인드를 채택하고 있습니다. 이들은 고객 성공 관리자를 고용하여 클라우드 환경을 최적화하거나 공급망을 보호하는 등 고객이 원하는 결과를 달성할 수 있도록 지원하고 있습니다.
• 솔루션을 위한 공급업체와의 파트너십: VAR은 특정 산업이나 사용 사례에 맞는 솔루션을 공동 개발하기 위해 공급업체와 더욱 긴밀하게 협력하고 있습니다. 예를 들어, VAR은 Microsoft 또는 Cisco와 같은 공급업체와 협력하여 소프트웨어, 하드웨어 및 컨설팅을 결합한 의료 고객을 위한 맞춤형 사이버 보안 솔루션을 설계할 수 있습니다.
• 데이터 및 분석 활용: 가치를 제공하기 위해 VAR은 데이터 분석을 통해 고객 환경에 대한 인사이트를 제공합니다. 사용 패턴이나 성능 메트릭을 분석하여 최적화를 추천하고, 문제를 예측하고, 기술 격차를 사전에 해결할 수 있습니다.

공급업체의 적응 방법

벤더들 역시 이러한 솔루션 중심의 세상에 맞춰 시장 진출 전략을 재고하고 있습니다:

• 에코시스템 판매로의 전환: 공급업체는 제품 중심 판매에서 에코시스템 기반 접근 방식으로 전환하고 있습니다. 하드웨어, 소프트웨어, 서비스를 제로 트러스트 보안이나 하이브리드 클라우드 배포와 같은 특정 비즈니스 과제를 해결하는 통합 솔루션으로 묶어 판매하고 있습니다.
• 파트너 역량 강화에 투자하기: 공급업체는 솔루션 제공업체가 될 수 있도록 교육, 도구 및 리소스를 제공하여 VAR이 복잡한 솔루션을 제공할 수 있는 기술을 갖추도록 지원하고 있습니다.
• 고객 직접 참여 확대: 일부 벤더는 컨설팅 부서 또는 매니지드 서비스를 통해 직접 고객과 소통함으로써 VAR 관계를 보완하고 있습니다. 예를 들어, 퍼시스턴트와 액센츄어는 공급업체 제품과 자체 전문 서비스를 결합하여 엔드투엔드 솔루션을 제공합니다.
• 반복 수익 모델에 집중하기: 공급업체는 일회성 하드웨어 또는 소프트웨어 판매에서 클라우드 서비스 또는 소프트웨어 정의 인프라에 대한 라이선싱과 같은 구독 기반 모델로 전환하고 있습니다. 이는 고객의 장기적인 성공과 벤더의 이해관계를 일치시키는 것입니다.
• 공동 혁신 강조: 벤더는 점점 더 고객 및 VAR과 공동 혁신을 추진하며 개념 증명 랩 또는 혁신 허브를 통해 맞춤형 솔루션을 개발하고 있습니다. 이러한 협력적 접근 방식을 통해 특정 요구 사항에 맞는 솔루션을 개발할 수 있습니다.

VAR과 벤더의 미래

VAR과 벤더의 미래는 측정 가능한 가치를 제공하는 전략적 파트너로 진화할 수 있는 능력에 달려 있습니다. 그 미래는 어떤 모습일까요?

• VAR의 경우
  • 초전문화: VAR은 점점 더 틈새 시장이나 기술에 집중하여 AI, 엣지 컴퓨팅 또는 산업별 규정 준수와 같은 분야의 전문가로 거듭날 것입니다.
  • 매니지드 서비스 우위: 조달, 구현, 지속적인 관리를 포함하는 엔드투엔드 솔루션을 제공하는 VAR과 매니지드 서비스 제공업체(MSP)의 경계가 계속 모호해질 것입니다.
  • 데이터 기반 차별화: AI와 분석을 활용하여 예측 인사이트와 사전 예방적 지원을 제공하는 VAR이 두각을 나타낼 것입니다.
  • 통합 및 협업: 소규모 VAR은 대형 업체와 경쟁하기 위해 합병하거나 제휴를 맺어 리소스를 모아 종합적인 솔루션을 제공할 수 있습니다.

• 공급업체의 경우
  • 솔루션 중심 포트폴리오: 공급업체들은 하드웨어, 소프트웨어, 서비스를 결합한 통합 솔루션으로 계속 전환하고 있어 고객이 이질적인 제품을 조합할 필요성이 줄어들고 있습니다.
  • 파트너 에코시스템 강화: 공급업체는 현지화된 전문 지식을 제공하기 위해 VAR 및 기타 파트너에 의존하는 한편, 고객과의 직접 소통을 위한 대고객 채널에도 투자할 것입니다.
  • AI와 자동화: 공급업체는 AI와 자동화를 제품에 통합하여 VAR이 더 스마트하고 효율적인 솔루션을 제공할 수 있도록 지원할 것입니다.

도전과 기회

이러한 전환에 어려움이 없는 것은 아닙니다. 솔루션 지향 모델은 기술과 인프라에 상당한 초기 투자가 필요한 경우가 많기 때문에 VAR은 마진 압박을 극복해야 합니다. 소규모 VAR은 틈새 시장을 개척하지 않으면 글로벌 플레이어와 경쟁하기 어려울 수 있습니다. 한편 벤더는 채널 충돌을 피하기 위해 고객과의 직접적인 소통과 강력한 파트너 에코시스템 유지 사이에서 균형을 유지해야 합니다.

하지만 기회는 엄청나게 많습니다. 솔루션 공급업체로 성공적으로 전환하는 VAR은 더 깊고 끈끈한 고객 관계를 구축하여 반복적인 매출과 더 높은 마진을 창출할 수 있습니다. 파트너의 역량을 강화하고 혁신적이고 결과 중심의 솔루션을 제공하는 벤더는 고객이 거래보다 전문성을 중시하는 세상에서 더 큰 시장 점유율을 확보할 수 있습니다.

고객 여러분, 여러분의 대답은 무엇인가요?

기존 조달 모델에 많은 투자를 해온 고객은 거래 효율성보다 솔루션 중심의 파트너십과 전략적 가치로 환경이 변화함에 따라 중요한 순간에 직면하게 됩니다. 이러한 새로운 현실에 적응하고 투자 가치를 극대화하기 위해 고객은 다음과 같은 전략을 고려해야 합니다:

1. 조달 우선순위 재평가

• 성과로 초점 전환: 비용 절감과 트랜잭션 속도에 우선순위를 두는 것에서 벗어나세요. 대신 운영 효율성 향상, 보안 강화, 디지털 전환 가속화 등 측정 가능한 비즈니스 성과를 제공하는 능력을 기준으로 공급업체와 VAR을 평가하세요.
• 기술 격차 분석 통합: 내부의 부족한 기술(예: 클라우드 관리, 사이버 보안 전문성)을 파악하고 이러한 격차를 해소하기 위해 컨설팅, 교육 또는 관리형 서비스를 제공할 수 있는 파트너의 우선순위를 정합니다.
• 전략적 목표와 연계: 조달 전략이 단기적인 비용 절감보다는 확장성, 혁신 또는 지속 가능성과 같은 장기적인 비즈니스 목표에 부합하는지 확인합니다.

2. 기존 투자 활용

• 현재 계약 최적화: 기존 공급업체 및 VAR 계약을 검토하여 계약을 전면 재검토하지 않고도 관리 서비스나 컨설팅과 같은 부가가치 서비스를 추가할 수 있는 기회를 파악하세요.
• 조달 도구 용도 변경: 기존 조달 플랫폼을 사용하여 파트너 성과, 서비스 수준 계약(SLA) 또는 구현된 솔루션의 ROI와 같은 솔루션 중심 메트릭을 추적하고 평가할 수 있습니다.
• 데이터 분석 통합: 조달 소프트웨어에 투자한 경우, 거래 효율성뿐 아니라 비즈니스 성과에 대한 공급업체의 기여도를 평가할 수 있는 분석을 통해 이러한 도구를 개선하세요.

3. 전략적 파트너십 구축

• 솔루션 지향적 VAR 찾기: VAR과의 관계를 거래 관계에서 자문 관계로 전환하세요. 단순한 리셀러가 아니라 조언자 역할을 할 수 있는 업계 또는 기술 스택에 대한 깊은 전문성을 갖춘 파트너를 찾아보세요.
• 공동 혁신을 위해 공급업체와 직접 협력하기: 공급업체와 협력하여 혁신 허브 또는 개념 증명 프로그램을 활용하여 특정 과제를 해결하는 맞춤형 솔루션을 공동 개발하세요.
• 장기적인 관계 구축: 지속적인 가치 제공을 위해 전담 계정 관리자 또는 성공 팀과 함께 고객 성공에 전념하는 파트너를 우선순위에 두세요.

4. 내부 팀 역량 강화

• 교육에 투자하기: 이전에 조달 프로세스에 할당된 예산 중 일부를 사용하여 클라우드, AI, 사이버 보안 등 새로운 기술에 대한 내부 팀 교육을 실시하세요. 이를 통해 기본적인 업무에 대한 외부 파트너 의존도를 낮추고 복잡한 프로젝트에 대한 협업을 강화할 수 있습니다.
• 전문가 채용 또는 계약: 사내 전문 지식이 부족한 경우, 기존 조달 프레임워크를 방해하지 않고 기술 격차를 메우기 위해 전문가를 고용하거나 VAR을 통해 관리 서비스 제공업체(MSP)와 계약하는 것을 고려하세요.

5. 유연한 조달 모델 채택

• 서비스형 모델 수용: 자본 집약적인 구매에서 솔루션 중심 시장에 부합하고 확장성을 제공하는 구독 기반 또는 서비스형 모델(예: SaaS, IaaS)로 전환하세요.
• 성과 기반 계약 협상하기: 시스템 가동 시간, 보안 개선 또는 성공적인 프로젝트 마일스톤과 같은 결과물에 지불을 연계하여 성과 기반 지표를 포함하도록 공급업체 및 VAR과 계약을 구성하세요.
• 새로운 접근 방식 파일럿: 대규모 변경에 착수하기 전에 소규모 프로젝트를 통해 솔루션 중심 조달을 테스트하여 파트너의 가치 제공 능력을 평가합니다.

6. 공급업체 및 VAR 관계 간소화

• 파트너십 통합: 공급업체와 VAR의 수를 줄여 포괄적인 솔루션을 제공할 수 있는 소수의 전략적 파트너 그룹에 집중하세요. 이를 통해 관리가 간소화되고 협업이 강화됩니다.
• 수요 투명성: 파트너에게 명확한 로드맵, 서비스 약정, 데이터 기반 인사이트를 제공하여 비즈니스 요구사항에 부합하도록 요구하세요.
• 파트너 에코시스템 평가: 여러 기술과 서비스를 통합하여 일관된 솔루션을 만들 수 있는 강력한 에코시스템을 갖춘 VAR 및 벤더를 선택하세요.

7. 문화 및 운영 변화 대비

• 이해관계자 교육: 조달 팀과 경영진에게 솔루션 중심 파트너십의 이점에 대해 교육하여 기존 모델에서 벗어나기 위한 동의를 얻으세요.
• KPI 업데이트: 조달 팀이 거래량이나 비용 절감보다는 전략적 영향(예: 혁신 지원, 위험 감소)에 초점을 맞추도록 성공 지표를 재정의합니다.
• 협업 촉진: 조달, IT, 비즈니스 부서 간의 부서 간 협업을 장려하여 솔루션이 총체적인 요구 사항을 충족하도록 합니다.

8. 모니터링 및 반복

• 파트너 성과 추적: 데이터를 사용하여 공급업체와 VAR이 약속한 결과를 얼마나 잘 이행하는지 모니터링하고 필요에 따라 파트너십을 조정합니다.
• 시장 동향에 대한 최신 정보: 업계의 변화(예: AI 발전, 지속 가능성 요건)를 파악하여 조달 전략이 관련성을 유지할 수 있도록 하세요.
• 점진적 반복: 조달 프로세스를 완전히 재구성하기 전에 특정 영역에서 솔루션 중심 접근 방식을 시범 운영하여 점진적으로 전환합니다.

예상되는 과제

• 변화에 대한 저항: 거래 모델에 익숙한 조달 팀은 전략적 파트너십으로의 전환에 저항할 수 있습니다. 명확한 커뮤니케이션과 교육을 통해 이를 완화할 수 있습니다.
• 더 높은 선불 비용: 솔루션 중심 파트너십은 컨설팅 또는 관리 서비스에 대한 초기 비용이 더 많이 들 수 있지만, 장기적으로 더 큰 가치를 창출하는 경우가 많습니다.
• 공급업체 종속 위험: 장기적인 파트너십은 의존성으로 이어질 수 있습니다. 유연한 계약을 협상하고 여러 전략적 파트너를 유지하여 이러한 위험을 완화하세요.

기회

조달에 많은 투자를 하고 있는 고객에게는 이러한 새로운 현실이 조달을 비용 센터에서 전략적 조력자로 전환할 수 있는 기회입니다. 기존 인프라를 활용하고, 더 강력한 파트너십을 구축하고, 비즈니스 성과와 연계함으로써 고객은 투자 가치를 극대화하는 동시에 기술 격차를 해소하고 혁신을 주도할 수 있습니다. 핵심은 벤더와 VAR을 공급업체가 아닌 장기적인 성공을 달성하기 위한 협력자로 보는 것입니다.

이러한 솔루션 중심의 세상에 선제적으로 적응함으로써 고객은 조달 투자를 경쟁 우위로 전환하여 점점 더 복잡해지는 기술 환경에서 회복력과 성장의 발판을 마련할 수 있습니다.

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