ソリューション志向のパートナーシップの出現と顧客の対応策

ジェシー・グリンデランド（グローバル・チャネル＆アライアンス担当副社長）談

2025年8月19日 7 分読み

調達や付加価値再販業者（VAR）が、純粋に取引効率だけで繁栄する時代は終わりつつある。今日の顧客は、単に製品を購入するだけでなく、複雑な問題に対するソリューションや、スキルギャップを埋めるパートナーを求めている。VARやベンダーが取引スピードと取引量に重点を置いて巨万の富を築いてきた従来のモデルは、破壊されつつある。企業は今、オーダーメイドのソリューション、専門知識、長期的価値を提供する戦略的パートナーシップを求めている。では、VARとベンダーはこのシフトにどのように適応しているのだろうか。探ってみよう。

取引からソリューションへのシフト

調達の状況は根本的に変化している。組織はもはやIT購買を、ハードウェア、ソフトウェア、サービスを最低コストで確保するための単純な取引とは考えていない。むしろ、デジタル・トランスフォーメーション、サイバーセキュリティの脅威、クラウドへの移行、人材不足など、総合的なソリューションを必要とする課題が山積している。顧客は、自社のビジネスを理解し、戦略的目標に合致し、重要なスキルギャップを埋めてくれるパートナーを求めている。

このシフトにはいくつかの要因がある：

• テクノロジーの複雑さ：現代のIT環境は複雑で、クラウド、AI、IoT、サイバーセキュリティが混在している。顧客は、単なる製品カタログではなく、この複雑さをナビゲートするためのガイダンスを必要としている。
• スキル不足：多くの企業は、高度なテクノロジーを導入・管理するための専門知識を社内に持ち合わせていないため、チームの延長として機能するパートナーを探す必要に迫られている。
• 成果に基づく期待：企業は、単なるコスト削減よりも、効率性の向上、セキュリティの強化、市場投入までの時間の短縮など、測定可能な成果を優先している。
• サブスクリプションとAs-a-Serviceモデル： SaaS、IaaS、マネージド・サービスの台頭により、焦点は1回限りの購入から継続的なパートナーシップへとシフトしている。

従来のトランザクショナルなVARは、ボックスのプッシュとマージンの最大化に重点を置いていたが、このような環境下で関連性を保つのに苦労している。顧客はもはや、価値よりも取引速度を優先するパートナーには感心しない。

VARの変遷

生き残りと繁栄のために、VARは信頼されるアドバイザーとソリューション・プロバイダーとして自己改革を進めている。VARはどのように適応しているのだろうか：

• 専門知識と専門性の構築：VARは技術的な専門知識、認定資格、業界特有の知識に多額の投資を行っている。ゼネラリストではなく、サイバーセキュリティ、クラウドアーキテクチャ、AI統合などのニッチ分野に特化している。例えば、CDWやInsightのようなVARはプロフェッショナルサービス部門を拡大し、コンサルティング、実装、マネージドサービスを提供し、スキルギャップに対応している。
• マネージドサービスの導入：as-a-serviceモデルへの移行により、VARはマネージド・セキュリティやクラウド管理などのマネージドITサービスを提供するようになった。これにより、VARは継続的なサポートを提供することができ、顧客の社内チームの負担を軽減し、継続的な収益源を生み出すことができる。
• カスタマーサクセスの重視先進的なVARはカスタマーサクセスの考え方を採用し、単発の売上よりも長期的な関係を優先している。クラウド環境の最適化であれ、サプライチェーンの安全性確保であれ、顧客が望む成果を達成できるよう、カスタマーサクセスマネージャーを採用している。
• ソリューションのためのベンダーとの提携：VARはベンダーとより緊密に連携し、特定の業界やユースケースに合わせたソリューションを共同開発している。例えば、VARはマイクロソフトやシスコのようなベンダーと協業し、ソフトウェア、ハードウェア、コンサルティングを組み合わせて、ヘルスケアのクライアントに特注のサイバーセキュリティ・ソリューションを設計するかもしれない。
• データとアナリティクスの活用 価値を提供するために、VARはデータ分析を利用して顧客環境に対する洞察を提供している。使用パターンやパフォーマンス指標を分析することで、最適化を推奨し、問題を予測し、スキルギャップに積極的に対処することができます。

ベンダーの対応

ベンダーもまた、このようなソリューション指向の世界に合わせて、市場投入戦略を再考している：

• エコシステム販売へのシフト：ベンダーは、製品中心の販売からエコシステム・ベースのアプローチへと移行している。ハードウェア、ソフトウェア、サービスをバンドルし、ゼロ・トラスト・セキュリティやハイブリッド・クラウドの展開など、特定のビジネス課題に対応する統合ソリューションにまとめつつある。
• パートナーイネーブルメントへの投資：ベンダーは、ソリューションプロバイダーとなるためのトレーニング、ツール、リソースをVARに提供し、VARに複雑なソリューションを提供するスキルを身につけさせようとしている。
• 顧客との直接エンゲージメントの拡大：一部のベンダーは、コンサルティング部門やマネージド・サービスを通じて、VARとの関係を補完し、顧客との直接的な関係を構築している。例えば、パーシステントやアクセンチュアは、ベンダー製品と自社のプロフェッショナルサービスを組み合わせて、エンドツーエンドのソリューションを提供している。
• 定期収益モデルへの注力：ベンダーは、1回限りのハードウェアやソフトウェアの販売から、クラウドサービスやSoftware-Definedインフラストラクチャのライセンスなど、サブスクリプションベースのモデルへとシフトしている。これにより、ベンダーは顧客の長期的な成功と利害を一致させることができる。
• 共同イノベーションの重視：ベンダーは顧客やVARと共同イノベーションを行うことが増えており、概念実証ラボやイノベーション・ハブを通じてカスタムソリューションを開発している。この協力的なアプローチにより、特定のニーズに合わせたソリューションが実現します。

VARとベンダーの未来

VARとベンダーの未来は、測定可能な価値を提供する戦略的パートナーへと進化できるかどうかにかかっている。その未来とはどのようなものだろうか：

• VAR向け
  • 超専門化：VARはニッチな市場やテクノロジーにますます注力し、AI、エッジコンピューティング、業界特有のコンプライアンスといった分野の専門家となる。
  • マネージド・サービスの優位性：VARとマネージド・サービス・プロバイダー（MSP）の境界線は曖昧になり続け、VARは調達、導入、継続的な管理を含むエンド・ツー・エンドのソリューションを提供する。
  • データによる差別化：AIとアナリティクスを活用して予測的洞察とプロアクティブサポートを提供するVARは際立つだろう。
  • 統合とコラボレーション：小規模なVARは、大規模なプレーヤーと競合するために合併や提携を行う可能性があり、包括的なソリューションを提供するためにリソースをプールする。

• ベンダーの皆様へ
  • ソリューション中心のポートフォリオ：ベンダーは、ハードウェア、ソフトウェア、サービスを組み合わせた統合ソリューションへのシフトを続けており、顧客がバラバラの製品を組み合わせる必要性を減らしている。
  • パートナー・エコシステムの強化： ベンダーは、地域に密着した専門知識を提供するためにVARやその他のパートナーに依存するが、直接顧客と接するチャネルにも投資する。
  • AIと自動化：ベンダーはAIと自動化を製品に組み込み、VARがよりスマートで効率的なソリューションを提供できるようにする。

課題と機会

移行に課題がないわけではない。VARはマージンプレッシャーに打ち勝たなければならない。ソリューション指向のモデルは、スキルやインフラに多額の先行投資を必要とすることが多いからだ。小規模のVARは、ニッチを切り開かない限り、グローバル・プレーヤーとの競争に苦戦するかもしれない。一方、ベンダーは、チャネル間の対立を避けるために、顧客との直接的なエンゲージメントと強力なパートナー・エコシステムの維持のバランスを取らなければならない。

しかし、そのチャンスは計り知れない。ソリューション・プロバイダーへの転換に成功したVARは、より深く強固な顧客関係を構築し、継続的な収益とより高いマージンを得ることができる。パートナーに力を与え、革新的で成果に焦点を当てたソリューションを提供するベンダーは、顧客が取引よりも専門知識を重視する世界で、より大きな市場シェアを獲得するだろう。

では、お客さま、どうお答えになりますか？

取引効率よりもソリューション志向のパートナーシップや戦略的価値へと状況がシフトする中、従来の調達モデルに多額の投資を行ってきた顧客は、極めて重要な瞬間に直面している。この新しい現実に適応し、投資の価値を最大化するために、顧客は以下の戦略を検討すべきである：

1.調達の優先順位を見直す

• 成果へのシフト:コスト削減やトランザクションのスピード優先から脱却する。その代わりに、業務効率の改善、セキュリティの強化、デジタルトランスフォーメーションの加速など、測定可能なビジネス成果をもたらす能力に基づいてベンダーやVARを評価する。
• スキルギャップ分析の導入:社内のスキル不足（クラウド管理、サイバーセキュリティの専門知識など）を特定し、そのギャップを埋めるためのコンサルティング、トレーニング、マネージドサービスを提供できるパートナーを優先する。
• 戦略目標との整合性:調達戦略が、短期的なコスト削減ではなく、拡張性、革新性、持続可能性などの長期的なビジネス目標に沿ったものであることを確認する。

2.既存投資の活用

• 現行契約の最適化:既存のベンダーやVARとの契約を見直し、契約を見直すことなく、マネージドサービスやコンサルティングなどの付加価値サービスを追加する機会を特定する。
• 調達ツールの再利用:既存の調達プラットフォームを利用して、パートナーのパフォーマンス、SLA（サービス・レベル・アグリーメント）、導入済みソリューションのROIなど、ソリューション指向の指標を追跡・評価する。
• データ分析の統合:調達ソフトウェアに投資しているのであれば、取引効率だけでなく、ビジネス成果に対するベンダーの貢献を評価するために、分析機能を備えたこれらのツールを強化する。

3.戦略的パートナーシップの構築

• ソリューション指向のVARを求める:VARとの関係をトランザクション型からコンサルティング型に移行する。業界や技術スタックに深い専門知識を持ち、単なる再販業者ではなく、アドバイザーとして行動できるパートナーを探す。
• 共同イノベーションのためにベンダーと直接関わる:ベンダーと協力し、イノベーション・ハブや概念実証プログラムを活用して、特定の課題に対応するオーダーメイドのソリューションを共同開発する。
• 長期的な関係を育む:顧客の成功にコミットするパートナーを優先し、継続的な価値提供を確実にするために、専任のアカウントマネージャーまたはサクセスチームを配置する。

4.社内チームのスキルアップ

• トレーニングへの投資:これまで調達プロセスに割り当てられていた予算の一部を、新たなテクノロジー（クラウド、AI、サイバーセキュリティなど）に関する社内チームのトレーニングに充てる。これにより、基本的な業務における外部パートナーへの依存を減らすと同時に、複雑なプロジェクトにおけるコラボレーションを強化することができる。
• 雇用または契約のスペシャリスト:社内で専門知識が不足している場合は、専門家を雇用するか、VARを通じてマネージド・サービス・プロバイダー（MSP）と契約することで、既存の調達フレームワークを混乱させることなくスキルのギャップを埋めることを検討する。

5.柔軟な調達モデルの採用

• As-a-Serviceモデルの採用:資本集約的な購入から、ソリューション主導型市場に合致し、拡張性を提供するサブスクリプション・ベースまたはAs-a-Serviceモデル（SaaS、IaaSなど）へのシフト。
• 成果ベースの契約交渉:ベンダーやVARとの契約を、システムの稼働時間、セキュリティの向上、プロジェクトのマイルストーン達成などの成果物に紐づけた、成果ベースの指標を含むように構成する。
• パイロットの新しいアプローチ:大規模な変更にコミットする前に、小規模なプロジェクトでソリューション指向の調達をテストし、パートナーの価値提供能力を評価する。

6.ベンダーとVARの関係の合理化

• パートナーシップの強化:ベンダーやVARの数を減らし、包括的なソリューションを提供できる少数の戦略的パートナーに集中する。これにより、管理が簡素化され、コラボレーションが強化される。
• 透明性の要求:明確なロードマップ、サービスのコミットメント、データに基づく洞察を提供し、ビジネスニーズとの整合性を確保することをパートナーに求める。
• パートナーのエコシステムを評価する:強力なエコシステムを持つVARやベンダーを選ぶことで、複数のテクノロジーやサービスを統合し、一貫性のあるソリューションを構築することができます。

7.文化と運営の変化に備える

• ステークホルダーの教育:従来のモデルからの移行に対する賛同を得るために、調達チームとリーダーシップにソリューション志向のパートナーシップの利点についてトレーニングを行う。
• KPIの更新:調達チームの成功指標を再定義し、取引量やコスト削減ではなく、戦略的インパクト（イノベーションの実現、リスク削減など）に焦点を当てる。
• コラボレーションを育む:ソリューションが全体的なニーズに対応できるよう、調達部門、IT部門、事業部門間の部門横断的なコラボレーションを促進する。

8.監視と反復

• パートナー実績:データを使用して、ベンダーやVARが約束した成果をどの程度達成しているかを監視し、必要に応じてパートナーシップを調整する。
• 市場動向を常に把握:業界の変化（例：AIの進歩、持続可能性の要件）を常に把握し、調達戦略が適切であり続けるようにする。
• 徐々に繰り返す:調達プロセスを完全に再構築する前に、特定の分野でソリューション指向のアプローチを試験的に導入することにより、段階的に移行する。

予想される課題

• 変化への抵抗:取引モデルに慣れた調達チームは、戦略的パートナーシップへのシフトに抵抗するかもしれない。明確なコミュニケーションとトレーニングによって、これを緩和することができる。
• 高い初期費用:ソリューション志向のパートナーシップは、コンサルティングやマネージド・サービスの初期費用が高くつくかもしれないが、長期的には大きな価値を生むことが多い。
• ベンダーロックインのリスク:長期的なパートナーシップは依存につながる可能性がある。柔軟な契約を交渉し、複数の戦略的パートナーを維持することで、これを軽減する。

チャンス

調達に多額の投資を行っている顧客にとって、この新しい現実は、調達をコストセンターから戦略的イネーブラーへと変革するチャンスである。既存のインフラを活用し、より強力なパートナーシップを構築し、ビジネス成果に整合させることで、顧客はスキルギャップに対処し、イノベーションを推進しながら、投資の価値を最大化することができる。重要なのは、ベンダーやVARをサプライヤーとしてではなく、長期的な成功を達成するための協力者として捉えることである。

このようなソリューション主導の世界に積極的に適応することで、顧客は調達投資を競争上の優位性に変えることができ、ますます複雑化する技術的状況の中で、回復力と成長のためのポジショニングを確立することができる。

ブログへ戻る