Munculnya Kemitraan Berorientasi Solusi & Bagaimana Pelanggan Beradaptasi

Oleh Jesse Grindeland - Wakil Presiden, Saluran & Aliansi Global

19 Agustus 2025 7 Menit Baca

Masa-masa pengadaan dan value-added reseller (VAR) yang hanya berfokus pada efisiensi transaksional sudah berakhir. Pelanggan saat ini tidak hanya membeli produk-mereka mencari solusi untuk masalah yang kompleks dan mitra untuk menjembatani kesenjangan keahlian mereka. Model tradisional, di mana VAR dan vendor menghasilkan jutaan dolar dengan berfokus pada kecepatan dan volume transaksi, sedang terganggu. Bisnis sekarang menuntut kemitraan strategis yang memberikan solusi khusus, keahlian, dan nilai jangka panjang. Jadi, bagaimana VAR dan vendor beradaptasi dengan pergeseran ini, dan bagaimana masa depan keduanya? Mari kita telusuri.

Pergeseran dari Transaksi ke Solusi

Lanskap pengadaan telah berubah secara mendasar. Organisasi tidak lagi memandang pembelian TI sebagai transaksi sederhana untuk mendapatkan perangkat keras, perangkat lunak, atau layanan dengan biaya terendah. Sebaliknya, mereka menghadapi tantangan yang semakin besar - transformasi digital, ancaman keamanan siber, migrasi cloud, dan kekurangan tenaga ahli - yang membutuhkan solusi holistik. Pelanggan menginginkan mitra yang memahami bisnis mereka, selaras dengan tujuan strategis mereka, dan mengisi kesenjangan keterampilan yang kritis.

Pergeseran ini didorong oleh beberapa faktor:

• Kompleksitas Teknologi: Lingkungan TI modern sangat rumit, memadukan cloud, AI, IoT, dan keamanan siber. Pelanggan membutuhkan panduan untuk menavigasi kerumitan ini, bukan hanya katalog produk.
• Kekurangan Keterampilan: Banyak organisasi yang tidak memiliki keahlian internal untuk mengimplementasikan dan mengelola teknologi canggih, sehingga mendorong mereka untuk mencari mitra yang dapat bertindak sebagai perpanjangan tangan dari tim mereka.
• Ekspektasi Berbasis Hasil: Bisnis memprioritaskan hasil yang terukur - peningkatan efisiensi, keamanan yang lebih baik, atau waktu yang lebih cepat ke pasar - daripada sekadar penghematan biaya.
• Model Langganan dan As-a-Service: Munculnya SaaS, IaaS, dan layanan terkelola telah mengalihkan fokus dari pembelian satu kali menjadi kemitraan yang berkelanjutan.

VAR transaksional tradisional, yang berfokus pada mendorong kotak dan memaksimalkan margin, berjuang untuk tetap relevan dalam lingkungan ini. Pelanggan tidak lagi terkesan dengan mitra yang memprioritaskan kecepatan transaksi daripada nilai.

Bagaimana VAR Bertransisi

Untuk bertahan dan berkembang, VAR mengubah diri mereka sebagai penasihat dan penyedia solusi tepercaya. Inilah cara mereka beradaptasi:

• Membangun Keahlian dan Spesialisasi: VAR berinvestasi besar-besaran dalam keahlian teknis, sertifikasi, dan pengetahuan khusus industri. Alih-alih menjadi generalis, banyak yang mengkhususkan diri pada bidang-bidang tertentu seperti keamanan siber, arsitektur cloud, atau integrasi AI. Misalnya, VAR seperti CDW dan Insight memperluas divisi layanan profesional mereka, menawarkan konsultasi, implementasi, dan layanan terkelola untuk mengatasi kesenjangan keterampilan.
• Merangkul Layanan Terkelola: Pergeseran ke model as-a-service telah mendorong VAR untuk menawarkan layanan TI terkelola, seperti keamanan terkelola atau manajemen cloud. Hal ini memungkinkan mereka untuk memberikan dukungan berkelanjutan, mengurangi beban tim internal pelanggan dan menciptakan aliran pendapatan berulang.
• Berfokus pada Kesuksesan Pelanggan: VAR progresif mengadopsi pola pikir kesuksesan pelanggan, memprioritaskan hubungan jangka panjang daripada penjualan satu kali. Mereka mempekerjakan manajer kesuksesan pelanggan untuk memastikan klien mencapai hasil yang diinginkan, baik itu mengoptimalkan lingkungan cloud atau mengamankan rantai pasokan.
• Bermitra dengan Vendor untuk Solusi: VAR berkolaborasi lebih erat dengan vendor untuk bersama-sama menciptakan solusi yang disesuaikan dengan industri atau kasus penggunaan tertentu. Misalnya, VAR dapat bekerja sama dengan vendor seperti Microsoft atau Cisco untuk merancang solusi keamanan siber yang dipesan lebih dahulu untuk klien layanan kesehatan, yang menggabungkan perangkat lunak, perangkat keras, dan konsultasi.
• Memanfaatkan Data dan Analisis: Untuk memberikan nilai, VAR menggunakan analisis data untuk memberikan wawasan tentang lingkungan pelanggan. Dengan menganalisis pola penggunaan atau metrik kinerja, mereka dapat merekomendasikan pengoptimalan, memprediksi masalah, dan secara proaktif mengatasi kesenjangan keterampilan.

Bagaimana Vendor Beradaptasi

Vendor juga memikirkan kembali strategi go-to-market mereka untuk menyelaraskan diri dengan dunia yang berorientasi pada solusi ini:

• Pergeseran ke Penjualan Ekosistem: Vendor beralih dari penjualan yang berpusat pada produk ke pendekatan berbasis ekosistem. Mereka menggabungkan perangkat keras, perangkat lunak, dan layanan ke dalam solusi terintegrasi yang menjawab tantangan bisnis tertentu, seperti keamanan tanpa kepercayaan atau penerapan cloud hibrida.
• Berinvestasi dalam Pemberdayaan Mitra: Vendor memberdayakan VAR dengan pelatihan, alat, dan sumber daya untuk menjadi penyedia solusi, melengkapi VAR dengan keterampilan untuk memberikan solusi yang kompleks.
• Memperluas Keterlibatan Langsung ke Pelanggan: Beberapa vendor melengkapi hubungan VAR mereka dengan keterlibatan pelanggan secara langsung melalui layanan konsultasi atau layanan terkelola. Misalnya, Persistent dan Accenture menggabungkan produk vendor dengan layanan profesional mereka sendiri untuk memberikan solusi menyeluruh.
• Berfokus pada Model Pendapatan Berulang: Vendor beralih dari penjualan perangkat keras atau perangkat lunak sekali pakai ke model berbasis langganan, seperti lisensi untuk layanan cloud atau infrastruktur yang ditentukan oleh perangkat lunak. Hal ini menyelaraskan kepentingan mereka dengan kesuksesan jangka panjang pelanggan.
• Menekankan Inovasi Bersama: Vendor semakin sering berinovasi bersama dengan pelanggan dan VAR, mengembangkan solusi khusus melalui laboratorium pembuktian konsep atau pusat inovasi. Pendekatan kolaboratif ini memastikan solusi disesuaikan dengan kebutuhan spesifik.

Masa Depan VAR dan Vendor

Masa depan VAR dan vendor terletak pada kemampuan mereka untuk berevolusi menjadi mitra strategis yang memberikan nilai terukur. Seperti inilah masa depan itu nantinya:

• Untuk VAR
  • Hiper-Spesialisasi: VAR akan semakin fokus pada pasar atau teknologi khusus, menjadi ahli di bidang-bidang seperti AI, komputasi edge, atau kepatuhan khusus industri.
  • Dominasi Layanan Terkelola: Batas antara VAR dan penyedia layanan terkelola (managed service provider/MSP) akan terus kabur, dengan VAR menawarkan solusi menyeluruh yang mencakup pengadaan, implementasi, dan manajemen berkelanjutan.
  • Diferensiasi Berbasis Data: VAR yang memanfaatkan AI dan analitik untuk memberikan wawasan prediktif dan dukungan proaktif akan lebih menonjol.
  • Konsolidasi dan Kolaborasi: VAR yang lebih kecil dapat bergabung atau membentuk aliansi untuk bersaing dengan pemain yang lebih besar, mengumpulkan sumber daya untuk menawarkan solusi yang komprehensif.

• Untuk Vendor
  • Portofolio yang berpusat pada solusi: Vendor terus bergeser ke arah solusi terintegrasi yang menggabungkan perangkat keras, perangkat lunak, dan layanan, sehingga mengurangi kebutuhan pelanggan untuk menyatukan produk-produk yang berbeda.
  • Ekosistem Mitra yang Lebih Kuat: Vendor akan mengandalkan VAR dan mitra lainnya untuk memberikan keahlian yang dilokalkan, tetapi mereka juga akan berinvestasi dalam saluran langsung ke pelanggan untuk keterlibatan yang tinggi.
  • Kecerdasan Buatan (AI) dan Otomasi: Vendor akan menyematkan AI dan otomatisasi ke dalam penawaran mereka, sehingga memungkinkan VAR memberikan solusi yang lebih cerdas dan efisien.

Tantangan dan Peluang

Transisi ini bukannya tanpa tantangan. VAR harus mengatasi tekanan margin, karena model yang berorientasi pada solusi sering kali membutuhkan investasi awal yang signifikan dalam hal keterampilan dan infrastruktur. VAR yang lebih kecil mungkin akan kesulitan bersaing dengan pemain global kecuali jika mereka mengukir ceruk pasar tersendiri. Sementara itu, vendor harus menyeimbangkan keterlibatan pelanggan secara langsung dengan mempertahankan ekosistem mitra yang kuat untuk menghindari konflik saluran.

Namun, peluangnya sangat besar. VAR yang berhasil beralih menjadi penyedia solusi dapat membangun hubungan pelanggan yang lebih dalam dan lebih erat, mendorong pendapatan berulang dan margin yang lebih tinggi. Vendor yang memberdayakan mitranya dan memberikan solusi inovatif yang berfokus pada hasil akan mendapatkan pangsa pasar yang lebih besar di dunia di mana pelanggan lebih menghargai keahlian daripada transaksi.

Jadi pelanggan, apa jawaban Anda?

Pelanggan yang telah berinvestasi besar-besaran dalam model pengadaan tradisional menghadapi momen penting ketika lanskap bergeser ke arah kemitraan yang berorientasi pada solusi dan nilai strategis daripada efisiensi transaksional. Untuk beradaptasi dengan realitas baru ini dan memaksimalkan nilai investasi mereka, pelanggan harus mempertimbangkan strategi berikut:

1. Menilai Kembali Prioritas Pengadaan

• Mengalihkan Fokus ke Hasil: Beralihlah dari memprioritaskan penghematan biaya dan kecepatan transaksi. Sebaliknya, evaluasi vendor dan VAR berdasarkan kemampuan mereka untuk memberikan hasil bisnis yang terukur, seperti peningkatan efisiensi operasional, peningkatan keamanan, atau percepatan transformasi digital.
• Memasukkan Analisis Kesenjangan Keterampilan: Identifikasi kekurangan keterampilan internal (misalnya, manajemen cloud, keahlian keamanan siber) dan memprioritaskan mitra yang dapat memberikan konsultasi, pelatihan, atau layanan terkelola untuk menjembatani kesenjangan ini.
• Selaras dengan Tujuan Strategis: Pastikan strategi pengadaan selaras dengan tujuan bisnis jangka panjang, seperti skalabilitas, inovasi, atau keberlanjutan, daripada pengurangan biaya jangka pendek.

2. Memanfaatkan Investasi yang Sudah Ada

• Mengoptimalkan Kontrak Saat Ini: Tinjau kontrak vendor dan VAR yang ada untuk mengidentifikasi peluang penambahan layanan bernilai tambah, seperti layanan terkelola atau konsultasi, tanpa merombak perjanjian.
• Menggunakan Kembali Alat Pengadaan: Gunakan platform pengadaan yang ada untuk melacak dan mengevaluasi metrik yang berorientasi pada solusi, seperti kinerja mitra, perjanjian tingkat layanan (SLA), atau ROI dari solusi yang diimplementasikan.
• Mengintegrasikan Analisis Data: Jika investasi telah dilakukan pada perangkat lunak pengadaan, tingkatkan alat bantu ini dengan analitik untuk menilai kontribusi vendor terhadap hasil bisnis, bukan hanya efisiensi transaksi.

3. Membangun Kemitraan Strategis

• Mencari VAR yang Berorientasi pada Solusi: Transisi hubungan dengan VAR dari transaksional menjadi konsultatif. Carilah mitra dengan keahlian mendalam dalam industri atau rangkaian teknologi Anda yang dapat bertindak sebagai penasihat, bukan hanya pengecer.
• Melibatkan Vendor Secara Langsung untuk Inovasi Bersama: Bekerja sama dengan vendor untuk bersama-sama menciptakan solusi khusus yang menjawab tantangan tertentu, dengan memanfaatkan pusat inovasi atau program bukti konsep mereka.
• Membina Hubungan Jangka Panjang: Memprioritaskan mitra yang berkomitmen terhadap kesuksesan pelanggan, dengan manajer akun atau tim sukses yang berdedikasi untuk memastikan pemberian nilai yang berkelanjutan.

4. Meningkatkan Keterampilan Tim Internal

• Berinvestasi dalam Pelatihan: Gunakan sebagian anggaran yang sebelumnya dialokasikan untuk proses pengadaan untuk melatih tim internal tentang teknologi yang sedang berkembang (misalnya, cloud, AI, keamanan siber). Hal ini akan mengurangi ketergantungan pada mitra eksternal untuk tugas-tugas dasar sekaligus meningkatkan kolaborasi dalam proyek-proyek yang kompleks.
• Mempekerjakan atau Mengontrak Spesialis: Jika keahlian internal kurang, pertimbangkan untuk mempekerjakan spesialis atau melibatkan penyedia layanan terkelola (MSP) melalui VAR Anda untuk mengisi kesenjangan keahlian tanpa mengganggu kerangka kerja pengadaan yang ada.

5. Mengadopsi Model Pengadaan yang Fleksibel

• Merangkul Model As-a-Service: Beralih dari pembelian yang padat modal ke model berbasis langganan atau as-a-service (misalnya, SaaS, IaaS) yang selaras dengan pasar yang digerakkan oleh solusi dan menyediakan skalabilitas.
• Menegosiasikan Kontrak Berbasis Hasil: Menyusun perjanjian dengan vendor dan VAR untuk menyertakan metrik berbasis kinerja, yang mengaitkan pembayaran dengan hasil kerja seperti waktu kerja sistem, peningkatan keamanan, atau pencapaian proyek yang sukses.
• Percontohan Pendekatan Baru: Menguji pengadaan yang berorientasi pada solusi dengan proyek-proyek yang lebih kecil untuk mengevaluasi kemampuan mitra dalam memberikan nilai sebelum melakukan perubahan berskala besar.

6. Menyederhanakan Hubungan Vendor dan VAR

• Mengkonsolidasikan Kemitraan: Kurangi jumlah vendor dan VAR untuk fokus pada sekelompok kecil mitra strategis yang dapat memberikan solusi komprehensif. Hal ini menyederhanakan manajemen dan memperkuat kolaborasi.
• Transparansi Permintaan: Mengharuskan mitra untuk memberikan peta jalan yang jelas, komitmen layanan, dan wawasan berbasis data untuk memastikan keselarasan dengan kebutuhan bisnis Anda.
• Mengevaluasi Ekosistem Mitra: Pilih VAR dan vendor dengan ekosistem yang kuat, karena mereka dapat mengintegrasikan berbagai teknologi dan layanan untuk menciptakan solusi yang kohesif.

7. Mempersiapkan Perubahan Budaya dan Operasional

• Mendidik Pemangku Kepentingan: Melatih tim pengadaan dan kepemimpinan tentang manfaat kemitraan yang berorientasi pada solusi untuk mendapatkan dukungan dalam peralihan dari model tradisional.
• Memperbarui KPI: Mendefinisikan ulang metrik keberhasilan untuk tim pengadaan agar fokus pada dampak strategis (misalnya, pemberdayaan inovasi, pengurangan risiko) daripada volume transaksi atau penghematan biaya.
• Memupuk Kolaborasi: Mendorong kolaborasi lintas fungsi antara unit pengadaan, TI, dan bisnis untuk memastikan solusi yang memenuhi kebutuhan secara menyeluruh.

8. Memantau dan Mengulangi

• Melacak Kinerja Mitra: Gunakan data untuk memantau seberapa baik vendor dan VAR memberikan hasil yang dijanjikan, menyesuaikan kemitraan sesuai kebutuhan.
• Tetap Terinformasi tentang Tren Pasar: Terus ikuti perkembangan industri (misalnya, kemajuan AI, persyaratan keberlanjutan) untuk memastikan strategi pengadaan tetap relevan.
• Lakukan Pengulangan Secara Bertahap: Transisi secara bertahap dengan mengujicobakan pendekatan yang berorientasi pada solusi di area tertentu sebelum merestrukturisasi proses pengadaan secara penuh.

Tantangan yang Harus Diantisipasi

• Resistensi terhadap Perubahan: Tim pengadaan yang terbiasa dengan model transaksional mungkin menolak pergeseran ke kemitraan strategis. Komunikasi dan pelatihan yang jelas dapat mengurangi hal ini.
• Biaya di Muka yang Lebih Tinggi: Kemitraan yang berorientasi pada solusi mungkin melibatkan biaya awal yang lebih tinggi untuk konsultasi atau layanan terkelola, tetapi hal ini sering kali menghasilkan nilai jangka panjang yang lebih besar.
• Risiko Penguncian Vendor (Vendor Lock-In Risks): Kemitraan jangka panjang dapat menyebabkan ketergantungan. Kurangi hal ini dengan menegosiasikan kontrak yang fleksibel dan mempertahankan beberapa mitra strategis.

Peluang

Bagi pelanggan dengan investasi besar dalam pengadaan, kenyataan baru ini merupakan peluang untuk mengubah pengadaan dari pusat biaya menjadi pendukung strategis. Dengan memanfaatkan infrastruktur yang ada, membangun kemitraan yang lebih kuat, dan menyelaraskannya dengan hasil bisnis, pelanggan dapat memaksimalkan nilai investasi mereka sekaligus mengatasi kesenjangan keterampilan dan mendorong inovasi. Kuncinya adalah memandang vendor dan VAR bukan sebagai pemasok, tetapi sebagai kolaborator dalam mencapai kesuksesan jangka panjang.

Dengan beradaptasi secara proaktif terhadap dunia yang digerakkan oleh solusi ini, pelanggan dapat mengubah investasi pengadaan mereka menjadi keunggulan kompetitif, memposisikan diri mereka untuk ketahanan dan pertumbuhan dalam lanskap teknologi yang semakin kompleks.

Kembali ke Blog