Das Aufkommen lösungsorientierter Partnerschaften und wie sich die Kunden darauf einstellen

Von Jesse Grindeland - Vizepräsident, Globale Vertriebskanäle & Allianzen

August 19, 2025 7 Minute gelesen

Die Tage, in denen Beschaffungsunternehmen und Value-Added Reseller (VARs) nur von der Effizienz ihrer Transaktionen lebten, sind gezählt. Kunden kaufen heute nicht nur Produkte, sondern suchen nach Lösungen für komplexe Probleme und nach Partnern, die ihre Kompetenzlücken schließen. Das traditionelle Modell, bei dem VARs und Anbieter mit der Konzentration auf Transaktionsgeschwindigkeit und -volumen Millionen verdient haben, ist in die Brüche gegangen. Unternehmen verlangen jetzt nach strategischen Partnerschaften, die maßgeschneiderte Lösungen, Fachwissen und langfristigen Wert liefern. Wie stellen sich also VARs und Anbieter auf diesen Wandel ein und wie sieht die Zukunft für beide aus? Lassen Sie uns das erkunden.

Die Verlagerung von Transaktionen zu Lösungen

Die Beschaffungslandschaft hat sich grundlegend verändert. Unternehmen betrachten den IT-Einkauf nicht mehr als einfache Transaktion zur Beschaffung von Hardware, Software oder Dienstleistungen zu den niedrigsten Kosten. Stattdessen stehen sie vor wachsenden Herausforderungen - digitale Transformation, Cybersecurity-Bedrohungen, Cloud-Migrationen und Talentmangel - die ganzheitliche Lösungen erfordern. Kunden wünschen sich Partner, die ihr Geschäft verstehen, sich an ihren strategischen Zielen orientieren und kritische Kompetenzlücken schließen.

Diese Verschiebung ist auf mehrere Faktoren zurückzuführen:

• Die Komplexität der Technologie: Moderne IT-Umgebungen sind kompliziert und vermischen Cloud, KI, IoT und Cybersicherheit. Kunden brauchen eine Anleitung, um sich in dieser Komplexität zurechtzufinden, nicht nur einen Produktkatalog.
• Qualifikationsdefizite: Vielen Unternehmen fehlt es an internem Fachwissen, um fortschrittliche Technologien zu implementieren und zu verwalten, so dass sie sich Partner suchen, die als Erweiterung ihrer Teams fungieren können.
• Ergebnisabhängige Erwartungen: Unternehmen legen mehr Wert auf messbare Ergebnisse - verbesserte Effizienz, erhöhte Sicherheit oder kürzere Markteinführungszeiten - als auf reine Kosteneinsparungen.
• Abonnement- und As-a-Service-Modelle: Mit dem Aufkommen von SaaS, IaaS und Managed Services hat sich der Schwerpunkt von einmaligen Käufen auf dauerhafte Partnerschaften verlagert.

Der traditionelle transaktionsorientierte VAR, der sich auf den Verkauf von Produkten und die Maximierung von Margen konzentriert, hat es schwer, in diesem Umfeld relevant zu bleiben. Die Kunden sind nicht mehr beeindruckt von Partnern, die die Geschwindigkeit des Geschäftsabschlusses über den Wert stellen.

Wie VARs den Wandel vollziehen

Um zu überleben und zu florieren, erfinden sich VARs als vertrauenswürdige Berater und Lösungsanbieter neu. Hier erfahren Sie, wie sie sich anpassen:

• Aufbau von Fachwissen und Spezialisierung: VARs investieren stark in technisches Fachwissen, Zertifizierungen und branchenspezifische Kenntnisse. Anstatt Generalisten zu sein, spezialisieren sich viele auf Nischen wie Cybersicherheit, Cloud-Architektur oder KI-Integration. VARs wie CDW und Insight bauen zum Beispiel ihre Professional Services-Abteilungen aus und bieten Beratung, Implementierung und Managed Services an, um Qualifikationslücken zu schließen.
• Umfassende Managed Services: Die Umstellung auf As-a-Service-Modelle hat VARs dazu veranlasst, verwaltete IT-Services anzubieten, wie z.B. verwaltete Sicherheit oder Cloud-Management. Dadurch können sie einen kontinuierlichen Support anbieten, der die internen Teams der Kunden entlastet und wiederkehrende Einnahmequellen schafft.
• Konzentration auf den Kundenerfolg: Fortschrittliche VARs orientieren sich am Erfolg ihrer Kunden und geben langfristigen Beziehungen den Vorzug vor einmaligen Verkäufen. Sie stellen Kundenerfolgsmanager ein, um sicherzustellen, dass ihre Kunden die gewünschten Ergebnisse erzielen, sei es die Optimierung einer Cloud-Umgebung oder die Sicherung einer Lieferkette.
• Partnerschaften mit Anbietern für Lösungen: VARs arbeiten immer enger mit Anbietern zusammen, um gemeinsam Lösungen zu entwickeln, die auf bestimmte Branchen oder Anwendungsfälle zugeschnitten sind. Ein VAR könnte zum Beispiel mit einem Anbieter wie Microsoft oder Cisco zusammenarbeiten, um eine maßgeschneiderte Cybersicherheitslösung für einen Kunden aus dem Gesundheitswesen zu entwickeln, die Software, Hardware und Beratung kombiniert.
• Nutzung von Daten und Analysen: Um Mehrwert zu schaffen, nutzen VARs Datenanalysen, um Einblicke in die Kundenumgebungen zu erhalten. Durch die Analyse von Nutzungsmustern oder Leistungsmetriken können sie Optimierungen empfehlen, Probleme vorhersagen und proaktiv auf Qualifikationslücken reagieren.

Wie sich die Anbieter anpassen

Auch die Anbieter überdenken ihre Vermarktungsstrategien, um sich an diese lösungsorientierte Welt anzupassen:

• Umstellung auf Ökosystem-Verkauf: Die Anbieter bewegen sich weg vom produktzentrierten Verkauf hin zu ökosystembasierten Ansätzen. Sie bündeln Hardware, Software und Services zu integrierten Lösungen, die auf bestimmte geschäftliche Herausforderungen ausgerichtet sind, wie z.B. Zero-Trust-Sicherheit oder Hybrid-Cloud-Implementierungen.
• Investitionen in die Befähigung von Partnern: Die Anbieter geben VARs Schulungen, Tools und Ressourcen an die Hand, um sie zu Lösungsanbietern zu machen und sie mit den Fähigkeiten auszustatten, komplexe Lösungen zu liefern.
• Ausweitung des direkten Engagements für den Kunden: Einige Anbieter ergänzen ihre VAR-Beziehungen durch ein direktes Kundenengagement über Beratungszweige oder Managed Services. Persistent und Accenture zum Beispiel kombinieren die Produkte der Anbieter mit ihren eigenen professionellen Dienstleistungen, um End-to-End-Lösungen zu liefern.
• Konzentration auf wiederkehrende Einnahmemodelle: Anbieter gehen von einmaligen Hardware- oder Softwareverkäufen zu abonnementbasierten Modellen über, wie z.B. der Lizenzierung von Cloud-Diensten oder softwaredefinierter Infrastruktur. Dadurch werden ihre Interessen mit dem langfristigen Erfolg ihrer Kunden in Einklang gebracht.
• Betonung der Co-Innovation: Die Anbieter arbeiten zunehmend mit Kunden und VARs zusammen und entwickeln maßgeschneiderte Lösungen in Proof-of-Concept-Labors oder Innovationszentren. Dieser kooperative Ansatz stellt sicher, dass die Lösungen auf die spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Die Zukunft von VARs und Anbietern

Die Zukunft von VARs und Anbietern liegt in ihrer Fähigkeit, sich zu strategischen Partnern zu entwickeln, die einen messbaren Mehrwert liefern. Hier sehen Sie, wie diese Zukunft aussehen wird:

• Für VARs
  • Hyper-Spezialisierung: VARs werden sich zunehmend auf Nischenmärkte oder -technologien konzentrieren und zu Experten in Bereichen wie KI, Edge Computing oder branchenspezifische Compliance werden.
  • Dominanz von Managed Services: Die Grenzen zwischen VARs und Managed Service Providern (MSPs) werden weiter verschwimmen. VARs bieten End-to-End-Lösungen an, die Beschaffung, Implementierung und laufende Verwaltung umfassen.
  • Datengestützte Differenzierung: VARs, die KI und Analytik nutzen, um vorausschauende Erkenntnisse und proaktiven Support zu bieten, werden sich abheben.
  • Konsolidierung und Zusammenarbeit: Kleinere VARs können sich zusammenschließen oder Allianzen bilden, um mit größeren Anbietern zu konkurrieren und ihre Ressourcen zu bündeln, um umfassende Lösungen anzubieten.

• Für Verkäufer
  • Lösungszentrierte Portfolios: Die Anbieter verlagern sich immer mehr auf integrierte Lösungen, die Hardware, Software und Dienstleistungen kombinieren, so dass die Kunden nicht mehr gezwungen sind, unterschiedliche Produkte zusammenzustellen.
  • Stärkere Partner-Ökosysteme: Die Anbieter werden sich auf VARs und andere Partner verlassen, um lokales Fachwissen zu liefern, aber sie werden auch in Kanäle für den direkten Kundenkontakt investieren, um eine hohe Kundenbindung zu erreichen.
  • KI und Automatisierung: Die Anbieter werden KI und Automatisierung in ihre Angebote einbinden, so dass VARs intelligentere und effizientere Lösungen anbieten können.

Herausforderungen und Chancen

Der Übergang ist nicht ohne Herausforderungen. VARs müssen den Margendruck überwinden, da lösungsorientierte Modelle oft erhebliche Vorabinvestitionen in Fähigkeiten und Infrastruktur erfordern. Kleinere VARs werden es schwer haben, mit den Global Playern zu konkurrieren, es sei denn, sie schaffen es, eine Nische zu finden. Die Anbieter wiederum müssen ein Gleichgewicht zwischen der direkten Kundenansprache und der Aufrechterhaltung eines starken Partner-Ökosystems finden, um Konflikte mit dem Vertrieb zu vermeiden.

Doch die Möglichkeiten sind immens. VARs, die sich erfolgreich zu Lösungsanbietern wandeln, können tiefere, festere Kundenbeziehungen aufbauen, die zu wiederkehrenden Umsätzen und höheren Margen führen. Anbieter, die ihre Partner befähigen und innovative, ergebnisorientierte Lösungen anbieten, werden in einer Welt, in der Kunden Fachwissen über Transaktionen stellen, größere Marktanteile gewinnen.

Also Kunden, wie lautet Ihre Antwort?

Kunden, die stark in traditionelle Beschaffungsmodelle investiert haben, stehen vor einem entscheidenden Moment, da sich die Landschaft in Richtung lösungsorientierter Partnerschaften und strategischer Werte gegenüber transaktionaler Effizienz verschiebt. Um sich an diese neue Realität anzupassen und den Wert ihrer Investitionen zu maximieren, sollten Kunden die folgenden Strategien in Betracht ziehen:

1. Prioritäten bei der Beschaffung neu bewerten

• Fokus auf Ergebnisse verlagern: Konzentrieren Sie sich nicht mehr auf Kosteneinsparungen und Transaktionsgeschwindigkeit. Bewerten Sie stattdessen Anbieter und VARs auf der Grundlage ihrer Fähigkeit, messbare Geschäftsergebnisse zu liefern, wie z.B. eine verbesserte betriebliche Effizienz, erhöhte Sicherheit oder eine beschleunigte digitale Transformation.
• Analyse des Qualifikationsdefizits einbeziehen: Identifizieren Sie interne Qualifikationsdefizite (z.B. Cloud-Management, Cybersecurity-Know-how) und setzen Sie Prioritäten bei Partnern, die Beratung, Schulung oder Managed Services anbieten können, um diese Lücken zu schließen.
• An den strategischen Zielen ausrichten: Stellen Sie sicher, dass die Beschaffungsstrategien auf langfristige Geschäftsziele wie Skalierbarkeit, Innovation oder Nachhaltigkeit ausgerichtet sind und nicht auf kurzfristige Kostensenkungen.

2. Bestehende Investitionen nutzen

• Aktuelle Verträge optimieren: Prüfen Sie bestehende Anbieter- und VAR-Verträge, um Möglichkeiten für zusätzliche Mehrwertdienste wie Managed Services oder Beratung zu ermitteln, ohne die Verträge zu überarbeiten.
• Wiederverwendung von Beschaffungsinstrumenten: Nutzen Sie vorhandene Beschaffungsplattformen, um lösungsorientierte Kennzahlen wie die Leistung von Partnern, Service Level Agreements (SLAs) oder den ROI von implementierten Lösungen zu verfolgen und zu bewerten.
• Integrieren Sie Datenanalyse: Wenn Sie in Beschaffungssoftware investiert haben, sollten Sie diese Tools um Analysen erweitern, um den Beitrag des Anbieters zu den Geschäftsergebnissen und nicht nur die Transaktionseffizienz zu bewerten.

3. Strategische Partnerschaften aufbauen

• Suchen Sie lösungsorientierte VARs: Stellen Sie die Beziehungen zu VARs von transaktionalen auf beratende Beziehungen um. Suchen Sie nach Partnern, die über fundiertes Fachwissen in Ihrer Branche oder Ihrem Technologiebereich verfügen und die als Berater und nicht nur als Wiederverkäufer fungieren können.
• Binden Sie Anbieter direkt für Co-Innovation ein: Arbeiten Sie mit Anbietern zusammen, um gemeinsam maßgeschneiderte Lösungen für bestimmte Herausforderungen zu entwickeln, indem Sie deren Innovationszentren oder Proof-of-Concept-Programme nutzen.
• Langfristige Beziehungen fördern: Bevorzugen Sie Partner, die sich dem Kundenerfolg verschrieben haben, mit eigenen Account Managern oder Erfolgsteams, um eine kontinuierliche Wertschöpfung zu gewährleisten.

4. Interne Teams weiterbilden

• In Ausbildung investieren: Verwenden Sie einen Teil des Budgets, das zuvor für Beschaffungsprozesse bereitgestellt wurde, um interne Teams in neuen Technologien zu schulen (z. B. Cloud, KI, Cybersicherheit). Dies verringert die Abhängigkeit von externen Partnern für grundlegende Aufgaben und verbessert gleichzeitig die Zusammenarbeit bei komplexen Projekten.
• Leih- oder Vertragsspezialisten: Wenn es an internem Fachwissen mangelt, sollten Sie die Einstellung von Spezialisten oder die Beauftragung von Managed Service Providern (MSPs) durch Ihren VAR in Erwägung ziehen, um Qualifikationslücken zu schließen, ohne den bestehenden Beschaffungsrahmen zu unterbrechen.

5. Führen Sie flexible Beschaffungsmodelle ein

• Nutzen Sie As-a-Service-Modelle: Verlagerung von kapitalintensiven Anschaffungen zu Abonnement- oder As-a-Service-Modellen (z. B. SaaS, IaaS), die dem lösungsorientierten Markt entsprechen und Skalierbarkeit bieten.
• Ergebnisorientierte Verträge verhandeln: Gestalten Sie die Verträge mit Anbietern und VARs so, dass sie leistungsbezogene Kennzahlen enthalten und die Zahlungen an Leistungen wie Systemverfügbarkeit, Sicherheitsverbesserungen oder erfolgreiche Projektmeilensteine binden.
• Neue Ansätze erproben: Testen Sie die lösungsorientierte Beschaffung mit kleineren Projekten, um die Fähigkeit der Partner zu bewerten, einen Mehrwert zu liefern, bevor Sie sich auf groß angelegte Änderungen festlegen.

6. Optimieren Sie die Beziehungen zu Anbietern und VARs

• Partnerschaften konsolidieren: Reduzieren Sie die Anzahl der Anbieter und VARs, um sich auf eine kleinere Gruppe strategischer Partner zu konzentrieren, die umfassende Lösungen liefern können. Dies vereinfacht die Verwaltung und stärkt die Zusammenarbeit.
• Fordern Sie Transparenz: Verlangen Sie von Ihren Partnern klare Roadmaps, Serviceverpflichtungen und datengestützte Einblicke, um sicherzustellen, dass diese mit Ihren Geschäftsanforderungen übereinstimmen.
• Partner-Ökosysteme evaluieren: Entscheiden Sie sich für VARs und Anbieter mit einem starken Ökosystem, da diese mehrere Technologien und Dienste integrieren können, um kohärente Lösungen zu schaffen.

7. Bereiten Sie sich auf kulturelle und betriebliche Veränderungen vor

• Stakeholder aufklären: Schulen Sie die Beschaffungsteams und die Führungskräfte über die Vorteile lösungsorientierter Partnerschaften, um die Abkehr von traditionellen Modellen zu unterstützen.
• KPIs aktualisieren: Definieren Sie die Erfolgskennzahlen für die Beschaffungsteams neu und konzentrieren Sie sich auf strategische Auswirkungen (z.B. Innovationsförderung, Risikominderung) statt auf Transaktionsvolumen oder Kosteneinsparungen.
• Kollaboration fördern: Fördern Sie die funktionsübergreifende Zusammenarbeit zwischen Beschaffung, IT und Geschäftsbereichen, um sicherzustellen, dass die Lösungen ganzheitlichen Anforderungen entsprechen.

8. Überwachen und iterieren

• Partnerleistung verfolgen: Überwachen Sie anhand von Daten, wie gut Anbieter und VARs die versprochenen Ergebnisse liefern, und passen Sie die Partnerschaften bei Bedarf an.
• Bleiben Sie auf dem Laufenden über Markttrends: Halten Sie sich über die Veränderungen in der Branche auf dem Laufenden (z.B. KI-Fortschritte, Nachhaltigkeitsanforderungen), um sicherzustellen, dass die Beschaffungsstrategien relevant bleiben.
• Schrittweise iterieren: Führen Sie den Übergang schrittweise durch, indem Sie lösungsorientierte Ansätze in bestimmten Bereichen erproben, bevor Sie die Beschaffungsprozesse vollständig umstrukturieren.

Zu erwartende Herausforderungen

• Widerstand gegen den Wandel: Beschaffungsteams, die an transaktionale Modelle gewöhnt sind, können sich der Umstellung auf strategische Partnerschaften widersetzen. Eine klare Kommunikation und Schulung kann dies abmildern.
• Höhere Vorabkosten: Lösungsorientierte Partnerschaften können höhere Anfangskosten für Beratung oder Managed Services mit sich bringen, aber diese bringen oft einen größeren langfristigen Nutzen.
• Lock-in-Risiken für Anbieter: Langfristige Partnerschaften können zu Abhängigkeiten führen. Vermeiden Sie dies, indem Sie flexible Verträge aushandeln und mehrere strategische Partner unterhalten.

Die Gelegenheit

Für Kunden mit hohen Investitionen in die Beschaffung ist diese neue Realität eine Chance, die Beschaffung von einer Kostenstelle in einen strategischen Enabler zu verwandeln. Durch die Nutzung der vorhandenen Infrastruktur, den Aufbau stärkerer Partnerschaften und die Ausrichtung an den Geschäftsergebnissen können Kunden den Wert ihrer Investitionen maximieren und gleichzeitig Qualifikationsdefizite beseitigen und Innovationen vorantreiben. Der Schlüssel liegt darin, Anbieter und VARs nicht als Lieferanten zu betrachten, sondern als Partner, die am langfristigen Erfolg mitarbeiten.

Durch die proaktive Anpassung an diese lösungsorientierte Welt können Kunden ihre Investitionen in die Beschaffung in einen Wettbewerbsvorteil umwandeln und sich in einer zunehmend komplexen technologischen Landschaft für Widerstandsfähigkeit und Wachstum positionieren.

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