ظهور الشراكات الموجهة نحو الحلول وكيف يتكيف العملاء معها

بقلم جيسي جريندلاند - نائب الرئيس للقنوات والتحالفات العالمية

19 أغسطس 2025 7 قراءة دقيقة

لقد أصبحت أيام المشتريات وبائعي القيمة المضافة (VARs) الذين يزدهرون فقط على كفاءة المعاملات معدودة. فالعملاء اليوم لا يشترون المنتجات فقط - بل يبحثون عن حلول لمشاكل معقدة وشركاء لسد الفجوات في مهاراتهم. فالنموذج التقليدي، الذي كان يربح فيه البائعون وشركات البيع بالتقسيط الملايين من خلال التركيز على سرعة المعاملات وحجمها، بدأ يتزعزع. فالشركات الآن تطلب شراكات استراتيجية تقدم حلولاً مصممة خصيصاً وخبرات وقيمة طويلة الأجل. إذًا، كيف يتكيف وكلاء البيع والشركاء البائعين مع هذا التحول، وما الذي يخبئه المستقبل لكليهما؟ دعنا نستكشف ذلك.

التحول من المعاملات إلى الحلول

لقد تغير مشهد المشتريات بشكل أساسي. لم تعد المؤسسات تنظر إلى عملية الشراء في مجال تكنولوجيا المعلومات على أنها عملية بسيطة لتأمين الأجهزة أو البرامج أو الخدمات بأقل تكلفة. وبدلاً من ذلك، فإنها تواجه تحديات متزايدة - التحول الرقمي، وتهديدات الأمن السيبراني، وعمليات الترحيل السحابية، ونقص المواهب - التي تتطلب حلولاً شاملة. ويريد العملاء شركاء يفهمون أعمالهم ويتوافقون مع أهدافهم الاستراتيجية ويسدّون الثغرات في المهارات الأساسية.

ويرجع هذا التحول إلى عدة عوامل:

• تعقيد التكنولوجيا: تتسم بيئات تكنولوجيا المعلومات الحديثة بالتعقيد، حيث تمزج بين السحابة والذكاء الاصطناعي وإنترنت الأشياء والأمن السيبراني. ويحتاج العملاء إلى إرشادات للتغلب على هذا التعقيد، وليس مجرد كتالوج للمنتجات.
• نقص المهارات: تفتقر العديد من المؤسسات إلى الخبرة الداخلية لتنفيذ التقنيات المتقدمة وإدارتها، مما يدفعها إلى البحث عن شركاء يمكنهم العمل كامتداد لفرقهم.
• التوقعات القائمة على النتائج: تعطي الشركات الأولوية للنتائج القابلة للقياس - تحسين الكفاءة أو تعزيز الأمن أو تسريع وقت الوصول إلى السوق - على مجرد توفير التكاليف.
• نماذج الاشتراك ونماذج الخدمات كخدمة: أدى ظهور البرمجيات كخدمة (SaaS) والخدمات كخدمة (IaaS) والخدمات المُدارة إلى تحويل التركيز من الشراء لمرة واحدة إلى شراكات مستمرة.

تكافح شركات البيع بالتقسيط التقليدية التي تركز على دفع الصناديق وتعظيم هوامش الربح من أجل الحفاظ على أهميتها في هذه البيئة. لم يعد العملاء معجبين بالشركاء الذين يعطون الأولوية لسرعة الصفقات على القيمة.

كيف تنتقل VARs VARs

من أجل البقاء والازدهار، تعيد شركات VAR ابتكار نفسها كمستشارين ومزودي حلول موثوق بهم. إليك كيفية تكيّفهم مع ذلك:

• بناء الخبرة والتخصص: تستثمر شركات البيع بالعمولة بكثافة في الخبرة الفنية والشهادات والمعرفة الخاصة بالصناعة. فبدلاً من أن يكونوا متخصصين في مجالات عامة، يتخصص العديد منهم في مجالات متخصصة مثل الأمن السيبراني أو بنية السحابة أو تكامل الذكاء الاصطناعي. على سبيل المثال، تعمل شركات VAR مثل CDW وInsight على توسيع أقسام الخدمات الاحترافية لديها، حيث تقدم الاستشارات والتنفيذ والخدمات المُدارة لمعالجة الفجوات في المهارات.
• تبني الخدمات المُدارة: لقد دفع التحول إلى نماذج الخدمات إلى دفع شركات البيع بالتقنية الافتراضية إلى تقديم خدمات تكنولوجيا المعلومات المُدارة، مثل الأمن المُدار أو إدارة السحابة. وهذا يتيح لهم تقديم الدعم المستمر، مما يقلل العبء على فرق العمل الداخلية للعملاء ويخلق تدفقات إيرادات متكررة.
• التركيز على نجاح العملاء: تتبنى الشركات التقدمية في مجال تقديم خدمات القيمة المضافة عقلية نجاح العملاء، مع إعطاء الأولوية للعلاقات طويلة الأجل على المبيعات لمرة واحدة. فهم يوظفون مديري نجاح العملاء لضمان تحقيق العملاء للنتائج المرجوة، سواء كان ذلك لتحسين البيئة السحابية أو تأمين سلسلة التوريد.
• الشراكة مع البائعين من أجل الحلول: يتعاون وكلاء البيع بالتجزئة بشكل أوثق مع البائعين للمشاركة في إنشاء حلول مصممة خصيصًا لقطاعات أو حالات استخدام محددة. على سبيل المثال، قد يعمل أحد وكلاء وكلاء البيع الافتراضيين مع بائع مثل Microsoft أو Cisco لتصميم حل أمن إلكتروني مخصص لعميل في مجال الرعاية الصحية، يجمع بين البرمجيات والأجهزة والاستشارات.
• الاستفادة من البيانات والتحليلات: لتقديم القيمة، يستخدم وكلاء البيع الافتراضيون تحليلات البيانات لتقديم رؤى حول بيئات العملاء. من خلال تحليل أنماط الاستخدام أو مقاييس الأداء، يمكنهم التوصية بالتحسينات والتنبؤ بالمشكلات ومعالجة الثغرات في المهارات بشكل استباقي.

كيف يتكيف البائعون مع الوضع الحالي

يعيد البائعون أيضًا إعادة التفكير في استراتيجيات التوجه إلى السوق لتتماشى مع هذا العالم الموجه نحو الحلول من خلال:

• التحول إلى البيع القائم على النظام الإيكولوجي: يبتعد البائعون عن المبيعات المرتكزة على المنتج إلى الأساليب القائمة على النظام الإيكولوجي. فهم يجمعون الأجهزة والبرمجيات والخدمات في حلول متكاملة تعالج تحديات أعمال محددة، مثل الأمان منعدم الثقة أو عمليات النشر السحابية المختلطة.
• الاستثمار في تمكين الشركاء: يعمل البائعون على تمكين البائعين من خلال التدريب والأدوات والموارد ليصبحوا مزودي حلول، وتزويدهم بالمهارات اللازمة لتقديم حلول معقدة.
• توسيع المشاركة المباشرة مع العملاء: يقوم بعض البائعين باستكمال علاقاتهم مع مزودي الخدمات الافتراضية من خلال المشاركة المباشرة مع العملاء من خلال الأذرع الاستشارية أو الخدمات المدارة. على سبيل المثال، تجمع شركتا Persistent و Accenture بين منتجات البائعين وخدماتهم الاحترافية لتقديم حلول متكاملة.
• التركيز على نماذج الإيرادات المتكررة: يتحول البائعون من مبيعات الأجهزة أو البرمجيات لمرة واحدة إلى النماذج القائمة على الاشتراك، مثل ترخيص الخدمات السحابية أو البنية التحتية المعرفة بالبرمجيات. ويؤدي ذلك إلى مواءمة مصالحهم مع نجاح عملائهم على المدى الطويل.
• التأكيد على الابتكار المشترك: تتزايد مشاركة البائعين في الابتكار مع العملاء ومقدمي خدمات القيمة المضافة من خلال تطوير حلول مخصصة من خلال مختبرات إثبات المفهوم أو مراكز الابتكار. يضمن هذا النهج التعاوني أن تكون الحلول مصممة خصيصًا لتلبية الاحتياجات الخاصة.

مستقبل البائعين والوكلاء الخاصين والموردين

يكمن مستقبل شركات البيع بالعمولة والبائعين في قدرتهم على التطور ليصبحوا شركاء استراتيجيين يقدمون قيمة قابلة للقياس. إليك ما سيبدو عليه هذا المستقبل:

• بالنسبة للوكلاء المساعدين التقنيين
  • فرط التخصص: سيركز الوكلاء الخاصون الافتراضيون بشكل متزايد على الأسواق أو التقنيات المتخصصة، ليصبحوا خبراء في مجالات مثل الذكاء الاصطناعي أو الحوسبة المتطورة أو الامتثال الخاص بالصناعة.
  • هيمنة الخدمات المُدارة: سيستمر الخط الفاصل بين مزودي خدمات القيمة المضافة ومزودي الخدمات المدارة (MSPs) في التلاشي، حيث يقدم مزودو الخدمات المدارة حلولاً شاملة تشمل المشتريات والتنفيذ والإدارة المستمرة.
  • التمايز القائم على البيانات: ستتميز الشركات التي تستفيد من الذكاء الاصطناعي والتحليلات لتوفير رؤى تنبؤية ودعم استباقي.
  • الاندماج والتعاون: قد تندمج الشركات الصغيرة من وكلاء البيع الافتراضيين أو تشكل تحالفات للتنافس مع الشركات الأكبر حجماً، وتجميع الموارد لتقديم حلول شاملة.

• للبائعين
  • المحافظ المتمحورة حول الحلول: يستمر البائعون في التحول نحو الحلول المتكاملة التي تجمع بين الأجهزة والبرمجيات والخدمات، مما يقلل من حاجة العملاء إلى تجميع منتجات متباينة.
  • أنظمة بيئية شريكة أقوى: سيعتمد البائعون على وكلاء البيع والشركاء الآخرين لتقديم الخبرة المحلية، لكنهم سيستثمرون أيضاً في القنوات المباشرة للعملاء من أجل الارتباطات ذات الصلة.
  • الذكاء الاصطناعي والأتمتة: سيقوم الموردون بتضمين الذكاء الاصطناعي والأتمتة في عروضهم، مما يمكّن البائعين من تقديم حلول أكثر ذكاءً وفعالية.

التحديات والفرص

لا يخلو الانتقال من التحديات. يجب أن يتغلب وكلاء البيع بالهامش على ضغوطات الهامش، حيث تتطلب النماذج الموجهة نحو الحلول في كثير من الأحيان استثماراً مقدماً كبيراً في المهارات والبنية التحتية. وقد تواجه الشركات الصغيرة من وكلاء البيع الافتراضيين صعوبة في منافسة الشركات العالمية ما لم تنشئ مكاناً مناسباً لها. وفي الوقت نفسه، يجب على البائعين أن يوازنوا بين المشاركة المباشرة للعملاء والحفاظ على أنظمة بيئية قوية للشركاء لتجنب تعارض القنوات.

ومع ذلك، فإن الفرص هائلة. يمكن لمزودي خدمات القيمة المضافة الذين يتحولون بنجاح إلى مزودي الحلول أن يبنوا علاقات أعمق وأكثر ثباتًا مع العملاء، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات المتكررة وهوامش الربح الأعلى. سيحصل البائعون الذين يمكّنون شركاءهم ويقدمون حلولاً مبتكرة تركز على النتائج على حصة سوقية أكبر في عالم يقدّر فيه العملاء الخبرة أكثر من المعاملات.

إذن أيها العملاء، ما هي إجابتك؟

يواجه العملاء الذين استثمروا بكثافة في نماذج المشتريات التقليدية لحظة محورية مع تحول المشهد نحو الشراكات الموجهة نحو الحلول والقيمة الاستراتيجية بدلاً من كفاءة المعاملات. للتكيف مع هذا الواقع الجديد وزيادة قيمة استثماراتهم إلى أقصى حد، يجب على العملاء النظر في الاستراتيجيات التالية:

1. إعادة تقييم أولويات المشتريات

• تحويل التركيز إلى النتائج: الابتعاد عن إعطاء الأولوية لتوفير التكاليف وسرعة المعاملات. وبدلاً من ذلك، قم بتقييم البائعين ومقدمي خدمات القيمة المضافة بناءً على قدرتهم على تقديم نتائج أعمال قابلة للقياس، مثل تحسين الكفاءة التشغيلية أو تعزيز الأمن أو تسريع التحول الرقمي.
• دمج تحليل فجوة المهارات: تحديد أوجه النقص في المهارات الداخلية (على سبيل المثال، إدارة السحابة وخبرة الأمن السيبراني) وتحديد أولويات الشركاء الذين يمكنهم تقديم الاستشارات أو التدريب أو الخدمات المدارة لسد هذه الفجوات.
• المواءمة مع الأهداف الاستراتيجية: ضمان مواءمة استراتيجيات المشتريات مع أهداف العمل طويلة الأجل، مثل قابلية التوسع أو الابتكار أو الاستدامة، بدلاً من خفض التكاليف على المدى القصير.

2. الاستفادة من الاستثمارات الحالية

• تحسين العقود الحالية: مراجعة عقود البائعين الحاليين وعقود VAR لتحديد فرص إضافة خدمات ذات قيمة مضافة، مثل الخدمات المدارة أو الاستشارات، دون الحاجة إلى إصلاح الاتفاقيات.
• إعادة توظيف أدوات الشراء: استخدام منصات المشتريات الحالية لتتبع وتقييم المقاييس الموجهة نحو الحلول، مثل أداء الشركاء أو اتفاقيات مستوى الخدمة (SLAs) أو العائد على الاستثمار من الحلول المنفذة.
• دمج تحليلات البيانات: إذا تم الاستثمار في برمجيات المشتريات، فقم بتعزيز هذه الأدوات بالتحليلات لتقييم مساهمات البائعين في نتائج الأعمال، وليس فقط كفاءة المعاملات.

3. بناء الشراكات الاستراتيجية

• ابحث عن وكلاء بيع افتراضيين موجهين نحو الحلول: تحويل العلاقات مع وكلاء البيع الافتراضيين من علاقات معاملات إلى علاقات استشارية. ابحث عن شركاء يتمتعون بخبرة عميقة في مجال عملك أو مجموعة التقنيات التي تعمل بها ويمكنهم العمل كمستشارين وليس مجرد بائعين.
• إشراك البائعين مباشرة للابتكار المشترك: العمل مع البائعين للمشاركة في إنشاء حلول مصممة خصيصاً لمعالجة تحديات محددة، والاستفادة من مراكز الابتكار الخاصة بهم أو برامج إثبات المفهوم.
• تعزيز العلاقات طويلة الأمد: إعطاء الأولوية للشركاء الملتزمين بنجاح العملاء، مع وجود مديري حسابات أو فرق نجاح مخصصة لضمان استمرار تقديم القيمة.

4. رفع مهارات الفرق الداخلية

• استثمر في التدريب: استخدم بعض الميزانية المخصصة سابقاً لعمليات الشراء لتدريب الفرق الداخلية على التقنيات الناشئة (مثل السحابة والذكاء الاصطناعي والأمن السيبراني). وهذا يقلل من الاعتماد على الشركاء الخارجيين في المهام الأساسية مع تعزيز التعاون في المشاريع المعقدة.
• توظيف أو التعاقد مع متخصصين متخصصين: عندما تنقص الخبرة الداخلية، فكر في توظيف متخصصين أو إشراك مزودي الخدمات المدارة (MSPs) من خلال مزودي الخدمات المدارة (MSPs) من خلال VAR لسد الثغرات في المهارات دون تعطيل أطر المشتريات الحالية.

5. اعتماد نماذج مرنة للمشتريات

• تبني النماذج كخدمة: التحوّل من عمليات الشراء التي تتطلب رأس مال كثيف إلى النماذج القائمة على الاشتراك أو نماذج الخدمات كخدمة (على سبيل المثال، البرمجيات كخدمة أو كخدمة كخدمة) التي تتماشى مع السوق القائمة على الحلول وتوفر قابلية التوسع.
• التفاوض على العقود القائمة على النتائج: هيكلة الاتفاقيات المبرمة مع البائعين ومقدمي خدمات القيمة المضافة لتشمل مقاييس قائمة على الأداء، وربط المدفوعات بنتائج مثل وقت تشغيل النظام أو التحسينات الأمنية أو مراحل المشروع الناجحة.
• مناهج جديدة تجريبية: اختبار المشتريات الموجهة نحو الحلول من خلال مشاريع أصغر حجماً لتقييم قدرة الشركاء على تقديم القيمة قبل الالتزام بإجراء تغييرات واسعة النطاق.

6. تبسيط العلاقات مع البائعين و VAR

• توحيد الشراكات: تقليل عدد البائعين وشركاء القيمة المضافة للتركيز على مجموعة أصغر من الشركاء الاستراتيجيين الذين يمكنهم تقديم حلول شاملة. وهذا يبسط الإدارة ويعزز التعاون.
• شفافية الطلب: اطلب من الشركاء تقديم خرائط طريق واضحة والتزامات الخدمة والرؤى المستندة إلى البيانات لضمان التوافق مع احتياجات عملك.
• تقييم النظم الإيكولوجية للشركاء: اختر شركاء القيمة المضافة والبائعين ذوي النظم الإيكولوجية القوية، حيث يمكنهم دمج تقنيات وخدمات متعددة لإنشاء حلول متماسكة.

7. الاستعداد للتغيير الثقافي والتشغيلي

• تثقيف أصحاب المصلحة: تدريب فرق المشتريات والقيادة على فوائد الشراكات الموجهة نحو الحلول لكسب التأييد للتحول عن النماذج التقليدية.
• تحديث مؤشرات الأداء الرئيسية: إعادة تحديد مقاييس النجاح لفرق المشتريات للتركيز على التأثير الاستراتيجي (على سبيل المثال، تمكين الابتكار، والحد من المخاطر) بدلاً من حجم المعاملات أو وفورات التكلفة.
• تعزيز التعاون: تشجيع التعاون متعدد الوظائف بين المشتريات وتكنولوجيا المعلومات ووحدات الأعمال لضمان تلبية الحلول للاحتياجات الشاملة.

8. الرصد والتكرار

• تتبع أداء الشركاء: استخدم البيانات لرصد مدى نجاح البائعين وشركاء القيمة المضافة في تحقيق النتائج الموعودة، وتعديل الشراكات حسب الحاجة.
• ابق على اطلاع على اتجاهات السوق: مواكبة التحولات في الصناعة (على سبيل المثال، تطورات الذكاء الاصطناعي ومتطلبات الاستدامة) لضمان أن تظل استراتيجيات المشتريات ذات صلة.
• التكرار التدريجي: الانتقال بشكل تدريجي من خلال تجريب النهج الموجهة نحو الحلول في مجالات محددة قبل إعادة هيكلة عمليات الشراء بشكل كامل.

التحديات التي يجب توقعها

• مقاومة التغيير: قد تقاوم فرق المشتريات المعتادة على نماذج المعاملات التحول إلى الشراكات الاستراتيجية. ويمكن للتواصل والتدريب الواضحين أن يخففا من حدة ذلك.
• ارتفاع التكاليف المقدمة: قد تنطوي الشراكات الموجهة نحو الحلول على تكاليف أولية أعلى للخدمات الاستشارية أو الخدمات المدارة، ولكنها غالباً ما تسفر عن قيمة أكبر على المدى الطويل.
• مخاطر تأمين البائعين: يمكن أن تؤدي الشراكات طويلة الأجل إلى التبعية. خفف من ذلك من خلال التفاوض على عقود مرنة والحفاظ على شركاء استراتيجيين متعددين.

الفرصة

بالنسبة للعملاء الذين لديهم استثمارات ضخمة في مجال المشتريات، يمثل هذا الواقع الجديد فرصة لتحويل المشتريات من مركز تكلفة إلى عامل تمكين استراتيجي. ومن خلال الاستفادة من البنية التحتية الحالية، وبناء شراكات أقوى، والمواءمة مع نتائج الأعمال، يمكن للعملاء زيادة قيمة استثماراتهم إلى أقصى حد مع معالجة الثغرات في المهارات وتحفيز الابتكار. ويكمن الحل في النظر إلى البائعين ووكلاء البيع الافتراضيين ليس كموردين، ولكن كمتعاونين في تحقيق النجاح على المدى الطويل.

من خلال التكيف بشكل استباقي مع هذا العالم القائم على الحلول، يمكن للعملاء تحويل استثماراتهم في المشتريات إلى ميزة تنافسية، مما يجعلهم في وضع يسمح لهم بالمرونة والنمو في مشهد تكنولوجي متزايد التعقيد.

العودة إلى المدونات